Han har ägt sitt företag i flera år och kryssat för alla rutor som en entreprenör skulle kryssa för. Han skrev en affärsplan, identifierade KPI:er som håller företaget på rätt spår, fokuserade på tillväxtaktiviteter och investerade i sitt humankapital.

Men det enda han inte kunde räkna ut var hur han skulle få in fler leads i sitt företag.

Det är min specialitet (leadsgenerering), men jag tänkte att jag skulle ställa några kvalificerande frågor till honom innan jag erbjöd honom mina tjänster.

”Hur får du för närvarande leads?” Jag frågade. Han berättade att han har ett marknadsföringsteam som kör Facebook och Adwords, och att deras annonser drar in 15-20 nya leads per månad. ”Vad är kostnaden per förvärv för dessa annonser?” CPA beräknar kostnaden för annonsen för att skaffa en ny kund. Han berättade siffran för mig, och den var vettig.

Hans marknadsföringsteams annonser drog in ett hälsosamt antal leads varje månad och konverterade väl.

”Jag skulle inte ändra något i din strategi för att generera leads”, sa jag till honom.

Han såg förvånad ut. ”Skulle du inte det? Det är dyrt, och jag ser helt enkelt inte avkastningen.”

Jag tog en servett och en penna och började skissa på något som såg ut som en trappa.

”Vad är det där?” frågade han.

”Det kallas för en värdeledare. Det är ett sätt för dig att kartlägga hur du planerar att betjäna dina kunder när de växer med dig.”

Här är det så här – det är mycket lättare (och billigare) att behålla dina kunder än att skaffa nya.

Förstå mig rätt, kundanskaffning bör stå högt på prioriteringslistan för alla företagare, men det är lika viktigt hur du betjänar dessa kunder med produkter och tjänster som kan förbättra deras liv och lösa deras problem när de växer med dig.

Det är därför du bör ägna tid åt att kartlägga ditt företags värdeledare.

Hur skapar jag en värdeledare för mitt företag?

Låt oss använda en tandläkare som exempel.

Om jag skulle kartlägga en värdeledare för en tandläkarpraktik skulle jag förklara att patienterna klättrar uppåt på stegen när de växer med praktiken.

En tandläkare kanske till exempel vill planera en marknadsföringskampanj som ger ett stort värde för ett minimalt pris för att få folk att boka tid och gå in genom dörren.

Detta är vad jag kallar ett ”oemotståndligt erbjudande”. Det är ett erbjudande som någon kommer att sluta med vad de för tillfället gör för att överväga och agera.

För en tandläkare kan detta vara en gratis eller rabatterad tandblekning, rengöring eller röntgenbilder. För en kiropraktor kan ett oemotståndligt erbjudande vara ett bra pris på en justering, konsultation och massage. En restaurang kan erbjuda ett erbjudande om två för en middag. Ett gym eller en personlig tränare kan köra en tävling om ett 1-års medlemskap.

Målet med detta oemotståndliga erbjudande är att få leads att ringa och komma in i din dörr.

Tillbaka till vårt exempel med tandläkaren – ledaren bokar in sin kostnadsfria tandblekning. När tandläkaren träffar henne upptäcker han ett hål. Den gratis tandblekning blev en betalande kund.

Om tandläkaren får 10 leads den här månaden för 3 till 5 dollar per lead genom en Facebook-annonseringskampanj, och 8 av dessa 10 leads kommer in för ett gratis tandblekningspaket, kanske 4 av de 8 leads har hål i tänderna. Sedan kräver 1 eller 2 av de 4 hålighetspatienterna större tandvårdsåtgärder som en krona eller rotfyllning, eller möjligen kosmetiskt arbete som faner.

På en gång förvandlades Facebook-kampanjen med en kostnad på 3 till 5 dollar per ledtråd till tusentals dollar i patientintäkter för tandläkarmottagningen.

Så låt oss sammanfatta värdeladdarna och hur du kan kartlägga en sådan för ditt företag.

1. Få in potentiella kunder genom ett erbjudande med lågt motstånd och låg kostnad.

2. Stig upp kunderna genom en serie produkter eller tjänster med högre värde och högre kostnad.

3. Vårda dina kunder genom e-post eller Facebook Messenger bot-uppföljning genom att gå igenom vanliga problem och hur ditt företag erbjuder lösningar på dessa problem.

Håll dig i minnet att målet med en värdeledare är att odla kundrelationer genom värde. Varje steg kunden stiger i din Value Ladder ger en högre prissatt och högre värde produkt eller tjänst som löser deras stora smärta punkt vid just den tidpunkten.

Om författaren

Andrew James är grundare av Andrew James Consulting, hjälper kiropraktorer att få fler patienter och färre no-shows.