Posiadał swoją firmę od lat i sprawdził wszystkie pola, które mógłby sprawdzić przedsiębiorca. Napisał biznes plan, zidentyfikował KPI, które utrzymują jego firmę na torze, skupił się na działaniach rozwojowych i inwestowaniu w swój kapitał ludzki.

Ale jedną rzeczą, której nie mógł wymyślić, jest to, jak zdobyć więcej leadów do swojego biznesu.

Teraz to moja specjalność (generowanie leadów), ale pomyślałem, że zadam mu kilka pytań kwalifikacyjnych, zanim przedstawię mu moje usługi.

„W jaki sposób obecnie pozyskujesz leady?”. zapytałem. Powiedział mi, że ma zespół marketingowy, który działa na Facebooku i Adwords, i że ich reklamy są ciągnięcie w 15-20 wiadomości prowadzi miesięcznie. „Co to jest Cost Per Acquisition na tych reklamach?” CPA oblicza koszt reklamy do pozyskania jednego nowego klienta. Powiedział mi numer, i to miało sens.

Jego zespół marketingowy reklamy były przynosząc w zdrowej liczby przewodów każdego miesiąca, i konwersji dobrze.

„Nie zmieniłbym coś o swojej strategii generowania ołowiu,” powiedziałem mu.

Wyglądał zaskoczony. „Nie zmieniłbyś? To jest drogie, a ja po prostu nie widzę ROI.”

Chwyciłem serwetkę i długopis, i zacząłem szkicować to, co wyglądało jak schody.

„Co to jest?” zapytał.

„To się nazywa Drabina Wartości. Jest to sposób, w jaki możesz określić, w jaki sposób planujesz obsługiwać swoich klientów, gdy będą się rozwijać razem z Tobą.”

W tym rzecz – o wiele łatwiej (i taniej) jest utrzymać klientów niż pozyskać nowych.

Nie zrozum mnie źle, pozyskiwanie klientów powinno być wysoko na liście priorytetów dla każdego właściciela firmy, ale równie ważne jest to, w jaki sposób obsługujesz tych klientów za pomocą produktów i usług, które mogą poprawić ich życie i rozwiązać ich problemy, gdy rozwijają się razem z Tobą.

Dlatego właśnie powinieneś poświęcić czas na stworzenie mapy Drabiny Wartości Twojej firmy.

Jak stworzyć Drabinę Wartości dla mojego biznesu?

Użyjmy dentysty jako przykładu.

Gdybym tworzył mapę Drabiny Wartości dla praktyki dentystycznej, wyjaśniłbym, że pacjenci wspinają się po drabinie, ponieważ rozwijają się wraz z praktyką.

Na przykład, dentysta może chcieć zaplanować kampanię marketingową, która zapewnia ogromną ilość wartości za minimalną cenę, aby uzyskać ludzi planujących terminy i chodzenie przez drzwi.

To jest to, co nazywam „nieodpartą ofertę”. Jest to oferta, że ktoś będzie zatrzymać cokolwiek robią obecnie w chwili, aby rozważyć i act on.

Dla dentysty, może to być wolne lub zniżki wybielanie zębów, czyszczenia lub prześwietlenia. Dla kręgarza, nieodpartą ofertę może być wielka umowa na dostosowanie, konsultacji i masażu. Restauracja może zaoferować ofertę „2 w cenie 1” na obiad. Siłownia lub osobisty trener może prowadzić konkurs na roczne członkostwo.

Celem tej nieodpartej oferty jest uzyskanie leadów dzwoniących i wchodzących w Twoje drzwi.

Wracając do naszego przykładu dentysty – lead planuje swoje darmowe wybielanie zębów. Kiedy dentysta spotyka się z nią, on odkrywa ubytek. Że darmowe zęby wybielanie ołowiu zamienił się w klienta płacącego.

Jeśli dentysta nabywa 10 prowadzi w tym miesiącu w $ 3 do $ 5 za ołów poprzez kampanię reklamową na Facebooku, a 8 z tych 10 prowadzi przyjść na bezpłatny pakiet wybielania zębów, może 4 z 8 prowadzi mają ubytki. Następnie 1 lub 2 z 4 pacjentów ubytków wymagają bardziej poważne procedury stomatologiczne, takie jak korona lub kanałowe, lub ewentualnie kosmetyczne pracy jak licówki.

Suddenly, $ 3 do $ 5 koszt za kampanię Facebook ołowiu zamienił się w tysiące dolarów w przychodach pacjenta dla praktyki stomatologicznej.

Więc podsumujmy drabinę wartości, i jak można mapować jeden dla Twojej firmy.

1. Przyprowadź potencjalnych klientów poprzez ofertę o niskim oporze i niskich kosztach.

2. Wspinaj się na klientów poprzez serię produktów lub usług o wyższej wartości i wyższych kosztach.

3. Pielęgnuj swoich klientów poprzez e-mail lub Facebook Messenger bot follow-up, przeprowadzając ich przez wspólne problemy i jak Twoja firma zapewnia rozwiązania tych problemów.

Pamiętaj, celem drabiny wartości jest rozwój relacji z klientami poprzez wartość. Każdy krok klienta wznosi się w drabinie wartości zapewnia wyższą cenę i wyższą wartość produktu lub usługi, która rozwiązuje ich główny punkt bólu w tym konkretnym momencie w czasie.

O autorze

Andrew James jest założycielem Andrew James Consulting, pomagając kręgarzy uzyskać więcej pacjentów i mniej no-shows.

.