Ha posseduto la sua azienda per anni, e ha controllato tutte le caselle che un imprenditore dovrebbe controllare. Ha scritto un business plan, ha identificato i KPI che tengono la sua azienda in pista, si è concentrato sulle attività di crescita e ha investito nel suo capitale umano.

Ma l’unica cosa che non riusciva a capire è come ottenere più lead nel suo business.

Ora, questa è la mia specialità (lead generation), ma ho pensato di fargli qualche domanda qualificante prima di proporgli i miei servizi.

“Come ottiene attualmente i lead? Ho chiesto. Mi ha detto che ha un team di marketing che gestisce Facebook e Adwords, e che i loro annunci stanno tirando in 15-20 notizie al mese. “Qual è il costo per acquisizione su quegli annunci?” Il CPA calcola il costo dell’annuncio per acquisire un nuovo cliente. Mi ha detto il numero, e aveva senso.

Gli annunci del suo team di marketing stavano portando un buon numero di lead ogni mese, e convertivano bene.

“Non cambierei nulla della vostra strategia di generazione di lead”, gli ho detto.

Ha guardato sorpreso. “Non lo faresti? È costoso e non vedo il ROI.”

Ho preso un tovagliolo e una penna e ho iniziato a disegnare quella che sembrava una scala.

“Che cos’è?” chiese lui.

“Si chiama Value Ladder. Questo è un modo in cui puoi mappare come pensi di servire i tuoi clienti man mano che crescono con te.”

Ecco il punto: è molto più facile (ed economico) conservare i tuoi clienti che acquisirne di nuovi.

Non fraintendetemi, l’acquisizione di clienti dovrebbe essere in cima alla lista delle priorità per qualsiasi imprenditore, ma è altrettanto importante come servite quei clienti con prodotti e servizi che possono migliorare le loro vite e risolvere i loro problemi mentre crescono con voi.

Ecco perché dovreste passare del tempo a tracciare la scala di valore della vostra azienda.

Come faccio a creare una scala di valore per il mio business?

Utilizziamo un dentista come esempio.

Se stessi tracciando una scala di valore per uno studio dentistico, spiegherei che i pazienti salgono la scala mentre crescono con lo studio.

Per esempio, un dentista potrebbe voler pianificare una campagna di marketing che fornisce un’enorme quantità di valore per un prezzo minimo per far sì che la gente fissi gli appuntamenti e entri dalla porta.

Questo è quello che io chiamo “offerta irresistibile”. È un’offerta che qualcuno interromperà qualsiasi cosa stia facendo al momento per considerare e agire su di essa.

Per un dentista, questo può essere uno sbiancamento dei denti gratuito o scontato, pulizia o radiografie. Per un chiropratico, un’offerta irresistibile potrebbe essere un ottimo affare su una regolazione, un consulto e un massaggio. Un ristorante potrebbe offrire un’offerta 2 per 1 sulla cena. Una palestra o un personal trainer potrebbe fare un concorso per un abbonamento di 1 anno.

L’obiettivo con questa offerta irresistibile è quello di far chiamare i lead e farli entrare dalla tua porta.

Per tornare al nostro esempio del dentista – il lead programma il suo sbiancamento dei denti gratuito. Quando il dentista la incontra, scopre una carie. Quella pista di sbiancamento dei denti gratuito si è trasformata in un cliente pagante.

Se il dentista acquisisce 10 piste questo mese a 3-5 dollari per pista attraverso una campagna pubblicitaria su Facebook, e 8 di queste 10 piste vengono per un pacchetto di sbiancamento dei denti gratuito, forse 4 delle 8 piste hanno carie. Poi 1 o 2 dei 4 pazienti con carie richiedono procedure dentali più importanti come una corona o un canale radicolare, o forse un lavoro cosmetico come le faccette.

Improvvisamente, i 3-5 dollari di costo per lead della campagna di Facebook si sono trasformati in migliaia di dollari di entrate per lo studio dentistico.

Perciò riassumiamo la scala del valore, e come puoi tracciarne una per il tuo business.

1. Porta i potenziali clienti attraverso un’offerta a bassa resistenza e a basso costo.

2. Fai salire i clienti attraverso una serie di prodotti o servizi a più alto valore e a più alto costo.

3. Cura i tuoi clienti attraverso email o Facebook Messenger bot follow-up guidandoli attraverso i problemi comuni e come la tua azienda fornisce soluzioni a quei problemi.

Ricorda, l’obiettivo con una scala di valore è di far crescere le relazioni con i clienti attraverso il valore. Ogni gradino che il cliente sale nella tua Value Ladder fornisce un prodotto o servizio a prezzo più alto e di maggior valore che risolve il loro principale punto dolente in quel particolare momento.

About The Author

Andrew James è il fondatore di Andrew James Consulting, che aiuta i chiropratici a ottenere più pazienti e meno no-show.