Évek óta tulajdonosa a vállalkozásának, és minden olyan négyzetet kipipált, amit egy vállalkozó kipipál. Írt egy üzleti tervet, meghatározta a KPI-ket, amelyek a cégét a pályán tartják, a növekedési tevékenységekre összpontosított, és befektetett az emberi tőkéjébe.

De az egyetlen dolog, amire nem tudott rájönni, az az, hogyan szerezhetne több leadet a vállalkozásába.

Most, ez az én szakterületem (leadgenerálás), de gondoltam, felteszek neki néhány minősítő kérdést, mielőtt felajánlom neki a szolgáltatásaimat.

“Hogyan szerez jelenleg leadeket?”. Kérdeztem. Elmondta, hogy van egy marketingcsapata, amely a Facebookot és az Adwords-öt futtatja, és hogy a hirdetéseik havonta 15-20 új leadet hoznak. “Mennyi az egy akvizícióra jutó költség ezekben a hirdetésekben?” A CPA azt számítja ki, hogy a hirdetés mennyibe kerül egy új ügyfél megszerzése. Megmondta a számot, és értelmet nyert.

A marketingcsapatának hirdetései havonta egészséges számú új ügyfelet hoztak, és jól konvertáltak.

“Én semmit sem változtatnék a leadgenerálási stratégiáján” – mondtam neki.

Meglepettnek tűnt. “Nem változtatnál? Ez drága, és egyszerűen nem látom a megtérülést.”

Megragadtam egy szalvétát és egy tollat, és elkezdtem felvázolni egy lépcsőnek látszó képet.

“Az meg mi?” – kérdezte.

“Értéklétrának hívják. Ez egy módja annak, hogy feltérképezd, hogyan tervezed kiszolgálni az ügyfeleidet, miközben veled együtt növekednek.”

Íme a helyzet – sokkal könnyebb (és olcsóbb) megtartani az ügyfeleidet, mint újakat szerezni.

Ne értsen félre, az ügyfélszerzésnek minden vállalkozó számára kiemelt helyen kell állnia a prioritási listán, de ugyanilyen fontos az is, hogyan szolgálja ki ezeket az ügyfeleket olyan termékekkel és szolgáltatásokkal, amelyek javítják az életüket és megoldják a problémáikat, miközben Önnel együtt növekednek.

Ez az oka annak, hogy időt kell fordítania vállalkozása Értéklétrájának feltérképezésére.

Hogyan hozzak létre egy Értéklétrát a vállalkozásom számára?

Mutatunk egy fogorvost példaként.

Ha egy fogorvosi rendelő Értéklétráját térképezném fel, elmagyaráznám, hogy a páciensek felfelé haladnak a létrán, ahogy nőnek a rendelővel.

Egy fogorvos például olyan marketingkampányt tervezhet, amely minimális áron hatalmas értéket nyújt, hogy az emberek időpontot foglaljanak és besétáljanak az ajtón.

Ezt nevezem én “ellenállhatatlan ajánlatnak”. Ez egy olyan ajánlat, amit valaki megállít, bármit is csinál éppen, hogy megfontolja és cselekedjen.

Egy fogorvos esetében ez lehet egy ingyenes vagy kedvezményes fogfehérítés, tisztítás vagy röntgenfelvétel. Egy csontkovács számára ellenállhatatlan ajánlat lehet egy nagyszerű ajánlat egy beállításra, konzultációra és masszázsra. Egy étterem kínálhatna 2 az 1-hez akciót a vacsorára. Egy edzőterem vagy személyi edző versenyt hirdethet egy 1 éves tagságért.

Az ellenállhatatlan ajánlat célja, hogy az érdeklődők felhívják és bejöjjenek az ajtón.

Visszatérve a fogorvosi példánkhoz – az érdeklődők bejelentkeznek az ingyenes fogfehérítésre. Amikor a fogorvos találkozik vele, felfedez egy szuvas fogat. Ebből az ingyenes fogfehérítéssel kapcsolatos leadből fizető ügyfél lett.

Ha a fogorvos ebben a hónapban 10 leadet szerez egy Facebook-hirdetési kampányon keresztül, leadenként 3-5 dollárért, és a 10 leadből 8 ingyenes fogfehérítésre jön be, akkor a 8 leadből talán 4-nek van szuvas foga. Aztán a 4 szuvas páciens közül 1 vagy 2 nagyobb fogászati beavatkozást igényel, például koronát vagy gyökérkezelést, vagy esetleg kozmetikai beavatkozást, mint a furnér.

Az 3-5 dolláros költségű Facebook-kampány hirtelen több ezer dolláros betegbevétellé változott a fogorvosi rendelő számára.

Foglaljuk össze tehát az Értéklétrát, és azt, hogy Ön hogyan alakíthatja ki azt a saját vállalkozása számára.

1. Hozza be a potenciális ügyfeleket egy alacsony ellenállású, alacsony költségű ajánlaton keresztül.

2. Emelkedjen felfelé az ügyfelekkel egy sor magasabb értékű és magasabb költségű terméken vagy szolgáltatáson keresztül.

3. Ápolja az ügyfeleit e-mailben vagy Facebook Messenger bot nyomon követéssel, végigvezetve őket a gyakori problémákon és azon, hogy az Ön vállalkozása hogyan nyújt megoldást ezekre a problémákra.

Memlékezzen, az Értéklétra célja az ügyfélkapcsolatok növelése az értéken keresztül. Minden lépcsőfok, amelyen az ügyfél az Ön Értéklétráján felfelé halad, egy magasabb árú és magasabb értékű terméket vagy szolgáltatást nyújt, amely megoldja az adott pillanatban fennálló legfőbb fájdalmas pontját.

A szerzőről

Andrew James az Andrew James Consulting alapítója, aki segít a csontkovácsoknak, hogy több páciensük legyen és kevesebbet ne jelenjenek meg.