Ha sido dueño de su negocio durante años, y marcó todas las casillas que un empresario marcaría. Escribió un plan de negocios, identificó los indicadores clave de rendimiento (KPI) que mantienen a su empresa en el buen camino, se centró en las actividades de crecimiento e invirtió en su capital humano.

Pero lo único que no pudo averiguar es cómo conseguir más clientes potenciales en su negocio.

Ahora, esa es mi especialidad (la generación de clientes potenciales), pero pensé en hacerle algunas preguntas de calificación antes de ofrecerle mis servicios.

«¿Cómo consigues actualmente los clientes potenciales?». le pregunté. Me dijo que tenía un equipo de marketing que utilizaba Facebook y Adwords, y que sus anuncios le proporcionaban entre 15 y 20 nuevos clientes potenciales al mes. «¿Cuál es el coste por adquisición de esos anuncios?» El CPA calcula el coste del anuncio para adquirir un nuevo cliente. Me dijo la cifra, y tenía sentido.

Los anuncios de su equipo de marketing estaban trayendo un buen número de clientes potenciales cada mes, y convirtiendo bien.

«No cambiaría nada de tu estrategia de generación de clientes potenciales», le dije.

Parecía sorprendido. «¿No lo harías? Es caro y no veo el retorno de la inversión».

Cogí una servilleta y un bolígrafo y empecé a dibujar lo que parecía una escalera.

«¿Qué es eso?», preguntó.

«Se llama escalera de valor. Es una forma de trazar un mapa de cómo planea servir a sus clientes a medida que crecen con usted».

Así es la cosa: es mucho más fácil (y más barato) retener a sus clientes que adquirir otros nuevos.

No me malinterpretes, la adquisición de clientes debe ser una de las prioridades de cualquier empresario, pero es igualmente importante la forma en que sirves a esos clientes con productos y servicios que pueden mejorar sus vidas y resolver sus problemas a medida que crecen contigo.

Por eso debes dedicar tiempo a trazar la Escala de Valor de tu negocio.

¿Cómo puedo crear una escalera de valor para mi negocio?

Utilicemos un dentista como ejemplo.

Si estuviera trazando una escalera de valor para una consulta dental, explicaría que los pacientes ascienden por la escalera a medida que crecen con la consulta.

Por ejemplo, un dentista puede querer planificar una campaña de marketing que proporcione una gran cantidad de valor por un precio mínimo para conseguir que la gente programe citas y entre por la puerta.

Esto es lo que yo llamo una «oferta irresistible». Es una oferta que alguien dejará de hacer lo que esté haciendo en ese momento para considerarla y actuar.

Para un dentista, puede ser un blanqueamiento dental, una limpieza o unas radiografías gratis o con descuento. Para un quiropráctico, una oferta irresistible podría ser una gran oferta en un ajuste, consulta y masaje. Un restaurante podría ofrecer una oferta de 2 por 1 en una cena. Un gimnasio o un entrenador personal podría organizar un concurso para una suscripción de un año.

El objetivo de esta oferta irresistible es conseguir que los clientes potenciales llamen y entren en su puerta.

Volviendo a nuestro ejemplo del dentista, el cliente potencial programa su blanqueamiento dental gratuito. Cuando el dentista se reúne con ella, descubre una caries. Ese cliente potencial de blanqueamiento dental gratuito se convirtió en un cliente de pago.

Si el dentista adquiere 10 clientes potenciales este mes a 3 o 5 dólares por cliente potencial a través de una campaña publicitaria en Facebook, y 8 de esos 10 clientes potenciales vienen para un paquete de blanqueamiento dental gratuito, tal vez 4 de los 8 clientes potenciales tienen caries. Luego, 1 o 2 de los 4 pacientes con caries requieren procedimientos dentales más importantes, como una corona o un tratamiento de conducto, o posiblemente un trabajo cosmético como carillas.

De repente, el coste de 3 a 5 dólares por campaña de Facebook de clientes potenciales se convirtió en miles de dólares en ingresos de pacientes para la clínica dental.

Así que vamos a resumir la Escala de Valor, y cómo puede trazar una para su negocio.

1. Atraiga a los clientes potenciales a través de una oferta de baja resistencia y bajo costo.

2. Ascienda a los clientes a través de una serie de productos o servicios de mayor valor y mayor costo.

3. Nutra a sus clientes a través de un seguimiento por correo electrónico o bot de Facebook Messenger guiándolos a través de problemas comunes y cómo su negocio proporciona soluciones a esos problemas.

Recuerde, el objetivo con una Escalera de Valor es hacer crecer las relaciones con los clientes a través del valor. Cada paso que el cliente asciende en su Escalera de Valor proporciona un producto o servicio de mayor precio y valor que resuelve su principal punto de dolor en ese momento particular.

Acerca del autor

Andrew James es el fundador de Andrew James Consulting, ayudando a los quiroprácticos a conseguir más pacientes y menos ausencias.