Er besitzt sein Unternehmen schon seit Jahren und hat alle Kriterien erfüllt, die ein Unternehmer erfüllen muss. Er schrieb einen Geschäftsplan, ermittelte KPIs, die sein Unternehmen auf Kurs halten, konzentrierte sich auf Wachstumsaktivitäten und investierte in sein Humankapital.

Aber das Einzige, was er nicht herausfinden konnte, war, wie er mehr Leads für sein Geschäft bekommen konnte.

Nun, das ist mein Spezialgebiet (Lead-Generierung), aber ich dachte, ich stelle ihm ein paar qualifizierende Fragen, bevor ich ihm meine Dienste anbiete.

„Wie bekommen Sie derzeit Leads?“ fragte ich. Er erzählte mir, dass er ein Marketingteam hat, das Facebook und Adwords nutzt, und dass seine Anzeigen 15-20 neue Leads pro Monat einbringen. „Wie hoch sind die Kosten pro Akquisition für diese Anzeigen?“ Der CPA berechnet die Kosten der Anzeige, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Er nannte mir die Zahl, und sie machte Sinn.

Die Anzeigen seines Marketingteams brachten jeden Monat eine gesunde Anzahl von Leads ein, die gut konvertiert wurden.

„Ich würde nichts an Ihrer Strategie zur Lead-Generierung ändern“, sagte ich ihm.

Er schaute überrascht. „Das würden Sie nicht? Es ist teuer, und ich sehe einfach nicht den ROI.“

Ich nahm eine Serviette und einen Stift und begann, etwas zu skizzieren, das wie eine Treppe aussah.

„Was ist das?“, fragte er.

„Das nennt man eine Wertleiter. Damit können Sie sich ein Bild davon machen, wie Sie Ihre Kunden bedienen wollen, wenn sie mit Ihnen wachsen.“

Es ist viel einfacher (und billiger), Ihre Kunden zu halten, als neue zu gewinnen.

Verstehen Sie mich nicht falsch, die Kundenakquise sollte für jeden Unternehmer ganz oben auf der Prioritätenliste stehen, aber es ist ebenso wichtig, wie Sie diese Kunden mit Produkten und Dienstleistungen bedienen, die ihr Leben verbessern und ihre Probleme lösen, während sie mit Ihnen wachsen.

Deshalb sollten Sie sich die Zeit nehmen, die Wertleiter Ihres Unternehmens zu entwerfen.

Wie erstelle ich eine Wertleiter für mein Unternehmen?

Lassen Sie uns einen Zahnarzt als Beispiel nehmen.

Wenn ich eine Wertleiter für eine Zahnarztpraxis entwerfen würde, würde ich erklären, dass die Patienten die Leiter hinaufsteigen, während sie mit der Praxis wachsen.

Ein Zahnarzt könnte zum Beispiel eine Marketingkampagne planen, die für einen minimalen Preis eine große Menge an Wert bietet, damit die Patienten Termine vereinbaren und durch die Tür kommen.

Das nenne ich ein „unwiderstehliches Angebot“. Es ist ein Angebot, bei dem jemand alles, was er gerade tut, unterbricht, um darüber nachzudenken und zu handeln.

Für einen Zahnarzt kann dies ein kostenloses oder ermäßigtes Zahnbleichen, eine Zahnreinigung oder Röntgenaufnahmen sein. Für einen Chiropraktiker könnte ein unwiderstehliches Angebot ein tolles Angebot für eine Anpassung, Beratung und Massage sein. Ein Restaurant könnte ein 2-für-1-Angebot für ein Abendessen anbieten. Ein Fitnessstudio oder ein Personal Trainer könnte ein Preisausschreiben für eine 1-Jahres-Mitgliedschaft veranstalten.

Das Ziel dieses unwiderstehlichen Angebots ist es, Leads dazu zu bringen, anzurufen und zu Ihnen zu kommen.

Zurück zu unserem Zahnarzt-Beispiel – die Leads vereinbaren einen Termin für eine kostenlose Zahnaufhellung. Als der Zahnarzt sich mit ihr trifft, entdeckt er ein Karies. Wenn der Zahnarzt in diesem Monat 10 Leads zu 3 bis 5 US-Dollar pro Lead über eine Facebook-Werbekampagne akquiriert und 8 dieser 10 Leads für ein kostenloses Zahnweißpaket kommen, haben vielleicht 4 der 8 Leads Karies. Dann benötigen 1 oder 2 der 4 Kariespatienten größere zahnärztliche Eingriffe wie eine Krone oder eine Wurzelbehandlung oder möglicherweise kosmetische Arbeiten wie Veneers.

Plötzlich verwandeln sich die 3 bis 5 $ Kosten pro Lead-Facebook-Kampagne in Tausende von Dollar an Patienteneinnahmen für die Zahnarztpraxis.

Fassen wir also die Wertleiter zusammen, und wie Sie eine solche für Ihr Unternehmen entwerfen können.

1. Locken Sie potenzielle Kunden mit einem Angebot mit geringem Widerstand und niedrigen Kosten an.

2. Steigen Sie mit Ihren Kunden durch eine Reihe von Produkten oder Dienstleistungen mit höherem Wert und höheren Kosten auf.

3. Pflegen Sie Ihre Kunden per E-Mail oder Facebook-Messenger, indem Sie sie über häufige Probleme aufklären und ihnen zeigen, wie Ihr Unternehmen diese Probleme löst.

Erinnern Sie sich daran, dass das Ziel einer Wertleiter darin besteht, Kundenbeziehungen durch Wert zu erweitern. Jede Stufe, die der Kunde in Ihrer Wertleiter aufsteigt, bietet ein höherpreisiges und höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung, das/die seinen/ihren Hauptschmerzpunkt zu diesem bestimmten Zeitpunkt löst.

Über den Autor

Andrew James ist der Gründer von Andrew James Consulting, der Chiropraktikern hilft, mehr Patienten zu bekommen und weniger Fehltermine zu haben.