El deține afacerea sa de ani de zile și a bifat toate căsuțele pe care le-ar bifa un antreprenor. A scris un plan de afaceri, a identificat KPI care îi menține compania pe drumul cel bun, s-a concentrat pe activitățile de creștere și a investit în capitalul său uman.

Dar singurul lucru pe care nu și l-a putut da seama este cum să obțină mai multe lead-uri în afacerea sa.

Acum, aceasta este specialitatea mea (generarea de lead-uri), dar m-am gândit să îi pun câteva întrebări de calificare înainte de a-i prezenta serviciile mele.

„Cum obțineți în prezent lead-uri?” Am întrebat. Mi-a spus că are o echipă de marketing care se ocupă de Facebook și Adwords și că anunțurile lor atrag 15-20 de noi lead-uri pe lună. „Care este costul pe achiziție pentru aceste anunțuri?”. CPA calculează costul anunțului pentru a dobândi un client nou. Mi-a spus cifra și avea sens.

Anunțurile echipei sale de marketing aduceau un număr sănătos de lead-uri în fiecare lună și se converteau bine.

„Nu aș schimba nimic în ceea ce privește strategia ta de generare de lead-uri”, i-am spus.

S-a uitat surprins. „Nu ai schimba nimic? Este costisitor, iar eu pur și simplu nu văd ROI-ul.”

Am luat un șervețel și un pix și am început să schițez ceea ce părea a fi o scară.

„Ce este asta?”, a întrebat el.

„Se numește o Scară a Valorilor. Este o modalitate prin care puteți să trasați modul în care intenționați să vă serviți clienții pe măsură ce aceștia cresc odată cu dumneavoastră.”

Iată care este treaba- este mult mai ușor (și mai ieftin) să vă păstrați clienții decât să achiziționați clienți noi.

Nu mă înțelegeți greșit, achiziția de clienți ar trebui să fie în fruntea listei de priorități pentru orice proprietar de afacere, dar este la fel de important modul în care serviți acei clienți cu produse și servicii care le pot îmbunătăți viața și le pot rezolva problemele pe măsură ce cresc alături de dumneavoastră.

De aceea ar trebui să vă petreceți timpul cartografiind Scara de valoare a afacerii dumneavoastră.

Cum creez o Scară a Valorii pentru afacerea mea?

Să folosim un dentist ca exemplu.

Dacă aș trasa o Scară a Valorii pentru un cabinet stomatologic, aș explica faptul că pacienții urcă pe scară pe măsură ce cresc alături de cabinet.

De exemplu, un dentist ar putea dori să planifice o campanie de marketing care să ofere o cantitate uriașă de valoare la un preț minim pentru a-i face pe oameni să programeze programări și să intre pe ușă.

Aceasta este ceea ce eu numesc o „ofertă irezistibilă”. Este o ofertă pe care cineva se va opri din ceea ce face în acel moment pentru a o lua în considerare și pentru a acționa.

Pentru un dentist, aceasta poate fi o albire a dinților, o curățare sau o radiografie gratuită sau la preț redus. Pentru un chiropractician, o ofertă irezistibilă ar putea fi o ofertă avantajoasă la o ajustare, o consultație și un masaj. Un restaurant ar putea oferi o ofertă de 2 la 1 la cină. O sală de gimnastică sau un antrenor personal ar putea organiza un concurs pentru un abonament de 1 an.

Obiectivul acestei oferte irezistibile este de a face ca lead-urile să sune și să intre pe ușa dumneavoastră.

Înapoi la exemplul nostru de dentist- lead-ul își programează albirea gratuită a dinților. Când dentistul se întâlnește cu ea, descoperă o carie. Acel lead de albire gratuită a dinților s-a transformat într-un client plătitor.

Dacă dentistul dobândește 10 lead-uri în această lună la 3 până la 5 dolari per lead printr-o campanie publicitară pe Facebook, iar 8 din aceste 10 lead-uri vin pentru un pachet de albire gratuită a dinților, poate că 4 din cele 8 lead-uri au carii. Apoi, 1 sau 2 din cei 4 pacienți cu carii necesită proceduri dentare mai importante, cum ar fi o coroană sau un canal radicular, sau, eventual, o lucrare cosmetică, cum ar fi fațetele.

Dintr-o dată, costul de 3 până la 5 dolari pe campania de Facebook pentru fiecare prospect s-a transformat în mii de dolari în venituri din pacienți pentru cabinetul stomatologic.

Așa că haideți să rezumăm Scara de valoare și cum puteți trasa una pentru afacerea dumneavoastră.

1. Aduceți potențialii clienți printr-o ofertă cu rezistență scăzută și costuri reduse.

2. Urcați clienții printr-o serie de produse sau servicii cu o valoare mai mare și costuri mai mari.

3. Încurajați-vă clienții prin e-mail sau Facebook Messenger bot follow-up, prezentându-le problemele comune și modul în care afacerea dvs. oferă soluții la aceste probleme.

Rețineți, scopul cu o Scară a Valorii este de a crește relațiile cu clienții prin valoare. Fiecare treaptă pe care clientul o urcă în Scara de Valoare oferă un produs sau un serviciu cu un preț mai mare și cu o valoare mai mare, care rezolvă punctul lor major de durere în acel moment anume.

Despre autor

Andrew James este fondatorul Andrew James Consulting, ajutând chiropracticienii să obțină mai mulți pacienți și mai puține neprezentări.