Hij is al jaren eigenaar van zijn bedrijf en heeft alle vakjes aangevinkt die een ondernemer zou aanvinken. Hij heeft een ondernemingsplan geschreven, KPI’s vastgesteld die zijn bedrijf op de rails houden, zich op groeiactiviteiten geconcentreerd en in zijn menselijk kapitaal geïnvesteerd.

Maar hij kwam er maar niet achter hoe hij meer leads in zijn bedrijf kon krijgen.

Nou, dat is mijn specialiteit (leadgeneratie), maar ik dacht dat ik hem een paar kwalificatievragen zou stellen voordat ik hem mijn diensten zou aanbieden.

“Hoe komt u momenteel aan leads?” vroeg ik. Hij vertelde me dat hij heeft een marketing team dat is het runnen van Facebook en Adwords, en dat hun advertenties zijn het trekken van in 15-20 nieuws leads per maand. “Wat zijn de kosten per acquisitie van die advertenties?” CPA berekent de kosten van de advertentie om een nieuwe klant te werven. Hij vertelde me het nummer, en het klonk logisch.

De advertenties van zijn marketingteam brachten elke maand een gezond aantal leads binnen, en converteerden goed.

“Ik zou niets veranderen aan je leadgeneratiestrategie,” zei ik tegen hem.

Hij keek verbaasd. “Zou je dat niet doen? Het is duur, en ik ben gewoon niet het zien van de ROI. “

Ik pakte een servet en een pen, en begon te schetsen wat leek op een trap.

“Wat is dat?” vroeg hij.

“Het heet een Waardenladder. Dit is een manier om in kaart te brengen hoe u uw klanten van dienst wilt zijn als ze met u meegroeien.”

Hier komt het op neer: het is veel gemakkelijker (en goedkoper) om uw klanten te behouden dan om nieuwe te werven.

Begrijp me niet verkeerd, klantenwerving moet hoog op de prioriteitenlijst staan voor elke bedrijfseigenaar, maar het is net zo belangrijk hoe u die klanten bedient met producten en diensten die hun leven kunnen verbeteren en hun problemen kunnen oplossen terwijl ze met u groeien.

Daarom moet u tijd besteden aan het in kaart brengen van de Waardenladder van uw bedrijf.

Hoe maak ik een waarde-ladder voor mijn bedrijf?

Laten we een tandarts als voorbeeld nemen.

Als ik een waarde-ladder voor een tandartspraktijk in kaart zou brengen, zou ik uitleggen dat patiënten de ladder beklimmen naarmate ze met de praktijk meegroeien.

Zo kan een tandarts bijvoorbeeld een marketingcampagne willen plannen die een enorme hoeveelheid waarde biedt voor een minimale prijs om mensen afspraken te laten maken en door de deur te laten lopen.

Dit is wat ik een “onweerstaanbaar aanbod” noem. Het is een aanbod dat iemand zal stoppen met wat ze op dat moment ook aan het doen zijn om het te overwegen en ernaar te handelen.

Voor een tandarts kan dit een gratis of afgeprijsde tandenbleking, reiniging of röntgenfoto’s zijn. Voor een chiropractor, zou een onweerstaanbare aanbieding kunnen zijn een geweldige deal op een aanpassing, consult en massage. Een restaurant zou een 2-voor-1 deal op een diner kunnen aanbieden. Een sportschool of personal trainer kan een prijsvraag organiseren voor een 1-jarig lidmaatschap.

Het doel van deze onweerstaanbare aanbieding is dat leads u bellen en bij u binnenkomen.

Terug naar ons voorbeeld bij de tandarts: de lead plant een gratis tandenbleekbeurt. Wanneer de tandarts haar ontmoet, ontdekt hij een gaatje. Die gratis tanden bleken lead omgezet in een betalende klant.

Als de tandarts verwerft 10 leads deze maand op $ 3 tot $ 5 per lead via een Facebook-advertentiecampagne, en 8 van die 10 leads komen voor een gratis tanden bleken pakket, misschien 4 van de 8 leads hebben gaatjes. Dan 1 of 2 van de 4 holte patiënten vereisen meer grote tandheelkundige procedures, zoals een kroon of wortelkanaal, of eventueel cosmetisch werk zoals fineer.

Plotseling, de $ 3 tot $ 5 kosten per lead Facebook-campagne omgezet in duizenden dollars aan inkomsten uit patiënten voor de tandartspraktijk.

Dus laten we samenvatten de Value Ladder, en hoe u kunt een kaart uit voor uw bedrijf.

1. Breng potentiële klanten binnen door middel van een goedkoop aanbod met een lage weerstand.

2. Stijg de klanten op door middel van een reeks producten of diensten met een hogere waarde en hogere kosten.

3. Koester uw klanten via e-mail of Facebook Messenger bot follow-up door hen door gemeenschappelijke problemen te leiden en hoe uw bedrijf oplossingen voor die problemen biedt.

Houd in gedachten dat het doel van een waardeladder is om klantrelaties te laten groeien door middel van waarde. Elke trede die de klant in uw waarde-ladder beklimt, biedt een hoger geprijsd en waardevoller product of dienst dat hun belangrijkste pijnpunt op dat specifieke moment oplost.

Over de auteur

Andrew James is de oprichter van Andrew James Consulting, die chiropractors helpt meer patiënten en minder no-shows te krijgen.