Dla potencjalnego klienta materiał zawarty w propozycji, w swojej istocie, sprowadza się do „Co możecie dla mnie zrobić” i „Ile to kosztuje”.” Wokół tych dwóch podstawowych elementów kłębią się niekończące się wymagania dotyczące odpowiedzi, takie jak referencje, podejście do kluczowych obszarów, takich jak zapewnienie jakości i zarządzanie projektami, odpowiednie doświadczenie i wiele innych. Podczas składania wniosku, większość uwagi skupia się na upewnieniu się, że wszystkie te wymagane elementy odpowiedzi są na miejscu; w rezultacie, koncentracja na dwóch podstawowych elementach „co” i „ile” są często osłabione. Używanie tematu „wygraj” jest jednym ze sposobów, że firmy utrzymują tę koncentrację i piszą wnioski, które są nie tylko zgodne, ale przekonujące. Jednak niezrozumienie tego, czym są tematy zwycięstwa i jak je zastosować w propozycji, może zmniejszyć ich wartość lub sprawić, że nie będzie ich w ogóle w produkcie końcowym.

Co to jest temat zwycięstwa?

Temat zwycięstwa to powód, dla którego Twoja firma powinna otrzymać kontrakt. Jest to coś, co może być jasno i zwięźle określone w Twoim otwarciu / streszczeniu wykonawczym, a następnie kieruje każdą częścią Twojej propozycji. Tematy zwycięstwa mogą być konkretną wiedzą, kwalifikacjami, doświadczeniem technicznym lub sprawdzonymi metodami, które jasno pokazują, że Twoja firma może z powodzeniem wykonać proponowaną pracę. Są one wyjaśnieniem, dlaczego Twoja firma lub Twój zespół jest świetny w tym, co robi i dlaczego Twoje rozwiązanie sprawi, że klient będzie zadowolony. Tematy zwycięstwa podkreślają ulepszone produkty i / lub obniżone koszty – rzeczy, których klient chce.

Jak tematy zwycięstwa poprawiają propozycje?

Twoje rozwiązanie techniczne jest zgodną odpowiedzią na potrzebę klienta, podczas gdy twoje tematy zwycięstwa są twoim dowodem na to, że twoje rozwiązanie techniczne jest tym, czego klient powinien chcieć. Ponieważ propozycja jest narzędziem sprzedaży, chciałbym zwrócić się do ostatecznego sprzedawcy, sprzedawcy samochodów, aby zilustrować ten punkt. Kupując samochód, sprzedawca nie zwraca uwagi na to, że ma on cztery koła, układ wydechowy i pasy bezpieczeństwa. To są podstawowe punkty zgodności samochodu. Sprzedawca zwraca uwagę na funkcje bezpieczeństwa, aspekty wydajności (prędkość i obsługa) oraz ekscytujące dodatki, takie jak dach przeciwsłoneczny i bagażnik. To jest to, co sprawia, że chcesz kupić samochód; to są jego tematy zwycięstwa.

Błędy / nieporozumienia z tematami zwycięstwa

Misusing tematy zwycięstwa może zmniejszyć ich ostateczną wartość w swojej propozycji. Błędna identyfikacja motywu zwycięstwa może być stratą czasu Twojego i Twojego zespołu ofertowego. Poniżej przedstawiono kilka typowych błędów popełnianych przez firmy podczas identyfikacji tematu zwycięstwa:

• Tematy nie powinny być zbyt ogólnikowe: Trudno jest zobowiązać się do konkretów, zwłaszcza gdy masz wiele opinii na temat swojej propozycji, ale niejasne tematy zwycięstwa nie mówią nic. „Mamy najlepsze podejście techniczne” to temat zwycięstwa, który często słyszę, ale jest to bezpodstawne twierdzenie. Dla porównania, twierdzenie „Nasze _______ czyni nasze podejście lepszym” może być punktem rozważań, który faktycznie prowadzi do wygranej.
• Dobre tematy nie są „burzą mózgów:” Nie można po prostu wymyślić dobrego tematu wygranej podczas spotkania rozpoczynającego propozycję, a jednak to właśnie tam są one najczęściej ustalane. Takie podejście często prowadzi do niejasnych, bezpodstawnych i wyrzucanych do kosza tematów. Dobre motywy zwycięstwa są wynikiem Twoich rzeczywistych możliwości. Tworzysz je poprzez doskonalenie procesów i doświadczenie korporacyjne. Dobre tematy zwycięstwa są efektem końcowym wysiłków Twojej firmy, aby być lepszą firmą.
• Tematy powinny mieć zastosowanie w całej odpowiedzi: Można zdefiniować świetny zestaw tematów zwycięstwa na kickoff propozycji, ale potem twoi autorzy muszą zawierać te w swoich indywidualnych write-ups. To jest to, co zapewnia, że te techniczne sekcje są atrakcyjne punkty sprzedaży, i że ogólna odpowiedź następuje centralny temat. Często, identyfikacja zwycięskiego tematu służy początkowej decyzji o złożeniu oferty na pracę: „wow, jesteśmy świetni!”. Jednak ten temat nigdy nie trafia do propozycji, która kończy się na powiedzeniu klientowi „wow: jesteśmy zgodni.”
• Tematy nie muszą być wyróżnikami: Należy pamiętać, że klienci mogą otrzymać wiele propozycji na daną pracę. Jasne, chcesz się wyróżnić na tle konkurencji, ale niektóre prace naprawdę nie sprzyjają unikalnym i odmiennym podejściom. Być może kontrakt dotyczy kontynuacji istniejącej pracy, która przebiega sprawnie i podoba się klientowi. Twoja wygrana temat powinien wspierać status quo, jak każda inna poważna oferta miałaby dokładnie taki sam temat.
• Tematy muszą być zgodne z rzeczywistością klienta: W nawiązaniu do punktu powyżej, Twój temat zwycięstwa jest czymś, czego klient powinien chcieć, bardziej niż coś, co uważasz za świetne lub wymyślone tylko dla samego stworzenia tematu zwycięstwa lub ustanowienia wyróżnika. Jeśli twój wygrać je nie jest dostosowany do rzeczywistości klienta lub życzenia, to może być łatwo przegrać temat.
• Musisz mieć temat: Idealnie, masz głęboką wiedzę na temat każdej okazji, którą licytujesz i jesteś w stanie wlać swoją odpowiedź z Win Themes pokazując swoją przewagę strategiczną. Ale często składamy oferty na pracę w oparciu o wartość nominalną tego, co jest w zapytaniu ofertowym i oświadczeniu o pracy. Jeśli nie znasz całej historii, lub nie potrafisz czytać między wierszami, Twój motyw zwycięstwa jest strzałem w ciemno. A może oferta jest oceniana jako Najniższa Cenowo Technicznie Akceptowalna (LPTA), w której Twoja propozycja powinna skupiać się na zgodności z przepisami i niskim koszcie, a nie na czynniku „wow”. Wracając do analogii z samochodem: te propozycje są podobne w podejściu do tego, co kupujesz dla swojego 16-latka – nudne, bezpieczne, niezawodne i tanie.

Myślę, że moja propozycja ma zwycięskie tematy…

Możesz podjąć wysiłek, aby zidentyfikować zwycięskie tematy i mieć je w każdej sekcji swojej propozycji, ale skąd wiesz, czy odniosłeś sukces? Propozycje z wygranymi tematami są przyjemne do pisania, dla każdego, od lidera biznesowego wykonującego pracę do personelu technicznego dostarczającego dane wejściowe. Jeśli masz temat zwycięstwa i to przechodzi w odpowiedzi, ludzie będą podekscytowani o swoich szansach na wygraną i dumni z tego, co twoja firma jest w stanie zrobić. Jeśli nie masz zwycięskich tematów, pisanie wniosku będzie najprawdopodobniej przykrym obowiązkiem, który wszyscy uczestnicy uznają za stratę czasu. Tematy zwycięstwa mogą mieć pozytywny wpływ na sposób, w jaki Twój zespół podchodzi do zadania pisania wniosku.