Qual è lo scopo del business?

È quello di creare profitti? Essere il proprio capo? Sostenere una causa? Fornire a una comunità un sostentamento?

Tutti questi sono grandi dichiarazioni di visione e missione.

Tuttavia, quando si guarda alle organizzazioni nel contesto della società, il vero e unico scopo delle organizzazioni dovrebbe essere quello di creare clienti.

Le imprese esistono per i loro clienti

Le imprese commerciali … sono organi della società. Non esistono per se stesse, ma per adempiere ad uno scopo sociale specifico e per soddisfare un bisogno specifico di una società, una comunità o degli individui.”

Peter Drucker

Peter Drucker, forse uno dei migliori pensatori di management di tutti i tempi, ha detto che le imprese esistono per adempiere ad uno scopo sociale specifico e per soddisfare un bisogno specifico di una società.

Tuttavia, molti imprenditori pensano alle organizzazioni solo da una mentalità capitalista. Ora, questo non è male o sbagliato di per sé. È solo un altro modo di vedere la cosa. Ma se questa è l’unica cosa che vi viene in mente – fare soldi – state guardando le imprese nel modo sbagliato.

Consentitemi di fornirvi un’altra prospettiva.

Qualsiasi organizzazione non esiste senza clienti.

Ora, si può sentire parlare di startup che utilizzano finanziamenti all’inizio, ma muoiono tutte dopo qualche tempo perché non riescono a creare clienti che sono disposti a pagare per i loro prodotti/servizi. Anche se possono avere grandi idee o offerte interessanti, se nessuno è disposto a pagare per loro, alla fine chiuderanno.

E questo è vero anche per le non-profit. Hanno i loro clienti che servono. Senza di loro, anche loro cesseranno di esistere.

Comprendere le imprese come parte della società

Una delle prime cose che si imparano in economia è il concetto di domanda e offerta. Il modo più semplice per afferrare questo concetto è attraverso il flusso circolare del reddito.

Nell’immagine qui sopra, accadono due cose:

1. Gli individui forniscono il loro talento e le loro abilità (lavoro) alle imprese in cambio di un compenso
2. Mentre le imprese usano questo per creare beni e servizi che vengono poi acquistati/utilizzati dagli individui

Ovviamente, questa è una visione molto semplicistica dell’economia. È molto più complicato di così. Ma è un ottimo modo di vedere la relazione tra le imprese e i loro clienti.

Creazione del mercato: due lati dell’equazione

Un altro concetto in economia è quello di mercato. È definito come qualsiasi struttura che permette a compratori e venditori di scambiare qualsiasi tipo di beni, servizi e informazioni, con o senza denaro.

Non andiamo nella tana del coniglio a parlare di economia. Piuttosto, quello che vorrei evidenziare qui è che il mercato è composto da due giocatori – acquirenti e venditori. O nel nostro caso, imprese e clienti.

Scambio di valore

I clienti si creano quando trovano valore nel prodotto e/o servizio dell’organizzazione. Ciò significa che trovano qualcosa di valore per loro che sono disposti a spendere soldi in cambio.

A questo punto, quando un cliente paga per un prodotto o servizio, viene creata una vendita o un’entrata. Qui accadono due cose che vale la pena notare:

1. Il cliente riceve il valore che sta cercando quando ottiene il prodotto o sperimenta il servizio
2. L’organizzazione riceve valore sotto forma del pagamento del cliente

Se notate, c’è semplicemente uno scambio di valore da entrambe le parti. Questo è il messaggio principale che voglio impartire qui.

Senza questo ciclo (scambio di valore dall’organizzazione al cliente e dal cliente all’organizzazione), voi e la vostra organizzazione cesserete di esistere.

Il mercato cesserà di esistere se non si crea valore per entrambe le parti. E quando il valore che fornisci è inferiore al costo, il business guadagna un profitto.

Questa è anche la ragione per cui guardare alle organizzazioni al di fuori del contesto della società spesso porta a dei fallimenti.

Il più delle volte, questo accade perché i decisori credono così tanto nella novità delle loro idee che non è fondata sulla premessa di base di creare valore per i clienti. Questo è particolarmente vero per quelli dell’industria tecnologica.

Food for Thought

Quindi, ora, lasciate che vi ponga la domanda in un modo diverso…

“La vostra organizzazione crea valore per i vostri clienti?”

La mappa dell’utilità del compratore è uno dei miei articoli più popolari al momento in cui scrivo. È un grande strumento che ogni imprenditore e leader dovrebbe conoscere. Sentitevi liberi di controllare l’articolo.

La mappa di utilità dell’acquirente è dalla Strategia dell’Oceano Blu. Il suo uso principale è quello di scoprire le opportunità che il vostro settore (o più specificamente, voi e i vostri concorrenti) mancano. Vi mostra anche dove ogni giocatore sta investendo pesantemente, ma potrebbe non fornire valore ai clienti.

Una parte della mappa dell’utilità dell’acquirente è il ciclo dell’esperienza dell’acquirente.

Generalmente, i clienti passano attraverso questo ciclo in modo sequenziale:

1. Acquisto -> comprende il momento in cui i clienti ti cercano fino al momento in cui effettuano la transazione
2. Consegna -> il momento dopo che pagano fino al punto in cui lo usano
3. Uso -> comporta l’uso del prodotto/servizio fino alla sua vita utile
4. Supplementi -> coincide con l’uso del prodotto/servizio
5. Manutenzione -> si occupa della vita utile del prodotto/servizio
6. Smaltimento -> inizia quando la vita utile è finita

In ogni fase del ciclo, ci sono domande specifiche che puoi farti per determinare se stai fornendo valore o meno. Non ho intenzione di ripeterlo qui di nuovo, quindi vi incoraggio vivamente a leggere anche la mappa dell’utilità dell’acquirente.

Concludo con questo.

Più valore aggiungete attraverso il ciclo dell’esperienza dell’acquirente, più alta è la probabilità di creare un cliente e di mantenere vivo il vostro business. Se non lo fai, allora nel lungo periodo, i tuoi clienti non troveranno più valore nei prodotti/servizi che offri e alla fine se ne andranno.

Spero che tu abbia imparato qualcosa di nuovo oggi. Gli affari non sono fatti per essere visti da soli; piuttosto, dovrebbero sempre essere visti come parte di un tutto più grande – come parte della società in cui viviamo. Prendetevi questo tempo per pensare al vostro business e al valore che state creando per i vostri clienti.