Scopul real al afacerii: De ce există afacerea ta?
Cu un an nou și un nou deceniu, este un moment excelent pentru a face un pas înapoi și a evalua lucrurile din viața noastră. Nu, nu trebuie să adăugați acest lucru la rezoluția dumneavoastră de Anul Nou. Mai degrabă, luați doar câteva momente pentru a vă pune această întrebare și răspundeți la ea cu sinceritate.
„Care este scopul real al organizației dvs.?”
Motivul pentru care vă întreb este că am întâlnit sute de lideri de afaceri ca dvs. de-a lungul întregii mele vieți profesionale. Și singurul lucru pe care am observat că îl au în comun este că par să aibă o viziune deconectată asupra afacerilor și organizațiilor. Și asta îi include și pe cei pe care i-am întâlnit când îmi luam MBA-ul.
Găsește oportunități ascunse în industria ta
Care este scopul real al unei afaceri?
Scopul real al unei afaceri NU este acela de a crea profituri. Deoarece o afacere nu poate exista în afara societății și trebuie să satisfacă o nevoie specifică pentru a rămâne în afaceri, ea trebuie să creeze sau să adauge valoare suplimentară pentru comunitate sau indivizi. De aceea, scopul real al unei afaceri este acela de a crea clienți.
Care este scopul afacerii?
Este acela de a crea profituri? Să fii propriul tău șef? Să susții o susținere? Să oferi un mijloc de trai unei comunități?
Toate acestea sunt mari declarații de viziune și misiune.
Cu toate acestea, atunci când priviți organizațiile în contextul societății, scopul real și unic al organizațiilor ar trebui să fie acela de a crea clienți.
Business-urile există datorită clienților săi
Întreprinderile de afaceri … sunt organe ale societății. Ele nu există de dragul lor, ci pentru a îndeplini un scop social specific și pentru a satisface o nevoie specifică a unei societăți, a unei comunități sau a indivizilor.”
Peter Drucker
Peter Drucker, probabil unul dintre cei mai buni gânditori în domeniul managementului din toate timpurile, spunea că întreprinderile există pentru a îndeplini un scop social specific și pentru a satisface o nevoie specifică a unei societăți.
Cu toate acestea, o mulțime de proprietari de afaceri se gândesc la organizații doar dintr-o mentalitate capitalistă. Acum, acest lucru nu este nici rău, nici greșit în sine. Este doar un alt mod de a privi lucrurile. Dar dacă acesta este singurul lucru care vă trece prin minte – să faceți bani – priviți afacerile într-un mod greșit.
Permiteți-mi să vă ofer o altă perspectivă.
Nici o organizație nu va exista fără clienți.
Acum, s-ar putea să auziți despre startup-uri care folosesc finanțări la început, dar toate mor după un timp pentru că nu pot crea clienți care să fie dispuși să plătească pentru produsele/serviciile lor. Deși pot avea idei grozave sau oferte interesante, dacă nimeni nu este dispus să plătească pentru ele, ele se vor închide în cele din urmă.
Și acest lucru este valabil chiar și pentru organizațiile nonprofit. Ele au propriii lor clienți pe care îi deservesc. Fără ei, vor înceta și ele să mai existe.
Înțelegeți afacerile ca parte a societății
Unul dintre primele lucruri pe care le învățați în economie este conceptul de cerere și ofertă. Cel mai simplu mod de a înțelege acest concept este prin intermediul fluxului circular al veniturilor.
În imaginea de mai sus, se întâmplă două lucruri:
- Individualii își furnizează talentele și abilitățile (forța de muncă) către întreprinderi în schimbul unei compensații
- În timp ce întreprinderile folosesc acest lucru pentru a crea bunuri și servicii care sunt apoi cumpărate/avute de către indivizi
Desigur, aceasta este o viziune foarte simplistă a economiei. Este mult mai complicată decât atât. Dar este o modalitate excelentă de a vedea relația dintre întreprinderi și clienții lor.
Crearea pieței: două fețe ale ecuației
Un alt concept în economie este cel de piață. Aceasta este definită ca fiind orice structură care permite cumpărătorilor și vânzătorilor să facă schimb de orice tip de bunuri, servicii și informații -cu sau fără bani.
Să nu intrăm în gaura iepurelui aici și să vorbim despre economie. Mai degrabă, ceea ce aș dori să subliniez aici este că piața este formată din doi actori – cumpărători și vânzători. Sau, în cazul nostru, întreprinderi și clienți.
Schimbul de valori
Clienții sunt creați atunci când găsesc valoare în produsul și/sau serviciul organizației. Ceea ce înseamnă că ei găsesc ceva valoros pentru ei, încât sunt dispuși să cheltuiască bani în schimbul acestui lucru.
În acest moment, atunci când un client plătește pentru un produs sau serviciu, se creează o vânzare sau un venit. Aici se întâmplă două lucruri care merită remarcate:
- Clientul primește valoarea pe care o caută atunci când obține produsul sau experimentează serviciul
- Organizația primește valoare sub forma plății clientului
Dacă observați, există pur și simplu un schimb de valoare din partea ambelor părți. Acesta este mesajul principal pe care vreau să îl transmit aici.
Fără acest ciclu (schimbul de valoare de la organizație către client și de la client către organizație), tu și organizația ta veți înceta să mai existați.
Piața va înceta să mai existe dacă nu se creează valoare pentru ambele părți. Iar atunci când valoarea pe care o oferiți este mai mică decât costul, afacerea obține un profit.
Acesta este, de asemenea, motivul pentru care privirea organizațiilor în afara contextului societății duce adesea la eșecuri.
De cele mai multe ori, acest lucru se întâmplă pentru că factorii de decizie cred atât de mult în noutatea ideilor lor, încât nu se bazează pe premisa de bază de a crea valoare pentru clienți. Acest lucru este valabil în special pentru cei din industria tehnologică.
Food for Thought
Acum, dați-mi voie să vă pun întrebarea într-un mod diferit…
„Organizația dvs. creează valoare pentru clienții dvs.?”
Harta utilității cumpărătorului este unul dintre cele mai populare articole ale mele la data scrierii acestui articol. Este un instrument grozav pe care fiecare proprietar și lider de afaceri ar trebui să îl cunoască. Nu ezitați să consultați articolul.
Harta utilității cumpărătorului este din Strategia Oceanului Albastru. Utilizarea sa principală este de a descoperi oportunități pe care industria dvs. (sau, mai precis, dvs. și concurenții dvs.) le ratează. De asemenea, vă arată unde fiecare jucător investește masiv, dar s-ar putea să nu ofere valoare clienților.
O parte a hărții utilității cumpărătorului este ciclul experienței cumpărătorului.
În general, clienții trec prin acest ciclu în mod secvențial:
- Achiziția -> include momentul în care clienții vă caută până în momentul în care fac tranzacția
- Livrarea -> de la momentul după ce plătesc până la momentul dinaintea utilizării
- Utilizarea -> implică utilizarea produsului/serviciului până la durata de viață utilă a acestuia
- Suplimentele -> coincid cu utilizarea produsului/serviciului
- Întreținerea -> se referă la durata de viață utilă a produsului/serviciului
- Eliminarea -> începe atunci când durata de viață utilă s-a încheiat
Găsește oportunități ascunse în industria ta
În fiecare etapă a ciclului, există întrebări specifice pe care vi le puteți pune pentru a determina dacă oferiți sau nu valoare. Nu am de gând să o repet din nou aici, așa că vă încurajez să citiți și harta utilității cumpărătorului.
Lăsați-mă să închei cu asta.
Cu cât adăugați mai multă valoare de-a lungul ciclului experienței cumpărătorului, cu atât mai mare este probabilitatea de a crea un client și de a vă menține afacerea în viață. Dacă nu o faceți, atunci, pe termen lung, clienții dvs. nu vor mai găsi valoare în produsele/serviciile pe care le oferiți și, în cele din urmă, vor pleca.
Sper că ați învățat ceva nou astăzi. Afacerile nu sunt menite să fie privite de sine stătător; mai degrabă, ar trebui să fie privite întotdeauna ca parte a unui întreg mai mare – ca parte a societății în care trăim. Profitați de acest timp pentru a vă gândi la afacerea dumneavoastră și la valoarea pe care o creați pentru clienții dumneavoastră.
.