The Real Purpose of Business (O Real Objetivo do Negócio): Porque é que o seu negócio existe?
Com um novo ano e uma nova década, é uma óptima altura para recuar e avaliar as coisas na nossa vida. Não, você não precisa adicionar isso à sua resolução de Ano Novo. Em vez disso, basta tirar alguns momentos para se fazer esta pergunta e respondê-la com sinceridade.
“Qual é o verdadeiro propósito da sua organização?”
A razão pela qual pergunto é porque conheci centenas de líderes empresariais como você durante toda a minha vida profissional. E a única coisa que notei que eles têm em comum é que eles parecem ter uma visão desconectada das empresas e organizações. E isto inclui as pessoas que conheci quando estava a fazer o meu MBA.
Encontrar oportunidades ocultas na sua indústria
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Qual é o verdadeiro propósito de um negócio?
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O verdadeiro propósito de um negócio NÃO é criar lucros. Porque um negócio não pode existir fora da sociedade e deve satisfazer uma necessidade específica para permanecer no negócio, ele tem que criar ou acrescentar valor adicional para a comunidade ou indivíduos. É por isso que o verdadeiro propósito de um negócio é criar clientes.
Qual é o propósito do negócio?
É para criar lucros? Ser o seu próprio patrão? Apoiar uma advocacia? Proporcionar a uma comunidade um meio de subsistência?
Todos estes são grandes declarações de visão e missão.
No entanto, quando você olha as organizações no contexto da sociedade, o verdadeiro e único propósito das organizações deve ser o de criar clientes.
Os negócios existem por causa de seus clientes
As empresas de negócios … são órgãos da sociedade. Elas não existem para seu próprio bem, mas para cumprir um propósito social específico e satisfazer uma necessidade específica de uma sociedade, uma comunidade ou indivíduos”
Peter Drucker
Peter Drucker, talvez um dos melhores pensadores de gestão de todos os tempos, disse que as empresas existem para cumprir um propósito social específico e satisfazer uma necessidade específica de uma sociedade.
No entanto, muitos empresários pensam em organizações apenas a partir de uma mentalidade capitalista. Ora, isso não é mau nem errado por si só. É apenas outra forma de ver as coisas. Mas se essa é a única coisa que entra na sua mente – ganhar dinheiro – você está olhando para os negócios da maneira errada.
Permita-me dar-te outra perspectiva.
Ainda organização não existirá sem clientes.
Agora, você pode ouvir falar em startups usando fundos no início, mas todos eles morrem após algum tempo porque não podem criar clientes que estão dispostos a pagar por seus produtos/serviços. Enquanto eles podem ter ótimas idéias ou ofertas legais, se ninguém estiver disposto a pagar por eles, eles eventualmente fecharão.
E isto também é verdade mesmo para as organizações sem fins lucrativos. Eles têm os seus próprios clientes que servem. Sem eles, eles também vão deixar de existir.
Entenda Negócios como Parte da Sociedade
Uma das primeiras coisas que você aprende em economia é o conceito de oferta e procura. A maneira mais fácil de entender este conceito é através do fluxo circular de renda.
Na imagem acima, duas coisas acontecem:
- Os indivíduos fornecem os seus talentos e competências (trabalho) às empresas em troca de compensações
- Embora as empresas utilizem isto para criar bens e serviços que são depois comprados/lavados por indivíduos
De facto, esta é uma visão muito simplista da economia. É muito mais complicado do que isso. Mas é uma ótima maneira de ver a relação entre as empresas e seus clientes.
Criação de mercados: dois lados da equação
Outro conceito em economia é o de mercados. É definido como qualquer estrutura que permita a compradores e vendedores trocar qualquer tipo de bens, serviços e informações – com ou sem dinheiro.
Não vamos descer a toca do coelho aqui e falar de economia. Pelo contrário, o que eu gostaria de destacar aqui é que o mercado é composto por dois jogadores – compradores e vendedores. Ou no nosso caso, empresas e clientes.
Câmbio de valores
Os clientes são criados quando encontram valor no produto e/ou serviço da organização. O que isto significa é que eles encontram algo de valor para eles que estão dispostos a gastar dinheiro em troca disso.
Neste ponto, quando um cliente paga por um produto ou serviço, uma venda ou receita é criada. Duas coisas acontecem aqui que vale a pena notar:
- O cliente recebe o valor que procura quando obtém o produto ou experimenta o serviço
- A organização recebe valor na forma do pagamento do cliente
Se reparar, há simplesmente uma troca de valor de ambas as partes. Esta é a mensagem principal que eu quero transmitir aqui.
Sem este ciclo (troca de valor da organização para o cliente e do cliente para a organização), você e sua organização deixarão de existir.
O mercado deixará de existir se o valor não for criado para ambas as partes. E quando o valor que você fornece é menor que o custo, o negócio ganha um lucro.
Esta é também a razão pela qual olhar para organizações fora do contexto da sociedade muitas vezes resulta em falhas.
Na maioria das vezes, isso acontece porque os decisores acreditam tanto na novidade das suas ideias que não se baseia na premissa básica de criar valor para os clientes. Isto é particularmente verdadeiro para aqueles que trabalham na indústria tecnológica.
Food for Thought
Então, agora, deixe-me fazer-lhe a pergunta de uma forma diferente…
“A sua organização cria valor para os seus clientes?”
O mapa de utilidade do comprador é um dos meus artigos mais populares a partir deste escrito. É uma ótima ferramenta que todo dono e líder de negócio deve conhecer. Sinta-se à vontade para conferir o artigo.
O mapa de utilidade do comprador é da Blue Ocean Strategy. Seu principal uso é descobrir oportunidades que sua indústria (ou mais especificamente, você e seus concorrentes) estão perdendo. Ele também mostra onde cada jogador está investindo pesado, mas pode não estar fornecendo valor para os clientes.
Uma parte do mapa de utilidade do comprador é o ciclo de experiência do comprador.
Generalmente, os clientes passam por este ciclo sequencialmente:
- Compra -> inclui o tempo que os clientes o procuram até ao momento em que efectuam a transacção
- Entrega -> o momento depois de pagarem ao ponto antes de o usarem
- Uso -> envolve o uso do produto/serviço até à sua vida útil
- Suplementos -> coincide com o uso do produto/serviço
- Manutenção -> trata da vida útil do produto/serviço
- Eliminação -> começa quando a vida útil termina
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Em cada etapa do ciclo, há perguntas específicas que você pode fazer a si mesmo para determinar se você está fornecendo ou não valor. Eu não vou repetir aqui novamente, por isso encorajo-o vivamente a ler também o mapa de utilidade do comprador.
Deixe que eu termine com isto.
Quanto mais valor você adicionar ao longo do ciclo de experiência do comprador, maior a probabilidade de você criar um cliente e manter o seu negócio vivo. Se você não o fizer, então a longo prazo, seus clientes não encontrarão mais valor nos produtos/serviços que você oferece e eventualmente sairão.
Espero que você aprenda algo novo hoje. Os negócios não devem ser vistos por si só; devem ser sempre vistos como parte de um todo maior – como parte da sociedade em que vivemos. Tome este tempo para pensar no seu negócio e no valor que está a criar para os seus clientes.