Przemysł marinowy obejmuje szeroki zakres modeli wyceny mokrych slipów. Różne modele cenowe odzwierciedlają normy regionalne, typy klientów marin, lokalną sezonowość, praktyki historyczne, kilka kaców po kryzysie gospodarczym z 2008 roku oraz lokalne przepisy.

Niewielka liczba marin skutecznie wykorzystuje analitykę do kierowania codziennymi działaniami pracowników. Połączenie właściwego modelu cenowego z odpowiednimi ramami analitycznymi dla pracowników może przejść długą drogę w zwiększaniu przychodów z mokrych slipów, a co ważniejsze zysków, w marinie.

Strategie cenowe
Najczęstszą strategią cenową dla marin jest strategia oparta na pomiarach stóp liniowych. Mariny pobierają opłaty za stopę liniową łodzi lub za stopę liniową slipu. Często jest to długość łodzi lub długość slipu, w zależności od tego, która z nich jest większa.

Innym sposobem na ujęcie tej strategii cenowej jest pobieranie opłat za slip z potencjalnymi nadwyżkami. Taki sposób naliczania pozwala marinie na naliczanie premii za nadwyżki. Na przykład, jeśli stawka miesięczna wynosi 25 dolarów/stopy/miesiąc, marina może pobierać opłatę w wysokości 35 dolarów/stopy/miesiąc (co stanowi 40-procentowy wzrost) za każdą stopę powyżej długości slipu. To, jak duże nadwyżki są dozwolone, zależy od miejsca, w którym znajduje się marina. Najczęstsze dopuszczalne nadwyżki to około 10 procent lub 3 stopy ponad rozmiar slipu.

Niektóre mariny mogą również dopuszczać stosunek nadwyżki w stosunku do szerokości kanału między slipami i długości slipów. Stanowi to okazję dla zarządców, aby zgodnie z prawem stworzyć nową wartość dla właścicieli poprzez rozszerzenie nadwyżki ponad proste formuły 10 procent lub 3 stóp. Jeśli takie są lokalne ramy prawne, niektóre slupy będą naturalnie pozwalały na różne maksymalne przekroczenia z powodu ich lokalizacji w marinie.

Często występuje różnica między podaną przez producenta długością od dziobu do rufy a rzeczywistą długością zacumowanej łodzi. Rzeczy, które mogą zwiększyć długość łodzi to akcesoria rufowe, takie jak stopnie do pływania, silniki zaburtowe (szczególnie kiedy są wynurzone z wody) oraz różne elementy mocowane na dziobie, takie jak kotwice i relingi dziobowe. Niektórzy zarządcy marin trzymają w biurze koło miernicze i mierzą nowe łodzie po ich ustawieniu w macierzystych slipach, dostosowując do tego kontrakty z żeglarzami. Oczywiście, dobrze jest uprzedzić żeglarzy, że ich łódź zostanie zmierzona w ciągu pierwszego miesiąca, aby uzyskać prawdziwy pomiar łodzi. Nikt nie lubi niespodziewanego skoku w opłatach po pierwszym miesiącu w marinie.

Tendencją w produkcji łodzi jest poszerzanie jej rozmiarów, szczególnie w przypadku jachtów turystycznych. To, w połączeniu z rosnącą popularnością katamaranów, spowodowało wiele problemów w marinach, szczególnie tych zbudowanych w latach 50-tych, 60-tych i 70-tych. Pobieranie opłat za stopę kwadratową (długość slipu lub łodzi x szerokość slipu lub łodzi) wyrównuje szanse, szczególnie jeśli w obiekcie znajdują się podwójne slipy. Przy obliczaniu szerokości należy pamiętać o zderzakach i przestrzeni pomiędzy łodziami, które dzielą się slipami.
Inną strategią cenową jest dostosowanie cen różnych rozmiarów slipów w oparciu o popyt na rynku. Wiele marin ma duży popyt na slipy 50-stopowe i większe, podczas gdy slipy 25-stopowe stoją puste. Niezależnie od tego, czy jest to model oparty na stopach kwadratowych, czy na stopach liniowych, istnieje możliwość dostosowania cen do popytu rynkowego na określone rozmiary slipów.

Dynamiczne ustalanie cen
Jedną z najbardziej postępowych strategii ustalania cen jest dynamiczny model ustalania cen, oparty na pożądanej lokalizacji slipu w marinie. Dla niektórych najbardziej pożądany byłby slip bliżej wejścia do mariny dla żaglówek lub na spokojniejszych wodach przy rampie dla jachtów liveaboard. Najprostszym sposobem obliczenia dynamicznego modelu cenowego jest ustalenie średniej lub średniej pożądanej ceny slipu w marinie. Prześledźcie każdy slip w marinie i oceńcie go w skali od 1 do 10. Następnie należy obliczyć współczynnik pożądalności przy wahaniach od 25 do 50 procent różnicy w cenie.

Z perspektywy żeglarza może to być rozwiązanie korzystne dla obu stron. Ci, którzy są bardziej wrażliwi na cenę, czują, że dostają ofertę. Żeglarze, którzy są mniej wrażliwi na ceny, czują, że płacą za prestiż i wygodę.

Mimo że nie jest to jeszcze zbyt często stosowane w marinach, hotele, linie lotnicze i firmy ridesharingowe używają dynamicznego modelu cenowego zwanego surge pricing. Model ten dostosowuje ceny w zależności od popytu na daną usługę w sposób reakcyjny w określonym czasie. W okresach większego popytu ceny są wyższe, podczas gdy w okresach spowolnienia biznes stara się skusić klientów niskimi cenami. Niektóre mariny robią to w sposób statyczny, stosując wysokie i niskie stawki sezonowe dla turystów tranzytowych. Prawdopodobnie nie minie dużo czasu, zanim porty, takie jak Dockwa i Snag-A-Slip, zaoferują marinom funkcję reagującą na dzień tygodnia i święta.

Jednym z najbardziej interesujących modeli cenowych są sezonowe wahania dla marin w północnym klimacie. Od momentu zwodowania do wyokrętowania usługi oferowane przez marinę są podobne do usług świadczonych przez mariny w klimacie południowym. Przez pozostałą część roku łódź zazwyczaj stoi na parkingu i jest zawinięta na zimę. Aby odzwierciedlić tę fluktuację w usługach, ceny są dostosowywane pomiędzy ciepłymi i zimnymi miesiącami.

Kluczowe wskaźniki wydajności
Najlepsi menedżerowie mariny wiedzą, że sam model cenowy opowiada tylko część historii. Każdy model cenowy wymaga starannego, bieżącego śledzenia kluczowych wskaźników wydajności (KPI) w obrębie mariny, aby w pełni zrozumieć stan strumienia przychodów ze slipów. To również pomaga menedżerom w dokonywaniu przyszłych korekt, aby zmaksymalizować przychody ze slipów.

Większość firm ustala serię wewnętrznych KPI i jedną metrykę „North Star”, które napędzają działania biznesowe i działania pracowników. Zbyt często właściciele firm i menedżerowie wybierają zysk jako Gwiazdę Północną, a następnie ustalają ogólne wskaźniki KPI, takie jak koszt pozyskania klienta (CAC), aby go wesprzeć. Śledzenie tych wskaźników jest ważne dla każdej firmy lub organizacji, ponieważ dają one jasne, wysokopoziomowe wskaźniki kondycji firmy, ale często są zbyt abstrakcyjne lub wysokopoziomowe, aby kształtować codzienne działania pracowników.

Efektywne KPI muszą być zrozumiałe dla pracowników na liniowym, prostym poziomie przyczynowo-skutkowym. Mówienie, że zysk jest gwiazdą północną jest w porządku, jeśli marina ma wysoko wykształconych i zaangażowanych pracowników, którzy rozumieją każde centrum kosztów, wejście i wyjście z biznesu. Jako biznes oparty na obsłudze klienta, mariny lepiej radzą sobie z obniżaniem KPI do poziomu indywidualnego.

Domyślnym kluczowym wskaźnikiem wydajności (KPI), który większość marin stosuje, jest obłożenie, czyli jaki procent slipów jest wypełniony. Obłożenie jest metryką podobną do krajowej stopy bezrobocia. Daje sygnał o stanie zdrowia na najwyższym poziomie, ale daje niewiele kontekstu do tego, co, dlaczego i jak. Dla właścicieli i profesjonalnych menadżerów, którzy chcą zmaksymalizować przychody z działalności mariny, dodanie dodatkowych wskaźników KPI da o wiele jaśniejszy obraz sytuacji.

Jak efektywnie łodzie są przydzielane do slipów? Jest to powszechnie określane mianem wykorzystania slipów lub różnicą między slipami. Dane sugerują, że przeciętny zajęty slip jest niewykorzystany o 17 procent. Obliczanie wykorzystania jest tak proste, jak podzielenie rzeczywistego rozmiaru łodzi przez długość lub obszar objęty slipem. W tym dopuszczalne przekroczenia w metryce bazowej motywują pracowników do wypełnienia wszystkich dopuszczalnych przestrzeni w marinie.

Granularnym KPI, który jest rzadko spotykany, jest koncepcja przychodu na stopę (liniową lub obszarową w zależności od strategii cenowej). Ten KPI jest świetny, ponieważ umożliwia cotygodniowe śledzenie z wyraźnymi wskazaniami wahań przychodów w stosunku do działań pracowników. Pracownicy są zachęcani do, na przykład, podjęcia tej rezerwacji przejściowej, nawet jeśli jest to krótki pobyt, lub poprosić najemców, aby przenieść się do mniejszego slipu, ponieważ zwolni to miejsce do wynajęcia dla większej łodzi ze zdrowym overage.

Ten artykuł koncentruje się tylko na mokrych slajdów, ale istnieje wiele innych KPI, które mogą być zawarte w ramach analityki opartej na działaniach. W szczególności śledzenie żeglarzy jako względnego centrum zysku pomaga marinie zrozumieć, kto wydaje najwięcej w obiekcie na towary i usługi oraz w jakie produkty i usługi należy inwestować.

Cokolwiek to jest struktura cenowa mariny i różne centra zysku, przekazywanie KPI pracownikom pierwszej linii jest doskonałym sposobem na zapewnienie realizacji celów biznesowych. Pomocne jest również bardzo jasne przedstawienie zmian w KPI w czasie, dołączając tę różnicę do wynagrodzenia pracownika.

Iaian Archibald jest dyrektorem generalnym firmy Swell Advantage, zajmującej się oprogramowaniem dla marin. Mieszkający w Nowej Szkocji, w Kanadzie, Iaian dorastał pływając na łódkach i w północnej części Atlantyku. W wieku 20 lat był profesjonalnym przewodnikiem obserwacji wielorybów na zachodnim wybrzeżu wyspy Vancouver.

.