Negocjatorzy biznesowi rozumieją znaczenie osiągnięcia wygranej w negocjacjach: kiedy obie strony są zadowolone z porozumienia, szanse na długotrwałe i udane partnerstwo biznesowe są znacznie większe. Jednak konkretne strategie wygenerowania wygrywającej umowy negocjacyjnej często wydają się nieuchwytne. Poniższa piątka, opracowana przez ekspertów z Program on Negotiation w Harvard Law School, pomoże Tobie i Twojemu kontrahentowi przygotować się do zawarcia umowy, która będzie naprawdę korzystna dla obu stron.

1. Strategia negocjacji win-win #1: Złóż wiele ofert jednocześnie.

Gdy wyłożysz na stół tylko jedną ofertę naraz, dowiesz się bardzo niewiele, jeśli druga strona ją odrzuci. Natomiast zastanów się, co się stanie, gdy jednocześnie przedstawisz wiele ofert, z których każda jest dla Ciebie równie wartościowa, radzi profesor Harvard Business School, Max H. Bazerman. Jeśli druga strona odrzuci wszystkie twoje oferty, zapytaj ją, która z nich najbardziej jej się podoba. Jej preferencje co do konkretnej oferty powinny dać ci wyraźną wskazówkę, gdzie możesz znaleźć wartościowe, korzystne dla obu stron transakcje i wygenerować wzajemne zyski. Poza identyfikacją potencjalnych posunięć korzystnych dla obu stron, kiedy składasz kilka ofert jednocześnie, sygnalizujesz swoją elastyczną naturę, a także chęć zrozumienia preferencji i potrzeb drugiej strony. Tak więc, następnym razem, gdy masz zamiar złożyć ofertę, radzi Bazerman, rozważ zamiast tego złożenie trzech, które cenisz na równi.

• Więcej informacji na temat MESO w negocjacjach, zobacz także: Strategie Negocjacyjne i Techniki Negocjacyjne – Negocjacje MESO

2.Strategia negocjacyjna win-win #2: Włącz prawo dopasowania.

W negocjacjach, włączając prawo dopasowania do umowy – gwarancję, że jedna strona może dopasować każdą ofertę, którą druga strona później otrzyma – może być klasycznym ruchem win-win, według profesora Harvard Business School i Harvard Law School, Guhana Subramaniana. Wyobraź sobie, że jesteś wynajmującym, który negocjuje z potencjalnym najemcą. Chcesz zachować możliwość sprzedaży mieszkania komuś innemu w przyszłości, podczas gdy potencjalny najemca chce zobowiązania do wynajmowania mieszkania tak długo, jak będzie chciał. Zaoferowanie najemcy prawa dopasowania – prawa do dopasowania każdej uzasadnionej oferty strony trzeciej – pozwoliłoby nam zachować własną elastyczność, dając jednocześnie najemcy możliwość uniknięcia zakłóceń związanych z przeprowadzką. W ten sposób, dopasowanie praw może zwiększyć szanse na zawarcie umowy korzystnej dla obu stron.

• Więcej informacji na temat dopasowania praw, zobacz również: Negocjacje biznesowe – Matching Rights: The Fundamentals

3.Strategia negocjacji win-win #3: Wypróbuj porozumienie warunkowe.

W negocjacjach strony często osiągają impas, ponieważ mają różne przekonania na temat prawdopodobieństwa przyszłych wydarzeń. Możesz na przykład być przekonany, że Twoja firma zrealizuje projekt na czas i w ramach budżetu, ale klient może postrzegać Twoją propozycję jako nierealistyczną. W takich sytuacjach umowa warunkowa – wynegocjowane obietnice typu „jeśli, to”, których celem jest zmniejszenie ryzyka związanego z przyszłą niepewnością – stanowi dla stron sposób na pogodzenie się z brakiem porozumienia przy jednoczesnym kontynuowaniu działań, pisze profesor Massachusetts Institute of Technology, Lawrence Susskind, w książce Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Zobowiązania warunkowe często tworzą zachęty do przestrzegania przepisów lub kary za ich nieprzestrzeganie, wyjaśnia Susskind. Możesz na przykład zaproponować płacenie określonych kar za spóźnione oddanie projektu lub zgodzić się na znaczne obniżenie stawek, jeśli przekroczysz budżet. Aby dodać umowę warunkową do swojego kontraktu, zacznij od tego, że obie strony powinny napisać swoje własne scenariusze tego, jak spodziewają się rozwoju sytuacji w przyszłości. Następnie wynegocjuj oczekiwania i wymagania, które wydają się odpowiednie dla każdego scenariusza. Wreszcie, uwzględnij w umowie zarówno scenariusze, jak i wynegocjowane reperkusje i nagrody. Umowa warunkowa może znacznie zwiększyć twoje szanse na bycie zadowolonym z jakichkolwiek środków zaradczych – i pomóc wygenerować umowę win-win.

• Więcej informacji na temat umów warunkowych w negocjacjach, zobacz także: Kontrakty awaryjne w negocjacjach biznesowych: Agreeing to Disagree

4.Strategia negocjacji wygrana-wygrana #4: Negocjuj odszkodowanie z góry.

Ponieważ nie wszystkie przyszłe wydarzenia można przewidzieć w umowach warunkowych, innym sposobem na osiągnięcie porozumienia wygrana-wygrana jest włączenie do umowy klauzul dotyczących odszkodowań umownych, które określają, ile zostanie zapłacone, jeśli umowa zostanie naruszona, według Subramaniana. Weź pod uwagę, że jeśli jedna ze stron pozwie drugą stronę za naruszenie umowy, powód (jeśli wygra) otrzyma odszkodowanie pieniężne, a nie konkretne towary lub usługi, które zostały utracone. Dlatego też, negocjowanie z góry dokładnie, ile zostanie zapłacone za każdą spóźnioną lub nieodebraną dostawę, na przykład, może usprawnić wszelkie alternatywne środki rozwiązywania sporów lub procesy sądowe, które powstają. Ponadto, negocjowanie odszkodowania wprowadza nową kwestię na stół – a tym samym rozszerza potencjał tworzenia wartości. W ten sposób, dodanie nowych kwestii do mieszanki zwiększa szansę na negocjacje win-win.

• Więcej na temat tej taktyki negocjacyjnej, zobacz również: Business Negotiation Skills: Negotiate Before the Damage is Done

5.Strategia negocjacji wygrana-wygrana #5: Poszukiwanie ugód po zawarciu ugody.

Wyobraź sobie, że właśnie osiągnąłeś porozumienie. Jesteś dość zadowolony z umowy, ale podejrzewasz, że mógłbyś wydobyć z niej więcej wartości. Zgodnie z konwencjonalną mądrością, powinieneś przestać rozmawiać o umowie ze swoim kontrahentem i iść dalej, aby nie zepsuć interesu. Bazerman radzi natomiast, aby zapytać drugą stronę, czy byłaby skłonna jeszcze raz przyjrzeć się umowie, aby sprawdzić, czy można ją ulepszyć. Wyjaśnij swojemu kontrahentowi, że każdy z was może odrzucić poprawioną umowę, jeśli nie poprawi ona wyników obu stron. Tego rodzaju ugoda po zawarciu ugody może doprowadzić do powstania nowych źródeł wartości, które można podzielić między siebie. Może również pomóc w wygenerowaniu kontraktu korzystnego dla obu stron, jeśli wcześniej takiego nie było. Twój sukces w hammering out wstępnego porozumienia może mieć ustanowione zaufanie potrzebne do zbadania możliwości nawet silniejszy deal.

• Aby uzyskać więcej informacji na temat rozliczeń po ugodzie, zobacz także: Business Negotiation Skills Tips – How to Enhance Your Negotiated Agreement

.