Tara, doktor nauk medycznych i doktorantka pracująca na dużym uniwersytecie publicznym, skontaktowała się z jedną z nas (Suzanne) kilka tygodni po udziale w prowadzonym przez nią warsztacie negocjacyjnym, chcąc podzielić się pozytywnymi wiadomościami o udanym wynegocjowaniu 11% podwyżki wynagrodzenia. Będąc członkiem wydziału od sześciu lat, dowiedziała się, że jest nie tylko zbyt nisko opłacana, ale także ma większe obciążenie dydaktyczne i kliniczne niż inni w jej grupie. Podobnie jak wiele kobiet, przyjęła ofertę pracy bez negocjacji.

Jak powszechna jest sytuacja Tary? Badania sugerują, że 20% kobiet w ogóle nie negocjuje. Kobieta, która zdecyduje się nie negocjować swojej początkowej pensji po ukończeniu studiów, straci średnio 7 000 dolarów w pierwszym roku, a w ciągu 45-letniej kariery straci od 650 000 do 1 miliona dolarów. Dlaczego kobiety zostawiają pieniądze na stole? Składa się na to kilka czynników. Wybierając metafory dla procesu negocjacji, mężczyźni wybierają „wygraną w piłkę”, a kobiety „wizytę u dentysty”. Oczekiwania wpływają na zachowanie. Jeśli kobiety postrzegają negocjacje jako przykry obowiązek, to albo ich nie podejmują, albo robią to w sposób, który może zaszkodzić wynikom. Istnieje również (bardzo realna) obawa, poparta badaniami, że negocjowanie może wiązać się z kosztem bycia nielubianym.

Dobrą wiadomością jest to, że umiejętności negocjacyjne można wzmocnić. W oparciu o rosnącą liczbę badań nad płcią w negocjacjach, w połączeniu z rozwijającymi się badaniami nad pozytywnością i uważnością, proponujemy pięć strategii, które mogą pomóc kobietom zarówno w podjęciu decyzji o zaangażowaniu się w negocjacje, jak i w skuteczniejszym ich prowadzeniu. Należą do nich:

• przygotowanie się w pełni
• kultywowanie pozytywnych emocji
• wzmacnianie inteligencji emocjonalnej
• negocjowanie wspólnotowe
• negocjowanie pakietu

przygotowanie się w pełni

Na ogół ludzie nie lubią robić tego, w czym uważają, że nie są dobrzy, i często decydują się nie angażować w działania, w których porażka jest prawdopodobna. Im bardziej się czegoś obawiamy, tym dłużej i żarliwiej trzymamy się od tego z daleka i tym większą władzę temu czemuś nadajemy – to błędne koło. Jak wiele osób kurczy się na myśl o wystąpieniu publicznym… i unika go za wszelką cenę? Inwestując wysiłek w przygotowanie się do negocjacji – wiedząc, czego chcesz i dlaczego, rozważając możliwe do przyjęcia alternatywy i opracowując konkretne strategie bycia przekonującym – możesz znacznie zwiększyć swoją pewność siebie i kompetencje. Co więcej, przemyślenie innych pożądanych wyników lub alternatyw da Ci elastyczność i komfort, wiedząc, że nie musisz przyjmować tego, co jest Ci oferowane.

Odkąd Tara zaczęła zbierać dane dotyczące wynagrodzenia z Glassdoor i innych wiarygodnych źródeł, zaczęła rozumieć swoją wartość i zobowiązała się do podjęcia kroków w celu osiągnięcia parytetu. W porównaniu z mężczyznami, kobiety rzadziej są świadome swojej wartości wyrażanej w dolarach i czują się z tym bardziej niezręcznie. Przygotowanie Tary pomogło jej pokonać tę barierę. Przystępując do negocjacji płacowych z takimi danymi, wraz z zaplanowanym i przekonującym wyjaśnieniem osiągnięć i możliwości, które uzasadniają wyższą pensję, można znacznie zwiększyć pewność siebie i oczekiwanie na pomyślny wynik. Wizualizacja lub przećwiczenie (na przykład poprzez odgrywanie ról) negocjacji z wyprzedzeniem jeszcze bardziej utrwala umiejętności oraz poznawczą i behawioralną gotowość do negocjacji, co jeszcze bardziej zwiększa szanse na sukces.

Kultywowanie pozytywnych emocji

Pozytywne emocje mogą pomóc kobietom negocjować skuteczniej, zwiększając ich gotowość do poszukiwania wzajemnie korzystnych rozwiązań i poprawiając ich zdolność do angażowania się w kreatywne myślenie w celu zidentyfikowania szerszego zakresu opcji. Ludzie w pozytywnym nastroju wolą współpracę niż rywalizację. Kultywując pozytywny nastrój, kobiety będą bardziej skłonne do pracy w celu osiągnięcia korzyści integracyjnych – zaznaczając swoje potrzeby i zachęcając drugą stronę do tego samego. To zwiększy prawdopodobieństwo osiągnięcia wzajemnie satysfakcjonującego, optymalnego porozumienia.

Badania wykazują, że ludzie doświadczający pozytywnego afektu pokazują wzorce myślowe, które są bardziej elastyczne, niezwykłe, integracyjne i otwarte niż ci, których afekt jest negatywny lub neutralny. Myślenie o radosnym wspomnieniu pomogło studentom lepiej wykonać standaryzowany test, a poprawianie nastroju studentów medycyny poprzez dawanie im słodyczy poprawiło ich dokładność i kreatywność. Przed negocjacjami kobiety mogą stosować pozytywne gruntowanie (myślenie o czymś pozytywnym lub angażowanie się w radosne działania) w celu zwiększenia pozytywnych emocji, co skutkuje większą kreatywnością, otwartością i chęcią współpracy, które są niezbędne do udanych negocjacji.

Wzmocnienie inteligencji emocjonalnej

Inteligencja emocjonalna obejmuje świadomość własnych emocji i emocji innych osób. Bycie bardziej świadomym swoich emocji może zwiększyć pewność siebie kobiety w negocjacjach. Obniża intensywność emocji i zmniejsza reaktywność, dając chwilę na zastanowienie się, jak najlepiej zareagować. Taka kontrola emocjonalna może pomóc kobietom negocjować z większym powodzeniem i dać im większą pewność siebie, szczególnie w trudnych sytuacjach.

Dzięki zwiększonej pewności siebie, kobiety będą bardziej skłonne do upominania się o swoje potrzeby. Pewność siebie może również zmniejszyć niepokój związany z negocjacjami, którego kobiety doświadczają w większym stopniu niż mężczyźni. Może to zwiększyć prawdopodobieństwo, że kobiety zdecydują się na rozpoczęcie negocjacji. A większa świadomość emocji innych osób podczas negocjacji może pomóc kobietom lepiej zrozumieć ich potrzeby i interesy, co może ułatwić znalezienie integracyjnych rozwiązań.

Inteligencję emocjonalną można rozwijać poprzez mindfulness. Mindfulness to zwracanie uwagi na chwilę obecną – na to, co dzieje się w otaczającym nas świecie, a także na nasze myśli i uczucia. Bycie uważnym może zatem zwiększyć twoją świadomość emocjonalną. Jednym z najlepszych sposobów dla kobiet, aby stać się bardziej uważnymi, jest praktykowanie medytacji. Skupianie uwagi na czymś takim jak oddech i przywracanie jej za każdym razem, gdy umysł błądzi, nawet przez kilka minut dziennie, buduje zdolność do zachowania koncentracji. Wykazano również, że zmniejsza ona emocjonalną reaktywność jądra migdałowatego, które jest aktywowane w obliczu sytuacji postrzeganych jako niebezpieczne, przytłaczające lub zagrażające.

Negocjacje wspólnotowe

Podczas gdy męscy negocjatorzy mogą wygrać bitwę, ale przegrać wojnę z powodu ich konkurencyjności i niesympatycznego podejścia do związków, kobiety mogą cierpieć na obu kontach – problemów i związków – ponieważ koncentrowanie się na własnych potrzebach powoduje, że inni postrzegają je jako szefowe i agresywne. Jednym ze sposobów na pokonanie tego wyzwania jest przeformułowanie negocjacji w taki sposób, jakbyśmy negocjowali w imieniu grupy lub innych osób. Na przykład kobieta, która negocjuje zwiększenie zasobów w celu poprawy jakości lub produktywności działu, który został nadwyrężony przez redukcję zatrudnienia i niskie morale, będzie postrzegana jako osoba współpracująca, a nie agresywna. Badania wykazują, że kobiety, które przyjmują strategię „relacyjną” lub „ja – my”, w której wykazują troskę o perspektywę drugiej osoby, mogą zminimalizować społeczne koszty negocjacji.

Umiejętność przeformułowania negocjacji – nawet tych, których celem jest zwiększenie całkowitego wynagrodzenia – na takie, w których druga strona również odnosi korzyści, jest szczególnie ważna dla kobiet. Sposób myślenia oparty na współpracy lub wspólnocie – wzmocniony przygotowaniem i pozytywnym nastrojem – może pomóc kobiecie znaleźć strategię „ja – my”, która jest dobra nie tylko dla niej, ale również dla firmy lub dla jakiejś większej sprawy, w którą zarówno ona, jak i druga strona wierzą. Kobiety powinny brać pod uwagę interesy drugiej strony i proponować integracyjne rozwiązania. Na przykład, zamiast mówić: „Uzyskanie dyplomu MBA jest ważne dla mojego rozwoju jako menedżera”, przedstaw swoją prośbę jako korzystną dla obu stron: „Dzięki dodatkowym umiejętnościom finansowym i menedżerskim, które zdobędę na studiach MBA, będę mogła pomagać lub kierować bardziej złożonymi zadaniami lub projektami, umożliwiając ci skupienie się na bardziej strategicznych priorytetach wysokiego szczebla.”

Negocjowanie pakietu

Ludzie z innych kultur negocjują w inny sposób. Podczas gdy Amerykanie i Niemcy preferują podejście linearne, jedno zagadnienie na raz, Francuzi wolą podejście bardziej holistyczne i będą poruszać się tam i z powrotem w kwestiach, które inni negocjatorzy mogli uważać za dawno rozstrzygnięte. Podczas gdy to drugie podejście może wydawać się niektórym mylące lub chaotyczne, wieloproblemowe lub pakietowe podejście do negocjacji pozwala kobietom być postrzeganymi jako mniej konkurencyjne lub agresywne. Kiedy mamy do czynienia z jedną kwestią, negocjacje są bardziej prawdopodobne, że będą postrzegane jako przeciwstawne: wygrana lub przegrana. Jednak kiedy rozważa się wiele kwestii, kobiety mogą być bardziej nastawione na współpracę i rozwiązywanie problemów: „Jeśli ja dam ci to, to ty możesz dać mi tamto”. Pomoże im to być postrzeganymi w bardziej pozytywny sposób.

W przypadku negocjacji wynagrodzenia, kobiety pomogłyby sobie patrząc na całkowity pakiet kompensacyjny, który może obejmować płatny czas wolny, zatrudnienie asystenta lub dodatek na dojazdy do pracy – z których wszystkie mają wartość pieniężną – w przeciwieństwie do samej pensji. Podczas gdy pakiet daje możliwość przehandlowania kwestii, które mogą mieć różną wartość dla każdej ze stron, skupianie się wyłącznie na wynagrodzeniu może prowadzić do impasu (żadna ze stron nie ustępuje), podziału wygrana/przegrana (jedna strona przechytrza drugą) lub kompromisu (obie strony rezygnują z części tego, czego chcą). W niektórych sytuacjach zakresy wynagrodzenia mogą być stałe, natomiast premie za wyniki, dodatki mieszkaniowe i inne formy rekompensaty nie. Zamiast mówić: „Moje minimalne oczekiwane wynagrodzenie to 120 000 USD”, spróbuj powiedzieć: „Byłbym skłonny rozważyć wynagrodzenie niższe od mojego minimalnego, jeśli możemy się zgodzić na całkowity pakiet kompensacyjny. Oprócz możliwości otrzymania premii na koniec roku, chciałbym omówić wsparcie administracyjne, pomoc w przeprowadzce oraz możliwość dwumiesięcznego wynajmu umeblowanego mieszkania, biorąc pod uwagę moją relokację na odległość 800 mil”. Idealnie byłoby, gdyby ta prośba była poparta zebraniem danych na temat norm w branży, regionie lub, jeszcze lepiej, w firmie.

Negocjując wynagrodzenie, zasoby firmy lub złożone, wieloletnie kontrakty, kobiety muszą pokonać wyzwania związane z ich motywacją, pewnością siebie i oczekiwaniami innych. Przygotowując się skutecznie i doskonaląc swoje umiejętności negocjacyjne, zwiększą swoją zdolność do wypracowywania kreatywnych rozwiązań, które przyniosą korzyści wszystkim zainteresowanym.