Wiele sklepów będzie dyskontować swoje pozycje i zmieniać znaczniki cen, aby zakończyć w .99 podczas tego długiego weekendu sprzedaży President’s Day. Ale widząc cenę kończącą się na tym numerze jest tak powszechne, że kupujący prawie nie zauważają niezwykle skutecznej taktyki sprzedaży.

Może wydawać się głupie, aby wycenić przedmioty o jeden cent za mało solidnego dolara, zwłaszcza gdy podatki sprawią, że całkowity koszt będzie większy niż dolar, ale taktyka cenowa istnieje od co najmniej wieku, według Lee E. Hibbetta, profesora marketingu na Freed-Hardeman University w Henderson, Tenn. Historycy nie mogą wskazać, kto ustanowił sztuczkę, ale eksperci zachowań konsumenckich mogą zdecydowanie wyjaśnić, dlaczego to pomaga przenieść więcej towarów.

Kończenie ceny w .99 opiera się na teorii, że ponieważ czytamy od lewej do prawej, pierwsza cyfra ceny rezonuje z nami najbardziej, Hibbett wyjaśnił. To dlatego kupujący są bardziej skłonni do zakupu produktu za 4,99$ niż identycznego za 5$, który zaczyna się od 4 wydaje się po prostu lepszą ofertą niż ten, który zaczyna się od 5.

„Mamy również tendencję do próby zmniejszenia ilości wysiłku poświęconego na podejmowanie decyzji dotyczących produktu, zwłaszcza w przypadku tańszych przedmiotów”, powiedział Hibbett w Life’s Little Mysteries. „Dodatkowo, sama cena 99 służy do tego, aby przedmiot wydawał się być na wyprzedaży, zgodnie z artykułem „Mind Your Pricing Cues”, opublikowanym w numerze Harvard Business Review z września 2003 roku. Świadomi ceny konsumenci zostali uwarunkowani, aby wierzyć, że są one coraz dobrą ofertę, gdy kupują coś z ceną kończącą się w .99, nawet jeśli obniżka jest minimalna.

„Niektórzy sprzedawcy detaliczni zrobić rezerwę cen, które kończą się w 9 dla ich zdyskontowanych elementów. Porównania cen w głównych domach towarowych ujawniają, że jest to powszechne, szczególnie w przypadku odzieży”, napisali Eric Anderson, profesor marketingu w Northwestern University’s Kellogg School of Management, i Duncan Simester, profesor nauk o zarządzaniu w M.I.T.’s Sloan School of Management, w swoim artykule.

Na przykład, sklepy odzieżowe J. Crew i Ralph Lauren zazwyczaj podają ceny regularnych towarów w całych kwotach dolarowych i naklejają 99-centowe końcówki na przecenione przedmioty. Na przykład sklepy odzieżowe J Crew i Ralph Lauren zazwyczaj podają ceny regularne w kwotach pełnych dolarów, a na przecenionych przedmiotach trzymają końcówki 99 centów. W przeciwieństwie do nich, sklepy starające się stworzyć wizerunek sprzedających towary po zaniżonych cenach będą starały się zakończyć wszystkie swoje metki z cenami regularnymi i przecenionymi na 99 centach.

Moc „9” nie jest ograniczona do kolumny centów, jak pokazali Anderson i Simester, prosząc krajowy katalog odzieżowy o podniesienie ceny jednej z sukienek. „Ogólnie rzecz biorąc, można by się spodziewać, że popyt na daną rzecz spadnie wraz ze wzrostem jej ceny,” napisali Anderson i Simester. „Jednak w naszym badaniu dotyczącym katalogu odzieży damskiej, byliśmy w stanie zwiększyć popyt o jedną trzecią poprzez podniesienie ceny sukienki z 34 do 39 dolarów. Dla porównania, zmiana ceny z 34 do 44 dolarów nie przyniosła żadnej różnicy w popycie.”

• Dlaczego ludzie szaleją na punkcie sprzedaży?
• Why Celebrity Endorsements Aren’t Worth the Expense
• Fałszywe reklamy: Czy woda witaminowa naprawdę może zastąpić zastrzyki przeciw grypie?

Masz pytanie? Wyślij nam e-mail i złamać go. Śledź Remy Melina na Twitterze @RemyMelina

.