Co to jest BATNA i WATNA

Menedżerowie i przełożeni często spotykają się zarówno z BATNA jak i WATNA w scenariuszach, w których nie wierzą, że negocjują.

To naprawdę szkoda, ponieważ menedżerowie i przełożeni mogą wykorzystać wiedzę na temat BATNA i WATNA, aby skutecznie osiągnąć wyniki w trudnych rozmowach i scenariuszach z podwładnymi.

Negocjowane porozumienie jest punktem końcowym wielu kluczowych rozmów, a w każdym scenariuszu negocjacyjnym istnieją trzy możliwe wyniki:

Umowa

Tak się dzieje, gdy każda strona otrzymuje porozumienie, z którym może żyć i które spełnia nie tylko jej własne potrzeby, ale także potrzeby innych stron nieobecnych przy stole negocjacyjnym.

BATNA jest tym, co jedna strona ma w tylnej kieszeni, co pozwoli jej na „wolność” odejścia od stołu bez negocjowania wyniku. Termin ten ma w sobie słowo „najlepszy” i reprezentuje to, co strona, która go wymyśliła, uważa za najlepsze. Jedna strona może spojrzeć na (lub usłyszeć o) BATNA drugiej strony i pomyśleć prywatnie (lub powiedzieć głośno) „Nigdy nie poszedłbym na ten wynik.”

Najgorsza alternatywa dla wynegocjowanego porozumienia

WODNA jest to, co jedna strona ma w tylnej kieszeni, która wiąże ją do stołu z drugą stroną, czy wynik jest negocjowany, czy nie. Termin ten ma w sobie słowo „najgorszy” i reprezentuje to, co strona, która go opracowała, uważa za „najgorszy możliwy wynik, pomimo wszystkich innych wyników”. Jedna strona może spojrzeć (lub usłyszeć o) WATNA drugiej strony i pomyśleć prywatnie (lub powiedzieć na głos) „Ten alternatywny wynik nie jest taki zły. W czym problem?”

Zawsze istnieją alternatywy – najgorsze i najlepsze dla każdej strony – aby dostać się do tego punktu końcowego. Alternatywy są objazdami, którymi mogą podążać negocjacje, które pozwalają stronom oddalić się od punktu końcowego.

Jeśli punkt końcowy porozumienia nie jest celem rozmowy, to być może zadowolenie z najlepszego (jeśli „wygramy”) lub najgorszego (jeśli „przegramy”) jest wystarczająco dobre.

Istnieją dwa problemy z tym punktem widzenia chociaż:

1. Nawet jeśli strony mogą przyznać swoimi ustami, że świat negocjowanych rozmów istnieje w szarych strefach, bardzo niewiele żyjących działań po rozmowie popiera to. Ponadto, nie wystarczy być po prostu wystarczająco dobrym. Teraz wyzwaniem jest albo być najlepszym, albo do dupy.
2. Wykraczając poza uzyskanie BATNA lub WATNA (wiesz, „zgadzając się na niezgadzanie się”), istnieje obawa, że jedna strona stara się emocjonalnie lub psychologicznie zmanipulować drugą stronę do wcześniej ustalonej „prawdy” poprzez niewłaściwe użycie siły perswazji.

Przeoczenie BATNA i WATNA

W negocjacjach, ponieważ istoty ludzkie muszą być nakłaniane do altruistycznego działania, strony często przeoczają BATNA i WATNA. Co gorsza, negocjujące strony często pomijają BATNA i WATNA, dopóki nie osiągną impasu lub na horyzoncie nie pojawi się sytuacja szach-mat.

Termin „alternatywa” jest często podkreślany w dyskusjach na temat BATNA i WATNA, ponieważ ludziom podoba się pomysł posiadania dostępu do alternatywnych rozwiązań w scenariuszu negocjacji ze stroną, której nie ufają, ale faktyczny dostęp do tych scenariuszy i ich opracowanie wymaga wydatkowania energii emocjonalnej.

I wiele stron naprawdę wolałoby „wygrać” negocjacje, niż poświęcić czas na opracowanie alternatywnych rozwiązań i nakreślenie możliwych scenariuszy, jeśli sprawy przy stole negocjacyjnym przybiorą zły obrót.

Faktory ograniczające BATNA i WATNA

Istnieją trzy sposoby na ograniczenie siły tej tendencji do dążenia do „wygranej” kosztem opracowywania alternatywnych scenariuszy dla „wygranej”:

• Uznaj, że druga strona jest często zdominowana przez czynniki, których nie wnosi do stołu. Na przykład, jeśli pracownik negocjuje podwyżkę ze swoim szefem, powinien pamiętać, że szef podlega również innym osobom. Następnie muszą zadać pytanie „Jak mój szef, dając mi podwyżkę zasługuję, aby mój szef wygląda dobrze?”
• Uznać, że jesteś zdominowany przez czynniki, które mogą nie chcieć, aby druga strona przynieść do stołu. W przykładzie, pracownik może potrzebować podwyżki w celu opieki nad chorym dzieckiem lub w celu zaspokojenia nagłych wydatków. Szef w tym scenariuszu może chcieć zadać sobie pytanie: „Jakie są czynniki motywujące za tą osobą, prosząc o podwyżkę?”
• Uznaj, że porozumienie nie zawsze musi być ostatecznym wynikiem. Obie strony zawsze mogą się rozdzielić i wrócić do siebie, podczas gdy będą rozwijać BATNA i WATNA. To wydaje się sprzeczne z intuicją, ale najlepsi dyplomaci nigdy nie próbują zamknąć sprawy od razu. A najlepsi negocjatorzy otwierają się łagodnie, dają drugiej stronie czas na przemyślenie procesu i zawsze szybko podejmują dalsze działania. Zastrzeżenie polega na tym, że linia czasu będzie się różnić w zależności od kontekstu negocjacji. Policyjny negocjator może mieć kilka minut, aby dojść do porozumienia, dyplomata może mieć tygodnie, miesiące, a nawet lata, ale pracownik może mieć kilka dni.

Poświęcenie energii emocjonalnej na opracowanie alternatyw negocjacyjnych (zarówno „najlepszych”, jak i „najgorszych”) może pomóc negocjatorowi przejść od kogoś, kto jedynie dąży do krótkoterminowych korzyści, do kogoś, kto rozwija długoterminowe zaangażowanie w sprawy drugiej strony.