Uno dei mattoni del Business Model Canvas è Revenue Streams. In questo blocco, esploriamo cosa rappresentano i flussi di entrate per l’imprenditore e come assicurarsi che questo blocco sia adeguatamente affrontato. Esploreremo i due tipi di flussi di entrate disponibili, che sono basati su transazioni o su entrate ricorrenti. Vedremo 1) flussi di reddito, 2) sviluppare il vostro modello di reddito, 3) tipi di flussi di reddito, 4) meccanismo di prezzo, 5) modi per generare flussi di reddito, 6) modello di reddito chiave e domande di mercato, e 7) due casi di studio.

Questo blocco di costruzione elabora i guadagni che un business ottiene sottraendo i costi dalle entrate generate da ogni segmento di clienti. Dove i clienti sono generalmente considerati il cuore del business, le entrate sono automaticamente paragonate alle arterie. Le organizzazioni devono valutare il valore del valore che forniscono ad ogni segmento di clienti. Una valutazione accurata di questo valore si tradurrà in più flussi di entrate ottenute da un singolo segmento di clienti.

Non è sufficiente per un’azienda citare “mantenere i clienti felici” come loro mandato aziendale. La maggior parte delle aziende si concentra solo sulla loro politica dei clienti, risultando in tele incomplete dove i flussi di entrate sono completamente ignorati. È importante differenziare che questo blocco di costruzione rappresenta il contante, non il profitto, che il business ha fatto affluire, al momento.

I flussi di entrate devono essere definiti il più chiaramente possibile. Quindi, non è solo sufficiente elencare le fonti dei vostri vari flussi di entrate, ma è altrettanto importante specificare anche i loro prezzi e i cicli di vita previsti. La ragione per elencare questi dettagli è di valutare se è redditizio per il vostro business anche optare per un flusso di entrate o no. Se il costo di progettazione e produzione di un prodotto è più di quello che il cliente è disposto a pagare per esso o più grande delle entrate che il prodotto rastrellerà prima della fine del suo ciclo di vita, allora non ha senso per gli affari andare avanti con il prodotto.

Molte aziende esitano a condurre un’analisi completa dei loro flussi di entrate perché si sentono incapaci di stabilire un prezzo giusto senza creare un prototipo completo della soluzione. Tuttavia, un modo più intelligente ed efficace di prezzare un prodotto è quello di capire quanto è grande il ruolo che il problema gioca nella vita del cliente e quanto è disposto a pagare per risolvere il problema.

I flussi di reddito si differenziano per le differenze nei meccanismi di prezzo; prezzi di listino fissi, contrattazione, asta, dipendente dal mercato, dipendente dal volume o gestione del rendimento.

Sviluppo del tuo modello di reddito

L’aspetto più importante della comprensione dei flussi di reddito del tuo business è attraverso la previsione. Questo è un esercizio che si fa durante tutta la vita della vostra azienda, perché man mano che il clima d’affari e l’industria si evolvono, lo fa anche la vostra previsione. Tipicamente ci sono due tipi di previsioni effettuate dalle organizzazioni: top down e bottom up. Di seguito sono elencati i fattori più importanti da considerare quando si decide il modello di entrate che la vostra organizzazione seguirà:

Scegliete il modello di entrate più adatto

Selezionate un modello di entrate che sia il più adatto alla vostra organizzazione e al suo contesto. Il vostro modello di reddito dovrebbe essenzialmente aiutare a impostare la direzione dei vostri sforzi di sviluppo. Quindi, se la vostra organizzazione è caratterizzata da una forte presenza di ingegneri, può essere prudente investire in un modello tecnologico in cui la ricerca e lo sviluppo fanno la parte del leone nello sforzo organizzativo e nel focus. Potete anche scegliere se avere proiezioni lineari o esponenziali.

Magnificare il vostro valore

Il modello di entrate che scegliete deve magnificare il valore che la vostra organizzazione ha da offrire. Il tuo modello di reddito dovrebbe evidenziare ciò che distingue la tua organizzazione e come sei unico nel fornire valore al tuo consumatore target.

Attrarre i giusti investitori

Il modello di reddito che scegli è anche la chiave per attrarre il giusto tipo di investitori nel tuo business. Quando scegliete le aree di sviluppo, aiuta sapere quali di queste aree sono vicine al cuore dei vostri investitori target e sviluppare i pitch intorno a queste aree. Questo aiuta a cementare la legittimità del tuo business agli occhi degli investitori. Fondamentale per avere successo nel trovare un buon investitore potenziale è assicurarsi che l’investitore abbia una visione olistica del business e che ci sia dentro per un lungo periodo, al contrario del tipico investitore miope che cerca di fare un dollaro veloce.

E’ una realtà innegabile che tutti gli investitori sono alla ricerca di quando il loro investimento produrrà dei ritorni ed è altrettanto importante per l’imprenditore sapere quando il business inizierà davvero a fare soldi e a diventare autosufficiente. Nonostante questo, gli imprenditori dovrebbero porre un limite temporale alle loro previsioni. Qualsiasi previsione che va oltre 1 o 2 anni non è realistica e rappresenta dati su cui non si può contare.

Essere flessibili

La flessibilità è una caratteristica chiave delle nuove imprese, e questo si estende al modello di entrate. L’intera struttura del vostro business può non cambiare, ma si deve costantemente guardare se il modello delle entrate sta funzionando per il business o no, e se no, quale aggiustamento necessario dovrebbe essere fatto. Quindi, un imprenditore deve passare molto tempo a fare previsioni e ri-previsioni e a cercare quale permutazione del modello di entrate sosterrà il suo business nel modo più redditizio.

Il vostro business dipende da molte variabili ed è essenziale sapere come queste variabili hanno un impatto sulla linea di fondo, e quali fattori hanno il maggior effetto su queste variabili. Le variabili dipendono da una serie di cose come i vostri processi e il ciclo di vita. Ogni variabile deve essere esaminata separatamente, e un modo per farlo è attraverso un grafico di sensibilità, che aiuterà a mostrare dove le entrate migliorano o peggiorano quando si manipolano le variabili.

Sarebbe sciocco mettere la testa sotto la sabbia riguardo le vostre variabili e il loro possibile impatto sul vostro business. Sono un rischio ed essere consapevoli del rischio è la chiave per avere un business di successo. Quindi, come imprenditore il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di mitigare le variabili. Mitigare le variabili conferisce un certo grado di trasparenza al vostro business. Questa trasparenza non è importante solo per te come proprietario di un’azienda, ma è anche di grande interesse per i tuoi investitori.

Tipo di flussi di entrate

I flussi di entrate possono essere divisi in due categorie;

Transaction Revenue

Queste entrate sono guadagnate dal cliente che fa un pagamento una tantum per il prodotto o la prestazione di un servizio.

Ricavi ricorrenti

I ricavi ricorrenti sono guadagnati da pagamenti costanti e continui resi all’azienda per la consegna della proposta di valore o per l’assistenza post-vendita al cliente.

MECCANISMO DI PREZZO

I meccanismi di prezzo si riferiscono all’effetto del prezzo di un prodotto sulla sua domanda e offerta prevista. Si tratta essenzialmente di uno strumento per abbinare gli acquirenti ai venditori di un prodotto. Ogni flusso di entrate in un business può avere il suo meccanismo di prezzo individuale. Il meccanismo di prezzo selezionato ha un impatto significativo sulle entrate generate dal flusso di entrate in questione. I meccanismi di prezzo possono essere divisi in due tipi; a) prezzi fissi e b) prezzi dinamici.

Prezzi fissi

Questo tipo di prezzo, come suggerisce il nome, rimane uniforme a causa della mancanza di variabilità negli input che vanno nel prodotto.

Prezzi a listino fisso

Il prezzo a listino fisso è il prezzo menzionato dal produttore per un prodotto, servizio o proposta di valore di un’organizzazione.

Dipendente dalle caratteristiche del prodotto

Quando un prodotto ha un numero di proposte di valore importanti per il cliente, può essere prezzato secondo la quantità di tali caratteristiche.

Dipendente dal segmento del cliente

Questo tipo di pricing prende in considerazione il segmento del cliente target e le sue varie caratteristiche.

Dipendente dal volume

Come suggerisce il nome, più quantità un cliente acquista, tipicamente più basso sarà il prezzo.

Prezzi dinamici

Questo tipo di prezzi cambia secondo le variabili che entrano nel prodotto e le condizioni prevalenti nel mercato.

Contrattazione

Si riferisce a quando un prezzo è negoziato tra due o più parti. Il risultato della negoziazione dipende da chi detiene il potere al tavolo delle trattative e dalle competenze relative delle parti coinvolte.

Asta

In questo tipo di pricing dinamico, il prezzo finale dipende dai clienti e dalla loro percezione del valore del prodotto o servizio. Di solito, il prodotto o servizio, passa attraverso un processo chiamato offerta dove i clienti target condividono ciò che sono disposti a pagare per il prodotto o servizio. Il cliente che propone il prezzo più alto ottiene il prodotto o servizio.

Gestione del rendimento

Nella gestione del rendimento, il prezzo dipende completamente dall’inventario e dal tempo di acquisto. È un tipo di pricing variabile in cui il prodotto o servizio ha un limite di tempo, e le aziende usano l’intelligenza del cliente per creare entrate. Le compagnie aeree e gli hotel sono gli adottanti più comuni di questo modello di prezzi.

Mercato in tempo reale

In questo tipo di prezzi, l’onere della responsabilità va all’offerta e alla domanda di un particolare prodotto. Il prezzo continua a fluttuare a seconda di quanto i clienti vogliono il prodotto e di quanto è disponibile per la vendita.

Sempre per generare un flusso di entrate

Questo tipo di vendita si riferisce al trasferimento dei diritti di proprietà di un prodotto fisico dal venditore al compratore. Su Amazon.com vengono venduti agli acquirenti i diritti di proprietà di una miriade di prodotti come libri, musica ed elettronica. Allo stesso modo, Honda vende i diritti di proprietà delle auto che produce agli acquirenti, dopo di che l’acquirente ha la completa libertà di affittare, usare o anche totalizzare l’auto.

Tassa d’uso

Questo tipo di tassa è solitamente addebitata dai fornitori di servizi ai clienti per l’uso del servizio. Quindi, un internet provider probabilmente addebiterà un cliente per l’utilizzo della sua linea per un certo numero di minuti durante il giorno o il mese. Un’estetista può far pagare il suo cliente in base al numero e alla natura dei trattamenti che il cliente subisce mentre è sotto le sue cure.

Tasse di abbonamento

Quando un utente richiede un accesso a lungo termine o continuo ai prodotti di una società, paga una tassa di abbonamento. Quindi, una palestra può vendere un abbonamento annuale al suo cliente. I fornitori di servizi via cavo possono addebitare un canone di abbonamento ai loro utenti in base al tempo per il quale pagheranno in anticipo.

Prestito/ affitto/ leasing

Alcune organizzazioni forniscono ai loro clienti i diritti esclusivi sul loro prodotto per un periodo limitato di tempo ad un prezzo stabilito. Alla fine di questo periodo, l’organizzazione riacquista la proprietà del prodotto. Questo tipo di modello di reddito rappresenta una serie di vantaggi sia per l’azienda che per il cliente. L’azienda gode di entrate ricorrenti dal cliente per il periodo menzionato. Dall’altra parte della medaglia, il cliente ha accesso esclusivo al prodotto per il tempo che lui/lei richiede senza dover fare un investimento pesante. Quindi, zipcar.com un popolare servizio di noleggio auto in Nord America permette ai clienti di affittare le loro auto per un determinato periodo di tempo. Questo è diventato un servizio molto popolare nelle città in cui è disponibile perché fornisce ai clienti il vantaggio di un’auto, senza dover investire nell’acquisto di una.

Licenza

La licenza è generalmente usata quando si parla di prodotti, servizi o idee che rientrano nel parametro della proprietà intellettuale. Questo apre un flusso di entrate per i detentori dei diritti, che altrimenti avrebbero dovuto investire anche nella produzione. È comune nell’industria tecnologica che i detentori di brevetti diano in licenza l’uso dei brevetti ad altre aziende e facciano pagare una tassa di licenza per questo.

Tassa di intermediazione

Quando una società agisce come intermediario per facilitare la comunicazione e la transazione tra due o più parti, fa pagare una tassa di intermediazione. Un esempio di questo è quando una società di cacciatori di teste abbina un candidato a un’organizzazione che cerca una particolare abilità. L’azienda di solito addebita una percentuale dello stipendio lordo dall’organizzazione, dal candidato o da entrambi.

Pubblicità

Le aziende che guadagnano una tassa attraverso la promozione di un’altra organizzazione, prodotto o servizio, addebitano una tassa pubblicitaria per il loro servizio. Tradizionalmente questo tipo di entrate era comune solo nell’industria della pubblicità. Tuttavia, in tempi recenti, con il boom di internet e del commercio elettronico, molti siti web stanno usando anche questo come principale flusso di entrate.

MODELLO DI RICAVI E DOMANDE DI MERCATO

Seguono alcune domande chiave che possono aiutare un imprenditore a compilare il blocco di costruzione del flusso di entrate in modo più efficace:

1. Quali benefici incoraggeranno i clienti a pagare di più?
2. Quali benefici stanno pagando attualmente i clienti?
3. Come stanno pagando questi benefici in questo momento?
4. Quale modalità di pagamento sarebbe preferibile per loro?
5. Quale percentuale delle entrate totali rappresenta ogni flusso di entrate?

CASE STUDY

Google è uno dei principali nomi di Internet nel mondo. Per lo scopo di questo post, condurremo un’analisi dei flussi di entrate di Google.

Come tutti sappiamo, i servizi di Google sono forniti gratuitamente al singolo utente. Quindi le entrate di Google derivano dalla pubblicità che le aziende pagano per fargli fare per raggiungere la sua massa di utenti online. Google aiuta gli inserzionisti a creare pubblicità attraverso il suo programma basato su aste – Google Adwords. Gli inserzionisti poi pagano Google in base a quando i clienti cliccano sugli annunci disponibili. Google fornisce anche agli inserzionisti l’accesso alla sua rete di membri attraverso il suo programma Google Adsense. Un’altra opzione disponibile per gli inserzionisti è la tecnologia DoubleClick di Google attraverso la quale le pubblicità audio e video sono rese disponibili sui siti membri della rete di Google.

Google ha generato il 96% delle sue entrate dalla pubblicità negli ultimi anni al contrario di Apple, che ha guadagnato il 70% delle sue entrate attraverso la vendita dei suoi prodotti. Google sta sperimentando altri possibili flussi di entrate evolvendo le sue offerte di ricerca, estendendosi nello spazio mobile e tentando la sua mano in un sistema operativo basato su Google. Si è anche espansa in soluzioni basate sull’impresa. Tuttavia, nessuna di queste strade ha portato a grandi flussi di entrate per l’azienda.

Gore Fabrics

Gore-Tex è una membrana di tessuto impermeabile e traspirante che è un marchio registrato da Gore, la società.

Gore genera entrate attraverso la vendita di tessuti laminati. Ulteriori generatori di entrate per Gore sono i materiali di sigillatura delle cuciture e i macchinari che possiede. Quindi, Gore vende il tessuto ma c’è dell’hardware associato al tessuto che si traduce anche in vendite e redditività per la società.