L’industria dei porti turistici abbraccia una vasta gamma di modelli di prezzi per le piazzole. I diversi modelli di prezzo rappresentano le norme regionali, i tipi di clienti dei porti turistici, la stagionalità locale, le pratiche storiche, alcuni postumi della crisi economica del 2008 e i regolamenti locali.

Un numero limitato di porti turistici utilizza efficacemente le analisi per guidare le azioni quotidiane dei dipendenti. Combinando il giusto modello di prezzi con il giusto quadro analitico per i dipendenti, si può fare molto per far crescere i ricavi da slip, e soprattutto i profitti, in un porto turistico.

Strategie di prezzo
La strategia di prezzo più comune per i porti turistici è basata su misure di piede lineare. I porti fanno pagare per piede lineare della barca, o per piede lineare di un posto barca. Spesso, è per la lunghezza della barca, o la lunghezza dello scivolo, quello che è maggiore.

Un altro modo di inquadrare questa strategia dei prezzi è la carica per lo scivolo con potenziali overages. In questo modo il porto turistico può addebitare un premio per le eccedenze. Per esempio, se la tariffa mensile è di $25/piede/mese, una marina può addebitare $35/piede/mese (un aumento del 40%) per ogni piede oltre la lunghezza dello scivolo. La quantità di eccedenza consentita a un diportista dipende da dove si trova la marina. Le maggiorazioni più comuni consentite sono circa il 10 per cento o 3 piedi oltre la dimensione dello scivolo.

Alcuni porti turistici potrebbero anche consentire un rapporto di maggiorazioni relative alla larghezza del canale tra gli scivoli e la lunghezza degli stessi. Questo presenta un’opportunità per i gestori di creare legalmente un nuovo valore per i proprietari estendendo le eccedenze oltre il semplice 10 per cento o le formule di 3 piedi. Se questo è il quadro normativo locale, alcuni posti barca permetteranno naturalmente diverse eccedenze massime a causa della loro posizione nella marina.

C’è spesso una differenza tra la misura da prua a poppa del produttore e la lunghezza effettiva di una barca ormeggiata. Le cose che possono estendere la lunghezza di una barca includono accessori di poppa come gradini per il nuoto, motori fuoribordo (soprattutto quando sono sollevati fuori dall’acqua) e vari accessori di prua come ancore e binari di prua. Alcuni gestori di porti turistici tengono una ruota di misurazione in ufficio e misurano le nuove barche una volta che sono nelle loro slitte di casa, regolando i contratti dei diportisti di conseguenza. Naturalmente, è bene avvisare i diportisti che la loro barca sarà misurata durante il primo mese per ottenere una misura reale della barca. A nessuno piace un salto a sorpresa nelle tariffe dopo il primo mese nella marina.

Una tendenza nella produzione di barche è quella di andare più largo, soprattutto con i cruiser. Questo, combinato con la crescente popolarità dei catamarani, ha causato un sacco di problemi nei porti turistici, soprattutto quelli costruiti negli anni ’50, ’60 e ’70. Facendo pagare i diportisti per il piede quadrato (lunghezza dell’ormeggio o della barca x larghezza dell’ormeggio o della barca) si livella il campo di gioco, specialmente se si hanno doppi ormeggi nella struttura. Se calcolate la larghezza, ricordate i paraurti e un po’ di spazio tra le barche che condividono gli scivoli.
Un’altra strategia di prezzo è quella di regolare i prezzi degli scivoli di diverse dimensioni in base alla domanda del mercato. Un sacco di porti turistici hanno una forte domanda per gli spazi di 50 piedi e più grandi, mentre gli spazi di 25 piedi sono liberi. Sia utilizzando un modello di piede quadrato o un modello di piede lineare, c’è la possibilità di regolare i prezzi rilevanti per la domanda di mercato per le dimensioni specifiche di scivolo.

Prezzi dinamici
Una delle strategie di prezzo più progressive è un modello di prezzo dinamico, basato sulla desiderabilità della posizione di scivolo all’interno della marina. Per alcuni, un’alta desiderabilità potrebbe essere uno scivolo più vicino all’ingresso della marina per le barche a vela, o in acque più calme vicino a una rampa per i liveaboard. Il quadro più semplice per calcolare un modello di prezzi dinamici è quello di stabilire un prezzo medio o medio dell’ormeggio desiderato nella marina. Esaminate ogni posto barca nella marina e assegnate un punteggio su una scala da 1 a 10. Poi, calcolare il rapporto di desiderabilità con un’oscillazione del 25-50 per cento di differenza di prezzo.

Dalla prospettiva del diportista può essere una vittoria per tutti. Quelli che sono più sensibili al prezzo si sentono come se stessero facendo un affare. I diportisti che sono meno sensibili al prezzo si sentono come se stessero pagando per il prestigio e la convenienza.

Anche se non è ancora usato molto nello spazio della marina, gli hotel, le compagnie aeree e le compagnie di ridesharing usano un modello di prezzi dinamico chiamato surge pricing. Questo modello regola i prezzi in base alla domanda del servizio in modo reattivo su un periodo di tempo compresso. I tempi di maggiore domanda si traducono in prezzi più alti, mentre durante i tempi lenti il business cerca di attirare i clienti con prezzi bassi. Alcuni porti turistici fanno questo in modo statico con tariffe stagionali alte e basse per i transitori. Probabilmente non passerà molto tempo prima che i marketplace per i transitori come Dockwa e Snag-A-Slip offrano la funzione ai porti turistici reattivi al giorno della settimana e alle vacanze.

Uno dei modelli di prezzo più interessanti sono le fluttuazioni stagionali per i porti turistici nei climi nordici. Dal varo all’alaggio, i servizi offerti dalla marina sono simili alle marine dei climi meridionali. Il resto dell’anno la barca di solito rimane nel parcheggio avvolta per tutto l’inverno. Per rappresentare questa fluttuazione nel servizio, i prezzi sono regolati tra i mesi caldi e quelli freddi.

I migliori manager di porti turistici sanno che un modello di prezzi da solo racconta solo una parte della storia. Ogni modello di prezzo richiede un attento e continuo monitoraggio degli indicatori chiave di performance (KPI) all’interno della marina per comprendere appieno lo stato di salute del flusso di entrate basato sui posti barca. Questo aiuta anche i manager a fare i futuri aggiustamenti di conseguenza per massimizzare i ricavi degli slip.

La maggior parte delle aziende imposta una serie di KPI interni e una metrica “North Star” che guida le attività aziendali e le azioni dei dipendenti. Troppo spesso gli imprenditori e i manager scelgono il profitto come stella polare e poi impostano alcuni KPI generici come il costo di acquisizione dei clienti (CAC) per sostenerlo. Il monitoraggio di queste metriche è importante per qualsiasi azienda o organizzazione in quanto forniscono chiari indicatori di alto livello sulla salute del business, ma spesso sono troppo astratti o di alto livello per modellare le attività quotidiane dei dipendenti.

I KPI efficaci devono essere comprensibili ai dipendenti su un risultato lineare, semplice causa-effetto. Dire che il profitto è la stella polare va bene se la marina ha una forza lavoro altamente istruita e impegnata che capisce ogni centro di costo, input e output di un business. Essendo un’attività basata sul servizio al cliente, i porti turistici fanno meglio a portare i loro KPI al livello individuale.

L’indicatore di performance chiave predefinito (KPI) che la maggior parte dei porti turistici usa è l’occupazione, cioè la percentuale di posti barca occupati. L’occupazione è una metrica simile al tasso di disoccupazione nazionale. Dà un segnale di alto livello di salute, ma dà poco contesto a cosa, perché e come. Per i proprietari e i manager professionisti che cercano di massimizzare le entrate da un’attività di marina, l’aggiunta di ulteriori KPI darà un quadro molto più chiaro.

In che misura le barche sono allocate in modo efficiente nei posti barca? Questo è comunemente indicato come l’utilizzo del posto barca o il differenziale del posto barca. I dati suggeriscono che lo scivolo medio occupato è sottoutilizzato del 17%. Calcolare l’utilizzo è semplice come dividere la dimensione reale della barca per la lunghezza o l’area coperta nello scivolo. Un KPI granulare che si vede raramente è il concetto di entrate per piede (lineare o area a seconda della strategia di prezzo). Questo KPI è ottimo perché permette un monitoraggio settimanale con chiare indicazioni delle fluttuazioni delle entrate relative alle azioni dei dipendenti. I dipendenti sono incentivati, per esempio, a prendere quella prenotazione transitoria anche se si tratta di un soggiorno breve, o a chiedere agli inquilini di spostarsi in uno scivolo più piccolo perché questo libererà spazio per affittare una barca più grande con un sano overage.

Questo articolo si concentra solo sugli scivoli bagnati, ma ci sono molti altri KPI che possono essere inclusi in un quadro di analisi basato sulle azioni. In particolare, tracciare i diportisti come centro di profitto relativo aiuta una marina a capire chi spende di più nella struttura per beni e servizi, e in quali prodotti o servizi investire.

Qualunque sia la struttura dei prezzi di una marina e i vari centri di profitto, la comunicazione dei KPI al personale di prima linea è un ottimo modo per garantire che gli obiettivi aziendali siano soddisfatti. Aiuta anche ad essere molto chiari sul cambiamento del KPI nel tempo, allegando quella variazione alla compensazione dei dipendenti.

Iaian Archibald è l’amministratore delegato della società di software della marina Swell Advantage. Con sede in Nova Scotia, Canada, Iaian è cresciuto andando in barca e nuotando nell’Atlantico del Nord. Nei suoi 20 anni, è stato una guida professionale di whale watching sulla costa occidentale dell’isola di Vancouver.