Per un potenziale cliente, il materiale di una proposta, nella sua essenza, si riduce a “Cosa puoi fare per me” e “Quanto costa”.” Intorno a questi due elementi di base ruotano infiniti requisiti di risposta, come le referenze, gli approcci ad aree chiave come la garanzia della qualità e la gestione del progetto, l’esperienza rilevante e molti altri. Quando si mette insieme una proposta, gran parte dell’attenzione cade sull’assicurarsi che tutti questi elementi di risposta richiesti siano a posto; di conseguenza, l’attenzione sui due elementi centrali di “cosa” e “quanto” sono spesso annacquati. Usare un tema “vittoria” è un modo in cui le aziende mantengono l’attenzione e scrivono proposte che non sono solo conformi, ma convincenti. Tuttavia, un malinteso su cosa siano i temi vincenti e su come applicarli a una proposta può diminuire il loro valore o renderli inesistenti nel vostro prodotto finale.

Che cos’è un tema vincente?

Un tema vincente è il motivo per cui la vostra azienda dovrebbe ottenere il contratto. È qualcosa che può essere dichiarato chiaramente e succintamente nella tua apertura/riassunto esecutivo, e poi guida ogni parte della tua proposta in seguito. I temi vincenti possono essere conoscenze specifiche, qualifiche, esperienza tecnica o approcci comprovati che rendono chiaro che la vostra azienda può svolgere con successo il lavoro proposto. Sono la spiegazione del perché la vostra azienda o la vostra squadra è fantastica in quello che fa e perché la vostra soluzione renderà il cliente felice. I temi vincenti enfatizzano prodotti migliorati e/o costi ridotti – cose che il cliente vuole.

Come i temi vincenti migliorano le proposte?

La vostra soluzione tecnica è la vostra risposta conforme al bisogno del cliente, mentre i vostri temi vincenti sono la prova che la vostra soluzione tecnica è ciò che il cliente dovrebbe volere. Poiché una proposta è uno strumento di vendita, vorrei rivolgermi al venditore per eccellenza, il venditore di automobili, per illustrare questo punto. Quando si compra un’auto, il venditore non fa notare che ha quattro ruote, un sistema di scarico e una cintura di sicurezza. Questi sono punti di conformità di base per un’auto. Il venditore sottolinea le caratteristiche di sicurezza, gli aspetti di performance (velocità e maneggevolezza), e gli eccitanti add-ons come il tetto apribile e il portapacchi. Questi sono ciò che ti fa desiderare di comprare l’auto; questi sono i suoi temi vincenti.

Errori/Misconcetti con i temi vincenti

L’abuso dei temi vincenti può diminuire il loro valore finale nella tua proposta. Un’identificazione errata del tema di vittoria può essere una perdita di tempo per voi e per il vostro team di proposta. I seguenti sono alcuni errori comuni che le aziende fanno nell’identificazione del tema di vittoria:

• I temi non dovrebbero essere troppo vaghi: È difficile impegnarsi nello specifico, specialmente quando avete più opinioni che tirano la vostra proposta, ma i temi di vittoria vaghi non dicono nulla. “Abbiamo un approccio tecnico superiore” è un tema di vittoria che sento spesso, ma è un’affermazione senza fondamento. Comparativamente, l’affermazione “Il nostro _______ rende il nostro approccio superiore” potrebbe essere un punto di considerazione che effettivamente porta ad una vittoria.
• I buoni temi non sono “brainstormed:” Non si può semplicemente venire con un buon tema di vittoria durante una riunione di kickoff della proposta, eppure è lì che sono più spesso determinati. Un tale approccio porta spesso a temi di vittoria vaghi, senza base e buttati via. I buoni temi di successo sono il risultato delle vostre capacità reali. Li create attraverso gli sforzi di miglioramento dei processi e la vostra esperienza aziendale. I buoni temi vincenti sono il risultato finale degli sforzi della vostra azienda per essere un’azienda migliore.
• I temi dovrebbero applicarsi a tutta la risposta: Potete definire un grande insieme di temi di successo al kickoff della proposta, ma poi i vostri autori devono includerli nei loro singoli scritti. Questo è ciò che assicura che quelle sezioni tecniche siano punti di vendita convincenti e che la vostra risposta complessiva segua un tema centrale. Spesso, l’identificazione del tema vincente serve alla decisione iniziale di fare un’offerta per il lavoro: “wow, siamo fantastici!”. Tuttavia, quel tema non entra mai nella proposta, che finisce per dire al cliente “wow: siamo conformi”.
• I temi non devono essere per forza differenziatori: Tenete a mente che i clienti possono ricevere numerose proposte per un lavoro. Certo, volete distinguervi dalla concorrenza, ma alcuni lavori non favoriscono davvero approcci unici e diversi. Forse il contratto è per continuare un lavoro esistente che sta andando bene e che piace al cliente. Il tuo tema di vittoria dovrebbe sostenere lo status quo, come qualsiasi altra offerta seria avrebbe lo stesso identico tema.
• I temi devono allinearsi con la realtà del cliente: Seguendo il punto precedente, il tuo tema di vittoria è qualcosa che il tuo cliente dovrebbe volere, più che qualcosa che tu pensi sia grande o inventato solo per il gusto di creare un tema di vittoria o stabilire un differenziatore. Se il vostro tema vincente non è allineato con la realtà o i desideri del cliente, potrebbe facilmente essere un tema perdente.
• Dovete avere un tema: Idealmente, avete una profonda conoscenza di ogni opportunità su cui fate un’offerta e siete in grado di infondere la vostra risposta con i Win Themes che mostrano il vostro vantaggio strategico. Ma spesso, facciamo offerte di lavoro basate sul valore nominale di ciò che è nella richiesta di proposta e nella dichiarazione di lavoro. Se non si conosce la storia di fondo, o non si riesce a leggere tra le righe, il tema vincente è un colpo al buio. O forse l’offerta è una valutazione LPTA (Lowest-Priced Technically Acceptable), in cui la vostra proposta dovrebbe concentrarsi sulla conformità più il basso costo, piuttosto che il fattore “wow”. Tornando all’analogia dell’auto: queste proposte sono simili nell’approccio a ciò che comprate per i vostri 16 anni – noioso, sicuro, affidabile e a basso costo.

Penso che la mia proposta abbia temi vincenti…

Potreste fare uno sforzo per identificare temi vincenti e farli riecheggiare in ogni sezione della vostra proposta, ma come sapete se avete avuto successo? Le proposte con temi vincenti sono divertenti da scrivere, per tutti, dal business lead che persegue il lavoro al personale tecnico che fornisce gli input. Se avete un tema vincente e questo emerge nella risposta, le persone saranno entusiaste delle vostre possibilità di vincere e orgogliose di ciò di cui è capace la vostra azienda. Se non avete temi vincenti, scrivere una proposta è probabile che sia un lavoro miserabile, che tutti i partecipanti pensano sia una perdita di tempo. I temi vincenti possono avere un impatto positivo sul modo in cui il vostro team si avvicina al compito di scrivere la proposta.