Tara, un MD/PhD che lavora per una grande università pubblica, ha contattato una di noi (Suzanne) poche settimane dopo aver partecipato a un workshop di negoziazione che ha condotto, volendo condividere alcune notizie positive sul successo nella negoziazione di un aumento di stipendio dell’11%. Membro di facoltà da sei anni, era venuta a sapere che non solo era sottopagata, ma aveva anche un carico di insegnamento e di clinica più alto di altri nel suo gruppo. Lei, come molte donne, ha accettato la sua offerta di lavoro senza negoziare.

Quanto è comune la situazione di Tara? La ricerca suggerisce che il 20% delle donne non negozia mai. Una donna che sceglie di non negoziare il suo stipendio iniziale al momento della laurea rinuncerà in media a 7.000 dollari il primo anno, e perderà tra 650.000 e 1 milione di dollari nel corso di una carriera di 45 anni. Perché le donne lasciano i soldi sul tavolo? Ci sono diversi fattori. Quando si selezionano le metafore per il processo di negoziazione, gli uomini scelgono “vincere una partita”, mentre le donne scelgono “andare dal dentista”. Le aspettative guidano il comportamento. Se le donne vedono la negoziazione come un lavoro di routine, o non negoziano o lo fanno in modi che possono danneggiare il risultato. C’è anche la paura (molto reale), sostenuta dalla ricerca, che negoziare possa costare l’essere antipatici.

La buona notizia è che le abilità di negoziazione possono essere migliorate. Sulla base di un crescente corpo di ricerca sul genere nelle negoziazioni, combinato con la fiorente ricerca sulla positività e la consapevolezza, offriamo cinque strategie che possono aiutare le donne sia a scegliere di impegnarsi che ad essere più efficaci nelle negoziazioni. Esse includono:

• prepararsi pienamente
• coltivare emozioni positive
• aumentare l’intelligenza emotiva
• negoziare in comune
• negoziare un pacchetto

Prepararsi pienamente

In generale, alle persone non piace fare ciò in cui credono di non essere brave, e spesso scelgono di non impegnarsi in attività in cui è probabile un fallimento. Più temiamo qualcosa, più a lungo e con più fervore ne stiamo lontani, e più potere gli diamo – un circolo vizioso. Quante persone rimpiccioliscono al pensiero di parlare in pubblico… e lo evitano a tutti i costi? Investire degli sforzi per prepararsi a una negoziazione – sapere cosa si vuole e perché, pensare ad alternative accettabili e sviluppare strategie specifiche per essere persuasivi – può aumentare significativamente la propria fiducia e competenza. Inoltre, pensare ad altri risultati o alternative desiderabili vi darà flessibilità e conforto, sapendo che non dovete accettare qualsiasi cosa vi venga offerta.

Una volta che Tara ha iniziato a raccogliere dati sullo stipendio da Glassdoor e altre fonti affidabili, ha iniziato a capire il suo valore, e si è impegnata a prendere provvedimenti per raggiungere la parità. Rispetto agli uomini, le donne hanno meno probabilità di essere consapevoli del loro valore in dollari e sono più a disagio nell’esprimerlo. La preparazione di Tara l’ha aiutata a superare questa barriera. Entrare in una trattativa salariale con questi dati, insieme a una spiegazione pianificata e persuasiva dei risultati e delle capacità che giustificano un salario più alto, può aumentare notevolmente la fiducia e l’aspettativa di un risultato positivo. Visualizzare o fare pratica (per esempio con un gioco di ruolo) della negoziazione in anticipo, incorpora ulteriormente le abilità e la prontezza cognitiva e comportamentale per la negoziazione, aumentando ancora di più le possibilità di successo.

Coltivare le emozioni positive

Le emozioni positive possono aiutare le donne a negoziare più efficacemente, aumentando la loro volontà di cercare soluzioni reciprocamente vantaggiose e migliorando la loro capacità di impegnarsi nel pensiero creativo per identificare una più ampia gamma di opzioni. Le persone di umore positivo preferiscono la collaborazione alla competizione. Coltivando stati d’animo positivi, le donne saranno più propense a lavorare per ottenere guadagni integrativi – affermando i loro bisogni e incoraggiando l’altra parte a fare lo stesso. Questo aumenterà la probabilità di raggiungere un accordo ottimale e soddisfacente per entrambe le parti.

La ricerca dimostra che le persone che sperimentano un affetto positivo mostrano modelli di pensiero che sono più flessibili, insoliti, integrativi e aperti di quelli il cui affetto è negativo o neutro. Pensare a un ricordo gioioso ha aiutato gli studenti a ottenere risultati migliori in un test standardizzato, e stimolare l’umore degli studenti di medicina dando loro caramelle ha migliorato la loro precisione e creatività. Prima di una negoziazione, le donne possono usare il priming positivo (pensare a qualcosa di positivo o impegnarsi in un’attività gioiosa) per aumentare le emozioni positive, con conseguente maggiore creatività, apertura e disponibilità a collaborare, tutte cose essenziali per una negoziazione di successo.

Aumentare l’intelligenza emotiva

L’intelligenza emotiva comporta la consapevolezza delle proprie emozioni e delle emozioni degli altri. Essere più consapevole delle proprie emozioni può aumentare la fiducia di una donna nella negoziazione. Abbassa l’intensità delle emozioni e riduce la reattività fornendo un momento in cui considerare come meglio rispondere. Questo controllo emotivo può aiutare le donne a negoziare con più successo e dare loro una maggiore sicurezza di sé, soprattutto in situazioni difficili.

Con una maggiore fiducia, le donne saranno più propense a far valere i loro bisogni. La fiducia può anche ridurre l’ansia di negoziare, che le donne sperimentano in misura maggiore rispetto agli uomini. Questo può aumentare la probabilità che le donne scelgano di entrare in una trattativa per cominciare. E una maggiore consapevolezza delle emozioni degli altri durante una negoziazione può aiutare le donne a capire meglio i loro bisogni e interessi, il che può rendere più facile trovare soluzioni integrative.

L’intelligenza emotiva può essere sviluppata attraverso la mindfulness. Mindfulness è prestare attenzione al momento presente – ciò che sta accadendo nel mondo intorno a te, così come i tuoi pensieri e sentimenti. Essere consapevoli può, quindi, aumentare la vostra consapevolezza emotiva. Uno dei modi migliori per le donne per diventare più consapevoli è praticare la meditazione. Concentrare l’attenzione su qualcosa come il respiro e riportarla ogni volta che la mente vaga, anche per pochi minuti al giorno, aumenta la capacità di rimanere concentrata. È stato anche dimostrato che diminuisce la reattività emotiva dell’amigdala, che si attiva quando si affrontano situazioni percepite come pericolose, opprimenti o minacciose.

Negoziare in comune

Mentre i negoziatori maschi (o uomini) possono vincere la battaglia ma perdere la guerra a causa della loro competitività e del loro approccio indifferente alle relazioni, le donne possono soffrire su entrambi i fronti – problemi e relazioni – perché concentrarsi sui propri bisogni fa sì che gli altri le vedano come prepotenti e aggressive. Un modo per superare questa sfida è quello di riformulare una trattativa come se si stesse negoziando per conto di un gruppo o di altri individui. Per esempio, una donna che negozia per ottenere maggiori risorse per migliorare la qualità o la produttività di un dipartimento che è stato messo a dura prova dal ridimensionamento e dal morale basso, sarà vista come collaborativa, non aggressiva. La ricerca dimostra che le donne che adottano una strategia “relazionale” o “io-noi”, in cui mostrano interesse per la prospettiva dell’altra persona, possono minimizzare il costo sociale della negoziazione.

La capacità di riformulare la negoziazione – anche quella con l’obiettivo di aumentare il proprio compenso totale – in una in cui anche l’altra parte ne beneficia è particolarmente importante per le donne. La mentalità collaborativa o comune – potenziata dalla preparazione e da uno stato d’animo positivo – può aiutare una donna a trovare una strategia “io-noi” che sia buona non solo per lei ma anche per l’azienda o per qualche causa più grande in cui lei e l’altra parte credono entrambe. Le donne farebbero bene a considerare gli interessi dell’altra parte e suggerire soluzioni integrative. Per esempio, invece di dire: “Ottenere un MBA è importante per il mio sviluppo come manager”, inquadrate la vostra richiesta come una vittoria per tutti: “Con le competenze finanziarie e manageriali aggiuntive che otterrò in un programma MBA, sarò in grado di assistere o guidare compiti o progetti più complessi, permettendovi di concentrarvi su priorità più strategiche e di alto livello.”

Negoziare un pacchetto

Le persone di altre culture negoziano in modo diverso. Mentre gli americani e i tedeschi preferiscono un approccio lineare, una questione alla volta, i francesi preferiscono un approccio più olistico, e andranno avanti e indietro su questioni che gli altri negoziatori potrebbero aver creduto di aver risolto da tempo. Mentre quest’ultimo approccio potrebbe apparire confuso o caotico ad alcuni, l’approccio negoziale multi-problema o a pacchetto permette alle donne di essere viste come meno competitive o aggressive. Quando c’è una sola questione, è più probabile che la negoziazione sia vista come un’avversaria: vincere o perdere. Tuttavia, quando si considerano più questioni, le donne possono essere più collaborative e orientate alla risoluzione dei problemi: “Se io ti do questo, tu puoi darmi quello”. Questo le aiuterà ad essere viste in modo più positivo.

Nel caso della negoziazione del salario, le donne si aiuterebbero guardando il pacchetto di compensazione totale, che potrebbe includere tempo libero pagato, l’assunzione di un assistente, o un’indennità di pendolarismo – tutte cose che hanno un valore monetario – rispetto al solo salario. Mentre un pacchetto offre l’opportunità di scambiare questioni che possono avere un valore diverso per ogni parte, un singolo stipendio può portare a un’impasse (nessuna parte cede), a una distribuzione vincente/perdente (una parte supera l’altra), o a un compromesso (entrambe le parti rinunciano a parte di ciò che vogliono). In alcune situazioni, gli intervalli di stipendio possono essere fissati, mentre i bonus di rendimento, le indennità di alloggio e altre forme di compensazione non lo sono. Invece di dire: “La mia aspettativa minima di stipendio è 120.000 dollari”, provate a dire: “Sarei disposto a considerare uno stipendio inferiore al mio minimo se possiamo accordarci sul pacchetto di compensazione totale. Oltre alla mia idoneità per i bonus di fine anno, vorrei discutere il supporto amministrativo, l’assistenza per il trasferimento e la possibilità di due mesi di affitto in un appartamento arredato, dato il mio trasferimento di 800 miglia”. Idealmente, questa richiesta è sostenuta da una raccolta di dati sulle norme del settore, della regione o, meglio ancora, dell’azienda.

Che si tratti di negoziare lo stipendio, le risorse dell’azienda o contratti complessi e pluriennali, le donne devono superare le sfide relative alla loro motivazione, alla fiducia e alle aspettative degli altri. Preparandosi in modo efficace e migliorando le loro capacità di negoziazione, aumenteranno la loro capacità di trovare soluzioni creative che funzionano meglio per tutte le parti coinvolte.

Per quanto riguarda la negoziazione del salario, le donne devono essere in grado di trovare soluzioni creative che funzionino meglio per tutti.