Perché la ripetizione è persuasiva

La settimana scorsa sono stato invitato a parlare a Salesforce del libro che ho coautore con Karen Catlin chiamato Present! A Techie’s Guide To Public Speaking. C’erano quasi 400 persone presenti.

Non era la prima volta che parlavo a Salesforce, e non era la prima volta che tenevo quel particolare discorso – l’ho tenuto più di 50 volte!

Durante la Q&A qualcuno mi ha chiesto, “Cosa farò dopo?”

La mia risposta, “Continua a dire la stessa cosa!”

Sì. La scarica di dopamina che si ha quando si sperimenta qualcosa di nuovo ti fa desiderare di più!

È più difficile avere la stessa scarica se si fa la stessa cosa giorno dopo giorno. Ma c’è un valore nel ripetere un messaggio e raffinare il lavoro che lo accompagna.

Il valore è legato all’obiettivo finale.

Per me, l’obiettivo nel ripetere il mio discorso è quello di incoraggiare più persone nel tech a parlare e condividere la loro esperienza.

Il catalizzatore

Nel 2014, ho ospitato un Femgineer Forum a Salesforce su Perché dovresti parlare ad una conferenza tecnica. Ho parlato del perché fosse importante per la propria carriera, l’azienda e la comunità.

C’erano già persone che parlavano? Sì.

C’erano persone che non lo erano? Sì.

Si sono iscritti tutti a parlare dopo il mio forum? No.

È stato perché non sono stato abbastanza persuasivo? Forse.

Era perché non avevano il tempo o vedevano il valore? Forse.

Era perché non sapevano come fare? Forse.

C’erano molte ragioni che trattenevano le persone.

Ecco il punto, se mi fossi fermato dopo quel forum, sono sicuro che la gente avrebbe continuato a parlare. Forse qualcun altro avrebbe ispirato, motivato e mostrato loro come parlare. O l’avrebbero capito da soli.

Ma dopo quel forum, ho capito che c’era altro che volevo fare. Salesforce mi ha invitato di nuovo a fare un workshop per i loro dipendenti.

Dopo il workshop, Karen e io abbiamo sviluppato un corso online, che teniamo una volta all’anno. Riceviamo anche molte richieste di insegnare un workshop più breve, e lo abbiamo tenuto in posti come la Grace Hopper Celebration per centinaia di donne tecniche.

Poco più di due anni fa, dopo aver fatto ricerche e test più approfonditi, abbiamo deciso che era ora di confezionare il nostro approccio e scalarlo co-autore e autopubblicando il nostro libro Present! A Techie’s Guide To Public Speaking.

Perché abbiamo fatto TUTTO questo sapendo che ci sono altre persone là fuori che fanno un lavoro simile e che le persone potrebbero semplicemente stancarsi di ripetere lo stesso messaggio?

Per le seguenti 5 ragioni.

Ragione #1: La prima volta che qualcuno ascolta un messaggio può risuonare o meno con lui

Non risuona perché non è pronto per ascoltarlo. Possono essere impantanati con altre priorità, o non vedono il valore immediato. Sanno che provare qualcosa di nuovo metterà a dura prova il loro programma già troppo fitto.

La loro risposta classica è che semplicemente non hanno tempo. O possono nasconderlo dicendo che non hanno il budget.

In fondo, non sono pronti ad investire.

Cambiare il comportamento è difficile, specialmente se c’è una certa paura che lo circonda.

Nel nostro caso, non aiuta il fatto che parlare in pubblico è la paura numero 1 in tutto il mondo!

Potrebbero anche ignorare da chi arriva il messaggio. Non li vedono come credibili – anche se la persona che consegna il messaggio ha dimostrato una capacità di produrre risultati. O pensano che i risultati varieranno, e non li sperimenteranno altrettanto bene.

O forse semplicemente non amano lo stile particolare o il metodo di consegna.

Per esempio, riceviamo molte critiche sul nostro corso online da persone che preferiscono imparare di persona. Insegnare di persona è più costoso e richiede più tempo per noi. Siamo disposti a farlo, ma ha un prezzo per i nostri studenti. Quindi cerchiamo di mantenere le cose accessibili con un corso online.

All’inizio, abbiamo ricevuto delle critiche per avere solo un e-book e una copertina morbida. Molte persone volevano un audiolibro da ascoltare in viaggio. Quando abbiamo avuto il tempo e il denaro, ne abbiamo creato uno.

Ragione #2: C’è sempre qualcuno di nuovo o anche qualcuno che ha già sentito il tuo messaggio, le cui esigenze cambiano

Visto quante volte abbiamo tenuto il nostro discorso, sono preoccupato che qualcuno abbia sentito il mio messaggio e si sia messo in disparte. Mentre questo accade, c’è sempre qualcuno come Tammy Butow un ingegnere di affidabilità del sito a Dropbox che ha detto:

“Ho sentito Karen e Poornima parlare molte volte, e imparo sempre qualcosa di nuovo. Ho implementato alcune delle loro strategie di Q&A in un recente discorso, e sono rimasto stupito di come ha reso il pubblico più impegnato.”

Le persone capiscono qualcosa di nuovo. E per quanto possiamo credere che tutti abbiano sentito ciò che abbiamo da dire, ho scoperto che c’è sempre qualcuno che non ha ancora scoperto il nostro messaggio.

Ragione #3: Non sembra diverso “abbastanza”

Con uno sguardo superficiale, il nostro messaggio è semplice: “Esci e parla! Non sai come fare? Te lo insegniamo noi”

Si è trattato di mostrare come siamo diversi e chi è esattamente il nostro pubblico. Questo richiede un livello di sperimentazione e perfezionamento, che viene con il tempo e la ripetizione.

Se avessi gettato la spugna dopo il primo anno, mi sarei perso la scoperta che ci sono persone, specialmente professionisti tecnologici all’inizio o alla metà della carriera, che hanno davvero difficoltà a parlare. Hanno alcune sfide uniche che altre soluzioni non affrontano.

Ci saranno sempre persone che sono felici della loro soluzione attuale o di un approccio generale. Ma quando mi sono preso il tempo e lo sforzo di raffinare il mio messaggio, più persone hanno capito come è diverso, il che mi porta alla mia quarta ragione qui sotto.

Ragione #4: Quando hai un messaggio focalizzato nel tempo le persone ti vedono come L’esperto

Quando ti ripeti, certo le persone possono sintonizzarsi, ma altri iniziano a capire quello che hai da offrire. Questo inizia a produrre un bell’effetto a catena. Vedono che sei impegnato a mantenere la rotta e ti trovano credibile. Come risultato, iniziano ad evangelizzare il tuo messaggio e a riferire le persone che hanno bisogno del tuo aiuto.

Ragione #5: Tutti hanno bisogno di un promemoria

Non so voi, ma io sono diventata sempre più smemorata nel corso degli anni. Dato che attualmente sono incinta di 7 mesi, ho questa condizione chiamata cervello da gravidanza, e questo non aiuta!

Mi sono ritrovata a tornare indietro e rileggere libri, a rivedere corsi che ho seguito e a chiedere consigli, solo per rendermi conto che ciò di cui avevo bisogno era qualcuno che mi ricordasse ciò che già sapevo.

Pensavo di essere solo io, ma risulta che molte persone amano un aggiornamento. Hanno le informazioni rinchiuse nei profondi recessi del loro cervello e hanno solo bisogno di qualcuno che li aiuti a sbloccarle. Queste persone sono una gioia pura con cui lavorare perché una volta che finiscono per riscoprire ciò che sapevano, finiscono per insegnarmi una cosa o due basandosi sulle loro esperienze passate.

Come fai a mantenere la freschezza e a motivarti?

Solo perché stai ripetendo il messaggio principale non significa che non puoi cambiare direzione o perfezionare ciò che hai.

Ogni anno iteriamo il nostro corso online basandoci sul feedback dei nostri studenti. Facciamo l’inventario di ciò che abbiamo imparato dal nostro discorso, delle nuove domande che i membri del pubblico hanno posto, e valutiamo se ha senso modificare il nostro approccio o messaggio.

Queste piccole modifiche nel tempo hanno fatto una grande differenza.

Avere un messaggio mirato ha anche significato che ci sono stati servizi e prodotti che ho dovuto smettere di offrire o chiudere del tutto. Ma accolgo con favore queste decisioni, e le vedo come opportunità piuttosto che come problemi.

Come fai a sapere di continuare?

Ho solo tre domande per me stesso:

• Mi piace il lavoro e lo trovo appagante, nonostante piccole battute d’arresto o momenti di dubbio, o c’è qualcos’altro che mi piacerebbe di più?
• Ci sono più persone là fuori che potrebbero beneficiare del mio lavoro e lo apprezzeranno, e abbastanza da sostenere il mio sforzo?
• Cosa ci vuole per fare le prime due, e sono in grado di fare quel lavoro?

È il tuo turno! Hai un messaggio o un’idea da cui sei andato avanti o che hai approfondito? Qual è stato il tuo approccio e il risultato? Fammi sapere nei commenti qui sotto!

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