Mit einem neuen Jahr und einem neuen Jahrzehnt ist es an der Zeit, einen Schritt zurückzutreten und die Dinge in unserem Leben zu überprüfen. Nein, Sie müssen dies nicht zu Ihrem Neujahrsvorsatz hinzufügen. Nehmen Sie sich stattdessen ein paar Minuten Zeit, um sich diese Frage zu stellen und sie wahrheitsgemäß zu beantworten.

„Was ist der wahre Zweck Ihres Unternehmens?“

Der Grund, warum ich diese Frage stelle, ist, dass ich während meines gesamten Berufslebens Hunderte von Unternehmensleitern wie Sie getroffen habe. Und mir ist aufgefallen, dass sie alle eines gemeinsam haben: Sie scheinen eine abgehobene Sicht auf Unternehmen und Organisationen zu haben. Das gilt auch für die Leute, die ich getroffen habe, als ich meinen MBA gemacht habe.

Was ist der Zweck eines Unternehmens?

Ist es, Gewinne zu erzielen? Sein eigener Chef zu sein? Eine Interessenvertretung zu unterstützen? Einer Gemeinschaft ein Auskommen zu verschaffen?

All dies sind großartige Visionen und Missionen.

Wenn man jedoch Organisationen im Kontext der Gesellschaft betrachtet, sollte der wahre und einzige Zweck von Organisationen sein, Kunden zu schaffen.

Unternehmen existieren wegen ihrer Kunden

Unternehmen … sind Organe der Gesellschaft. Sie existieren nicht um ihrer selbst willen, sondern um einen bestimmten sozialen Zweck zu erfüllen und ein bestimmtes Bedürfnis einer Gesellschaft, einer Gemeinschaft oder des Einzelnen zu befriedigen.“

Peter Drucker

Peter Drucker, vielleicht einer der besten Managementdenker aller Zeiten, sagte, dass Unternehmen existieren, um einen bestimmten sozialen Zweck zu erfüllen und ein bestimmtes Bedürfnis einer Gesellschaft zu befriedigen.

Viele Unternehmer denken jedoch nur aus einer kapitalistischen Denkweise heraus über Organisationen nach. Das ist an sich weder schlecht noch falsch. Es ist nur eine andere Art, die Dinge zu betrachten. Aber wenn das die einzige Sache ist, die Ihnen in den Sinn kommt – Geld zu verdienen – dann betrachten Sie Unternehmen auf die falsche Weise.

Erlauben Sie mir, Ihnen eine andere Perspektive zu geben.

Ein Unternehmen kann ohne Kunden nicht existieren.

Nun hören Sie vielleicht von Start-ups, die am Anfang Geldmittel verwenden, aber sie sterben alle nach einiger Zeit, weil sie keine Kunden finden, die bereit sind, für ihre Produkte/Dienstleistungen zu bezahlen. Sie mögen zwar großartige Ideen oder coole Angebote haben, aber wenn niemand bereit ist, dafür zu bezahlen, werden sie schließlich geschlossen.

Und das gilt sogar für gemeinnützige Organisationen. Sie haben ihre eigenen Kunden, die sie bedienen. Ohne sie werden auch sie aufhören zu existieren.

Unternehmen als Teil der Gesellschaft verstehen

Eines der ersten Dinge, die man in der Wirtschaft lernt, ist das Konzept von Angebot und Nachfrage. Der einfachste Weg, dieses Konzept zu begreifen, ist der Kreislauf des Einkommens.

In der obigen Abbildung geschehen zwei Dinge:

1. Einzelpersonen stellen Unternehmen ihre Talente und Fähigkeiten (Arbeit) gegen eine Vergütung zur Verfügung
2. Während Unternehmen diese nutzen, um Waren und Dienstleistungen zu schaffen, die dann von Einzelpersonen gekauft/genutzt werden

Natürlich ist dies eine sehr vereinfachte Sicht der Wirtschaft. Es ist viel komplizierter als das. Aber es ist ein guter Weg, um die Beziehung zwischen Unternehmen und ihren Kunden zu sehen.

Marktbildung: zwei Seiten der Gleichung

Ein weiteres Konzept in der Wirtschaft ist das der Märkte. Er ist definiert als jede Struktur, die es Käufern und Verkäufern ermöglicht, jede Art von Waren, Dienstleistungen und Informationen auszutauschen – mit oder ohne Geld.

Lassen Sie uns hier nicht in den Kaninchenbau gehen und über Wirtschaft sprechen. Vielmehr möchte ich hier hervorheben, dass der Markt aus zwei Akteuren besteht – Käufern und Verkäufern. Oder in unserem Fall: Unternehmen und Kunden.

Wertaustausch

Kunden entstehen, wenn sie in dem Produkt und/oder der Dienstleistung des Unternehmens einen Wert sehen. Das heißt, sie finden etwas, das für sie so wertvoll ist, dass sie bereit sind, dafür Geld auszugeben.

An diesem Punkt, wenn ein Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlt, entsteht ein Verkauf oder ein Umsatz. Zwei Dinge passieren hier, die erwähnenswert sind:

1. Der Kunde erhält den Wert, den er sucht, wenn er das Produkt bekommt oder die Dienstleistung erfährt
2. Das Unternehmen erhält den Wert in Form der Zahlung des Kunden

Wie Sie feststellen, gibt es einfach einen Austausch von Wert von beiden Parteien. Das ist die wichtigste Botschaft, die ich hier vermitteln möchte.

Ohne diesen Kreislauf (Austausch von Wert vom Unternehmen zum Kunden und vom Kunden zum Unternehmen) werden Sie und Ihr Unternehmen aufhören zu existieren.

Der Markt wird aufhören zu existieren, wenn nicht für beide Parteien ein Wert geschaffen wird. Und wenn der Wert, den Sie bieten, geringer ist als die Kosten, macht das Unternehmen Gewinn.

Das ist auch der Grund, warum die Betrachtung von Organisationen außerhalb des gesellschaftlichen Kontextes oft zu Misserfolgen führt.

Meistens geschieht das, weil die Entscheidungsträger so sehr an die Neuartigkeit ihrer Ideen glauben, dass sie nicht auf der Grundprämisse der Wertschöpfung für die Kunden beruhen. Das gilt besonders für die Tech-Industrie.

Food for Thought

Lassen Sie mich die Frage anders stellen…

„Schafft Ihr Unternehmen einen Wert für Ihre Kunden?“

Die Buyer Utility Map ist einer meiner beliebtesten Artikel, die ich derzeit schreibe. Es ist ein großartiges Instrument, das jeder Unternehmer und jede Führungskraft kennen sollte. Schauen Sie sich den Artikel ruhig an.

Die Käufernutzenkarte stammt aus der Blue Ocean Strategy. Sie dient in erster Linie dazu, Chancen zu entdecken, die Ihre Branche (oder genauer gesagt Sie und Ihre Konkurrenten) nicht nutzen. Sie zeigt Ihnen auch, wo jeder Marktteilnehmer viel investiert, aber den Kunden möglicherweise keinen Mehrwert bietet.

Ein Teil der Käufernutzenkarte ist der Käufererfahrungszyklus.

In der Regel durchlaufen die Kunden diesen Zyklus nacheinander:

1. Kauf -> umfasst die Zeit, in der der Kunde nach Ihnen sucht, bis zu dem Moment, in dem er den Kauf tätigt
2. Lieferung -> den Moment, nachdem er bezahlt hat, bis zu dem Punkt, bevor er es benutzt
3. Nutzung -> umfasst die Nutzung des Produkts/der Dienstleistung bis zu seiner Nutzungsdauer
4. Ergänzungen -> fällt mit der Nutzung des Produkts/der Dienstleistung zusammen
5. Wartung > fällt mit der Nutzungsdauer des Produkts/der Dienstleistung zusammen
6. Entsorgung -> beginnt, wenn die Nutzungsdauer abgelaufen ist

In jeder Phase des Zyklus gibt es spezifische Fragen, die Sie sich stellen können, um festzustellen, ob Sie einen Mehrwert bieten oder nicht. Ich werde sie hier nicht noch einmal wiederholen, daher empfehle ich Ihnen dringend, auch die Buyer Utility Map zu lesen.

Lassen Sie mich mit diesem Satz enden.

Je mehr Wert Sie über den gesamten Käufererfahrungszyklus hinweg schaffen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Kunden gewinnen und Ihr Unternehmen am Leben erhalten. Wenn Sie das nicht tun, werden Ihre Kunden auf lange Sicht keinen Wert mehr in den von Ihnen angebotenen Produkten/Dienstleistungen sehen und Sie schließlich verlassen.

Ich hoffe, Sie haben heute etwas Neues gelernt. Ein Unternehmen sollte nicht für sich allein betrachtet werden, sondern immer als Teil eines größeren Ganzen – als Teil der Gesellschaft, in der wir leben. Nehmen Sie sich die Zeit, um über Ihr Unternehmen und den Wert, den Sie für Ihre Kunden schaffen, nachzudenken.