Marinabranschen använder sig av ett stort antal olika modeller för prissättning av våtplatser. Olika prismodeller representerar regionala normer, typer av marina kunder, lokala säsongsvariationer, historisk praxis, några baksmällor från den ekonomiska nedgången 2008 och lokala bestämmelser.

Ett begränsat antal småbåtshamnar använder effektivt analyser för att styra de anställdas dagliga åtgärder. Genom att kombinera rätt prismodell med rätt analysram för anställda kan man komma långt när det gäller att öka intäkterna från våtplatser, och framför allt vinsten, i en småbåtshamn.

Prissättningsstrategier
Den vanligaste prissättningsstrategin för småbåtshamnar är baserad på linjära fotmått. Marinor tar betalt per linjär fot av båten eller per linjär fot av en slip. Ofta är det per båtens längd eller per platsens längd, beroende på vilken som är störst.

Ett annat sätt att beskriva denna prissättningsstrategi är att ta betalt per plats med potentiella överskridanden. Genom att formulera det på detta sätt kan småbåtshamnen ta ut en premie för överskridanden. Om den gängse avgiften per månad till exempel är 25 dollar/fot/månad kan marinan ta ut 35 dollar/fot/månad (en 40-procentig ökning) för varje fot över sliplängden. Hur mycket överskridning en båtägare tillåts beror på var småbåtshamnen ligger. De vanligaste tillåtna överskridningarna är cirka 10 procent eller 3 fot över halkstorleken.

Vissa småbåtshamnar kan också tillåta ett förhållande mellan överskridningar i förhållande till kanalens bredd mellan halkplatserna och halkplatsernas längd. Detta ger förvaltarna en möjlighet att på lagligt sätt skapa nya värden för ägarna genom att utvidga överskridandet utöver enkla formler på 10 procent eller tre fot. Om detta är det lokala regelverket kommer vissa platser naturligtvis att tillåta olika maximala överskridanden på grund av deras läge i marinan.

Det finns ofta en skillnad mellan tillverkarens mått från fören till aktern och den faktiska längden på en förtöjd båt. Saker som kan förlänga en båts längd är bland annat aktertillbehör som badtrappor, utombordsmotorer (särskilt när de är upplyfta ur vattnet) och olika bogtillbehör som ankare och bogräcken. En del marinachefer har ett mäthjul på kontoret och mäter nya båtar när de ligger i sina hemplatser och justerar båtägarnas kontrakt i enlighet med detta. Det är naturligtvis bra att informera båtägarna om att deras båt kommer att mätas någon gång under den första månaden för att få en riktig mätning av båten. Ingen gillar en överraskande höjning av avgifterna efter den första månaden i småbåtshamnen.

En trend inom båttillverkning är att gå bredare, särskilt när det gäller kryssningsbåtar. Detta i kombination med katamaranernas ökade popularitet har orsakat en hel del problem i småbåtshamnar, särskilt de som byggdes på 1950-, 60- och 70-talen. Genom att ta betalt för båtarna per kvadratfot (längden på båten x bredden på båten) jämnas spelplanen ut, särskilt om man har dubbla båtar i anläggningen. Om du beräknar bredden ska du komma ihåg stötfångare och lite utrymme mellan båtar som delar slips.
En annan prissättningsstrategi är att justera prissättningen av slipsar av olika storlek beroende på marknadens efterfrågan. Många småbåtshamnar har en stor efterfrågan på slips på 50 fot och större, medan slips på 25 fot är lediga. Oavsett om man använder en kvadratfotsmodell eller en linjärfotsmodell finns det möjlighet att anpassa prissättningen till marknadens efterfrågan på specifika slipstorlekar.

Dynamisk prissättning
En av de mest progressiva prissättningsstrategierna är en dynamisk prissättningsmodell, som baseras på hur önskvärt det är att ha en slipplats i marinan. För vissa är det önskvärt att få en plats närmare hamninloppet för segelbåtar, eller i lugnare vatten vid en ramp för livräddare. Det enklaste sättet att beräkna en dynamisk prissättningsmodell är att fastställa ett genomsnittligt önskat pris för en båtplats i marinan. Gå igenom varje plats i småbåtshamnen och betygsätt dem på en skala från 1 till 10. Beräkna sedan önskvärdighetsförhållandet med en svängning på säg 25 till 50 procent skillnad i pris.

Från båtägarens perspektiv kan det vara en win-win-situation. De som är mer priskänsliga känner att de får ett bra erbjudande. Båtägare som är mindre priskänsliga känner att de betalar för prestige och bekvämlighet.

Och även om det inte används så mycket i småbåtshamnar ännu, använder hotell, flygbolag och samåkningsföretag en dynamisk prismodell som kallas för ”surge pricing”. Denna modell justerar prissättningen beroende på efterfrågan på tjänsten på ett reaktionärt sätt under en komprimerad tidsram. Under perioder med högre efterfrågan höjs priserna, medan företaget under perioder med låg efterfrågan försöker locka kunderna med låga priser. Vissa småbåtshamnar gör detta statiskt med höga och låga säsongstariffer för tillfälliga gäster. Det dröjer förmodligen inte länge innan marknadsplatser för tillfälliga platser som Dockwa och Snag-A-Slip erbjuder funktionen till småbåtshamnar som reagerar på veckodag och helgdagar.

En av de mest intressanta prismodellerna är säsongsfluktuationer för småbåtshamnar i nordliga klimat. Från sjösättning till upptagning är de tjänster som småbåtshamnen erbjuder liknande dem som småbåtshamnar i sydliga klimat erbjuder. Resten av året står båten vanligtvis på parkeringsplatsen och är inpackad under vintern. För att representera denna fluktuation i servicen justeras priserna mellan varma och kalla månader.

Key Performance Indicators
De bästa marinacheferna vet att en prismodell i sig bara berättar en del av historien. Varje prismodell kräver noggrann, kontinuerlig uppföljning av de viktigaste resultatindikatorerna (KPI) inom marinan för att fullt ut förstå hur välmående den slipbaserade intäktsströmmen är. Detta hjälper också cheferna att göra framtida justeringar för att maximera intäkterna från halkplatserna.

De flesta företag fastställer en rad interna KPI:er och en ”North Star”-mätning som styr affärsverksamheten och de anställdas åtgärder. Alltför ofta väljer företagsledare och chefer vinst som den främsta stjärnan och fastställer sedan några generiska KPI:er, t.ex. kundanskaffningskostnader (CAC), för att stödja detta. Det är viktigt för alla företag och organisationer att spåra dessa mätvärden eftersom de ger tydliga indikatorer på hög nivå om företagets hälsa, men de är ofta för abstrakta eller på hög nivå för att forma de anställdas dagliga verksamhet.

Effektiva KPI:er måste vara begripliga för de anställda på ett linjärt, enkelt orsaks- och verkningsresultat. Att säga att vinsten är nordstjärnan är bra om marinan har en högutbildad och engagerad personal som förstår varje kostnadsställe, input och output i ett företag. Som en kundtjänstbaserad verksamhet är det bättre för småbåtshamnarna att föra ner sina KPI:er till individnivå.

De flesta småbåtshamnar använder som standard nyckeltal (KPI) för beläggning, dvs. hur många procent av platserna som är fyllda. Beläggning är ett liknande mått som den nationella arbetslösheten. Den ger en signal om hälsa på högsta nivå, men ger lite sammanhang om vad, varför och hur. För ägare och professionella chefer som vill maximera intäkterna från en marinas verksamhet ger ytterligare KPI:er en mycket tydligare bild.

Hur effektivt fördelas båtarna till slipsar? Detta kallas vanligen för slipanvändning eller slipdifferential. Uppgifter tyder på att den genomsnittliga belagda slipplatsen är underutnyttjad med 17 procent. Att beräkna utnyttjandet är så enkelt som att dividera båtens faktiska storlek med längden eller arean som täcks av slipen. Att inkludera tillåtna överskridanden i basmåttet motiverar de anställda att fylla allt tillåtet utrymme i marinan.

En granulär KPI som sällan ses är begreppet intäkt per fot (linjär eller area beroende på prissättningsstrategi). Denna KPI är utmärkt eftersom den möjliggör veckovis uppföljning med tydliga indikationer på intäktsfluktuationer i förhållande till de anställdas åtgärder. Anställda uppmuntras till exempel att ta emot den där tillfälliga bokningen även om det är en kort vistelse, eller be hyresgästerna att flytta till en mindre slip eftersom det frigör utrymme som kan hyras ut till en större båt med ett hälsosamt överskott.

Denna artikel fokuserar bara på våt slips, men det finns en hel del andra KPI:er som kan inkluderas i ett åtgärdsbaserat analysramverk. Specifikt hjälper spårning av båtägare som ett relativt vinstcenter en småbåtshamn att förstå vem som spenderar mest i anläggningen på varor och tjänster, och vilka produkter eller tjänster man ska investera i.

Oavsett vad en småbåtshamns prissättningsstruktur och olika vinstcenter är är kommunikationen av KPI:er till frontpersonalen ett utmärkt sätt att se till att affärsmålen uppfylls. Det hjälper också att vara mycket tydlig med förändringen i KPI:n över tiden och koppla denna variation till den anställdas ersättning.

Iaian Archibald är VD för mjukvaruföretaget Swell Advantage, som tillverkar programvara för småbåtshamnar. Iaian är baserad i Nova Scotia, Kanada, och växte upp med båtliv och simning i Nordatlanten. I 20-årsåldern var han professionell valskådningsguide på Vancouver Islands västkust.