Många butiker kommer att rabattera sina varor och ändra prislapparna så att de slutar på .99 under den långa helgens presidentens dag-försäljning. Men det är så vanligt att priserna slutar med denna siffra att kunderna knappt lägger märke till den extremt effektiva försäljningstaktiken.

Det kan tyckas löjligt att prissätta varor med en cent mindre än en dollar, särskilt när skatterna gör att den totala kostnaden ändå överstiger en dollar, men pristaktiken har funnits i minst ett sekel, enligt Lee E. Hibbett, en docent i marknadsföring vid Freed-Hardeman University i Henderson, Tennessee, USA. Historiker kan inte fastställa vem som införde tricket, men experter på konsumentbeteende kan definitivt förklara varför det bidrar till att sälja fler varor.

Avsluta ett pris med 0,99 bygger på teorin att eftersom vi läser från vänster till höger är det den första siffran i priset som väcker störst intresse hos oss, förklarade Hibbett. Det är därför det är mer sannolikt att köpare köper en produkt för 4,99 dollar än en identisk produkt för 5 dollar – den produkt som börjar med 4 verkar helt enkelt vara en bättre affär än den som börjar med 5.

”Vi tenderar också att försöka minska den ansträngning som krävs för att fatta produktbeslut, särskilt när det gäller produkter med lägre kostnad”, berättade Hibbett för Life’s Little Mysteries. ”Så vi kanske inte riktigt bearbetar siffrorna efter dollarbeloppet.”

Den enda siffran 0,99 tjänar dessutom till att få en vara att verka vara på rea, enligt artikeln ”Mind Your Pricing Cues”, som publicerades i septembernumret 2003 av Harvard Business Review. Prismedvetna konsumenter har blivit vana vid att tro att de gör en bra affär när de köper något med ett pris som slutar på 0,99, även om rabatten är minimal.

”Vissa återförsäljare reserverar priser som slutar på 9 för sina rabatterade varor. Jämförelser av priser i stora varuhus visar att detta är vanligt, särskilt när det gäller kläder”, skriver Eric Anderson, professor i marknadsföring vid Northwestern Universitys Kellogg School of Management, och Duncan Simester, professor i managementvetenskap vid M.I.T.’s Sloan School of Management, i sin artikel.

Till exempel prissätter klädaffärerna J. Crew och Ralph Lauren normalt vanliga varor med hela dollarbelopp och sätter 99 cent i slutet på rabatterade varor. Dessa återförsäljare undviker medvetet att avsluta sina ordinarie priser med 0,99 så att konsumenterna inte förknippar varorna med billiga erbjudanden. Butiker som däremot försöker ge en bild av att de säljer varor till underpris kommer att göra en poäng av att avsluta alla sina varors etiketter för både ordinarie priser och rabatterade varor med .99.

Kraften hos ”9” är inte begränsad till cent-kolumnen, vilket Anderson och Simester illustrerade genom att be en nationell klädkatalog att höja priset på en av sina klänningar. ”Man förväntar sig i allmänhet att efterfrågan på en vara minskar när priset stiger”, skrev Anderson och Simester. ”Men i vår studie med en katalog för damkläder kunde vi öka efterfrågan med en tredjedel genom att höja priset på en klänning från 34 dollar till 39 dollar. Att ändra priset från 34 dollar till 44 dollar gav däremot ingen skillnad i efterfrågan.”

• Varför blir folk tokiga i försäljningen?
• Varför kändisstöd inte är värt kostnaden
• Falsk reklam: Kan vitaminvatten verkligen ersätta influensavaccinationer?

Har du en fråga? Skicka ett mejl till oss och knäck den. Följ Remy Melina på Twitter @RemyMelina