Para um potencial cliente, o material dentro de uma proposta, na sua essência, resume-se a “O que você pode fazer por mim” e “Quanto custa”.” Em torno destes dois elementos centrais giram exigências de resposta infinitas, tais como referências, abordagens a áreas-chave como Garantia de Qualidade e Gestão de Projectos, experiência relevante, e muitas mais. Ao elaborar uma proposta, grande parte do foco recai sobre a garantia de que todos esses elementos de resposta necessários estão no lugar; como resultado, o foco sobre os dois elementos centrais do “o quê” e “quanto” são freqüentemente diluídos. Usar um tema “win” é uma forma de as empresas manterem esse foco e escreverem propostas que não sejam apenas complacentes, mas convincentes. No entanto, um mal-entendido sobre o que são temas win e como aplicá-los a uma proposta pode diminuir o seu valor ou torná-los inexistentes no seu produto final.

O que é um tema win?

Um tema win é a razão pela qual a sua empresa deve ser premiada com o contrato. É algo que pode ser dito clara e sucintamente na sua abertura/Síntese Executiva, e depois orienta cada parte da sua proposta. Os temas vencedores podem ser conhecimentos específicos, qualificações, experiência técnica ou abordagens comprovadas que deixam claro que a sua empresa pode fazer o trabalho proposto com sucesso. Eles são a explicação de porque sua empresa ou sua equipe é fantástica no que faz e porque sua solução fará o cliente feliz. Os temas Win enfatizam produtos melhorados e/ou custos reduzidos – coisas que o cliente quer.

Como os temas Win melhoram as propostas?

A sua solução técnica é a sua resposta conforme às necessidades do cliente, enquanto os temas Win são a sua prova de que a sua solução técnica é o que o cliente deve querer. Como uma proposta é uma ferramenta de vendas, eu gostaria de recorrer ao último vendedor, o vendedor de carros, para ilustrar este ponto. Ao comprar um carro, o vendedor não aponta que ele tem quatro rodas, um sistema de escape e cinto de segurança. Estes são pontos básicos de conformidade para um carro. O vendedor aponta as características de segurança, aspectos de desempenho (velocidade e manuseamento), e excitantes complementos como o tejadilho solar e o porta-bagagens. Estes são os temas que o fazem querer comprar o carro; estes são os seus temas de vitória.

Miscos/Misconceitos com temas de vitória

Misparar temas de vitória pode diminuir o seu valor final na sua proposta. Uma identificação errada do tema win pode ser um desperdício do seu tempo e do tempo da sua equipa de propostas. Os seguintes são alguns erros comuns que as empresas cometem na identificação do tema win:

• Os temas não devem ser muito vagos: É difícil de se comprometer com os temas específicos, especialmente quando se tem múltiplas opiniões a puxar pela sua proposta, mas os temas vagos de vitória não dizem nada. “Temos uma Abordagem Técnica Superior” é um tema de vitória que ouço frequentemente, mas é uma afirmação sem fundamento. Comparativamente, a afirmação “Our _______ makes our approach superior” pode ser um ponto de consideração que realmente leva a uma vitória.
• Bons temas não são “brainstormed:” Você não pode simplesmente inventar um bom tema de vitória durante uma reunião de início de proposta, mas é aí que eles são mais frequentemente determinados. Tal abordagem muitas vezes leva a temas vagos, sem base e de lançamento de vitória. Os bons temas de vitória são o resultado das suas capacidades reais. Você os cria através de esforços de melhoria de processos e de sua experiência corporativa. Os bons temas win são o resultado final dos esforços da sua empresa para ser uma empresa melhor.
• Os temas devem ser aplicados em toda a resposta: Você pode definir um grande conjunto de temas win no início da proposta, mas depois seus autores precisam incluir esses temas em suas redações individuais. Isto é o que garante que essas seções técnicas sejam pontos de venda atraentes, e que sua resposta geral siga um tema central. Muitas vezes, a identificação dos temas vencedores serve a decisão inicial de licitar o trabalho: “Uau, nós somos óptimos!” No entanto, esse tema nunca chega à proposta, o que acaba por dizer ao cliente “uau: estamos de acordo”
• Os temas não têm de ser diferenciadores: Tenha em mente que os clientes podem receber inúmeras propostas para um trabalho. Claro, você quer se destacar da concorrência, mas alguns trabalhos realmente não são propícios a abordagens únicas e diferentes. Talvez o contrato seja para continuar o trabalho existente que está correndo bem e a gosto do cliente. Seu tema vencedor deve suportar o status quo, pois qualquer outra proposta séria teria exatamente o mesmo tema.
• Os temas devem se alinhar com a realidade do cliente: A partir do ponto acima, o seu tema win é algo que o seu cliente deve querer, mais do que algo que você acha que é ótimo ou inventado apenas para criar um tema win ou estabelecer um diferenciador. Se a sua vitória não estiver alinhada com a realidade ou desejos do cliente, pode ser facilmente um tema perdido.
• Você DEVE ter um tema: Idealmente, você tem um conhecimento profundo de cada oportunidade que você licitar e é capaz de infundir a sua resposta com Temas Win mostrando a sua vantagem estratégica. Mas muitas vezes, licitamos em trabalhos baseados no valor facial do que está no pedido de proposta e na declaração de trabalho. Se você não conhece a história de fundo, ou não consegue ler nas entrelinhas, o seu tema vencedor é um tiro no escuro. Ou talvez o lance seja uma avaliação de Preço Mais Baixo Tecnicamente Aceitável (LPTA), na qual sua proposta deve se concentrar no cumprimento mais baixo custo, em vez do fator “uau”. De volta à analogia do carro: estas propostas são semelhantes na abordagem ao que você compra para a sua idade de 16 anos – chato, seguro, confiável e de baixo custo.

I Think my Proposal Has Win Themes…

You may make an effort to identify win themes and have them echo through every section of your proposal, but how do you know if you were successful? Propostas com temas win são divertidas de escrever, para todos, desde os líderes de negócio que procuram o trabalho até ao pessoal técnico que fornece os inputs. Se você tem um tema vencedor e ele está chegando na resposta, as pessoas ficarão entusiasmadas com suas chances de vencer e orgulhosas do que sua empresa é capaz de fazer. Se você não tiver um tema vencedor, escrever uma proposta provavelmente será uma tarefa miserável, que todos os participantes acham que é uma perda de tempo. Os temas vencedores podem ter um impacto positivo na forma como a sua equipa aborda a tarefa de elaboração de propostas.