Voor een potentiële klant komt het materiaal in een voorstel in essentie neer op “Wat kunt u voor mij doen” en “Hoeveel gaat dat kosten.” Rond deze twee kernelementen wervelen eindeloze antwoordvereisten, zoals referenties, aanpak van belangrijke gebieden zoals kwaliteitsborging en projectbeheer, relevante ervaring, en nog veel meer. Bij het samenstellen van een voorstel ligt de nadruk vaak op het zorgen dat al deze vereiste antwoordelementen aanwezig zijn; als gevolg daarvan wordt de nadruk op de twee kernelementen “wat” en “hoeveel” vaak afgezwakt. Het gebruik van een “win”-thema is één manier waarop bedrijven die focus kunnen behouden en voorstellen kunnen schrijven die niet alleen aan de eisen voldoen, maar ook overtuigend zijn. Een verkeerd begrip van wat win-thema’s zijn en hoe ze in een voorstel moeten worden toegepast, kan echter de waarde ervan verminderen of ervoor zorgen dat ze in uw eindproduct niet voorkomen.

Wat is een win-thema?

Een win-thema is de reden waarom uw bedrijf de opdracht gegund moet krijgen. Het is iets dat duidelijk en beknopt in uw inleiding/uitgangssamenvatting kan worden vermeld en daarna als leidraad dient voor elk onderdeel van uw voorstel. Winstthema’s kunnen specifieke kennis, kwalificaties, technische ervaring of beproefde benaderingen zijn die duidelijk maken dat uw bedrijf het voorgestelde werk met succes kan uitvoeren. Ze zijn de verklaring waarom uw bedrijf of uw team geweldig is in wat ze doen en waarom uw oplossing de klant gelukkig zal maken. Win thema’s benadrukken verbeterde producten en / of lagere kosten – dingen die de klant wil.

Hoe Win Thema’s Proposals Verbeteren?

Uw technische oplossing is uw volgzame antwoord op de behoefte van de klant, terwijl uw win thema’s uw bewijs zijn dat uw technische oplossing is wat de klant zou moeten willen. Aangezien een voorstel een verkoopinstrument is, zou ik me willen wenden tot de ultieme verkoper, de autoverkoper, om dit punt te illustreren. Bij het kopen van een auto wijst de verkoper er niet op dat hij vier wielen heeft, een uitlaatsysteem en een veiligheidsgordel. Dit zijn basispunten waaraan een auto moet voldoen. De verkoper wijst op veiligheidsvoorzieningen, prestatieaspecten (snelheid en rijgedrag), en opwindende toevoegingen zoals het zonnedak en het bagagerek. Dit zijn de zaken waardoor u de auto wilt kopen; dit zijn de win-thema’s.

fouten/misvattingen met win-thema’s

Misbruik van win-thema’s kan hun uiteindelijke waarde in uw voorstel aantasten. Een verkeerde identificatie van het winnende thema kan een verspilling zijn van uw tijd en die van uw voorstelteam. Hieronder volgen enkele veelgemaakte fouten die bedrijven maken bij het identificeren van win-thema’s:

• Thema’s moeten niet te vaag zijn: Het is moeilijk om je vast te leggen op details, vooral wanneer je meerdere meningen hebt die aan je voorstel trekken, maar vage winnende thema’s zeggen niets. “Wij hebben een Superieure Technische Aanpak” is een thema dat ik vaak hoor, maar het is een ongefundeerde claim. Ter vergelijking, de bewering “Onze _______ maakt onze aanpak superieur” zou een punt van overweging kunnen zijn dat daadwerkelijk tot een overwinning leidt.
• Goede thema’s worden niet “gebrainstormd:” Je kunt niet zomaar een goed win-thema bedenken tijdens een voorstel kickoff-vergadering, maar toch is dat waar ze het vaakst worden bepaald. Zo’n aanpak leidt vaak tot vage, ongefundeerde en weggooi-winthema’s. Goede winnende thema’s zijn een resultaat van uw werkelijke capaciteiten. U creëert ze door procesverbeteringsinspanningen en uw bedrijfservaring. Goede win thema’s zijn het eindresultaat van de inspanningen van uw bedrijf om een beter bedrijf te zijn.
• Thema’s moeten van toepassing zijn op het gehele antwoord: U kunt een geweldige reeks winnende thema’s definiëren bij de aftrap van het voorstel, maar vervolgens moeten uw auteurs deze opnemen in hun individuele write-ups. Dit is wat ervoor zorgt dat die technische secties dwingende verkooppunten zijn, en dat uw algemene reactie een centraal thema volgt. Vaak is de identificatie van het thema bepalend voor de eerste beslissing om op het werk in te schrijven: “wow, we zijn geweldig!” Dat thema komt echter nooit in het voorstel, dat uiteindelijk de klant vertelt “wow: we voldoen aan de eisen.”
• Thema’s hoeven geen differentiators te zijn: Houd er rekening mee dat klanten mogelijk tal van voorstellen voor een stuk werk ontvangen. Natuurlijk wilt u zich onderscheiden van uw concurrentie, maar sommige werkzaamheden zijn echt niet bevorderlijk voor unieke en verschillende benaderingen. Misschien gaat het om de voortzetting van bestaand werk dat vlot en naar de zin van de klant verloopt. Uw winnende thema moet de status quo ondersteunen, zoals elke andere serieuze offerte precies hetzelfde thema zou hebben.
• Thema’s moeten op één lijn liggen met de realiteit van de klant: Aansluitend op het punt hierboven, uw win thema is iets dat uw klant zou moeten willen, meer dan iets wat je denkt dat is geweldig of verzonnen alleen omwille van het creëren van een win thema of het vaststellen van een differentiator. Als uw win thema niet is afgestemd op de werkelijkheid of wensen van de klant, kan het gemakkelijk een verloren thema zijn.
• U MOET een thema hebben: In het ideale geval hebt u diepgaande kennis van elke kans waarop u biedt en bent u in staat om uw reactie te doordrenken met Win-thema’s die uw strategische voordeel laten zien. Maar vaak bieden we op werk op basis van de nominale waarde van wat er in het verzoek om een voorstel en de werkverklaring staat. Als u het achtergrondverhaal niet kent, of niet tussen de regels door kunt lezen, is uw win-thema een schot in het duister. Of misschien is de offerte een evaluatie op basis van Lowest-Priced Technically Acceptable (LPTA), waarbij uw voorstel zich moet richten op conformiteit plus lage kosten, in plaats van op de “wow”-factor. Terug naar de auto-analogie: deze voorstellen zijn qua benadering vergelijkbaar met wat je voor je 16-jarige koopt – saai, veilig, betrouwbaar en goedkoop.

Ik denk dat mijn voorstel win-thema’s heeft…

Je kunt je best doen om win-thema’s te identificeren en ze in elk deel van je voorstel te laten doorklinken, maar hoe weet je of je succesvol was? Voorstellen met winnende thema’s zijn leuk om te schrijven, voor iedereen, van de business lead die het werk nastreeft tot de technische staf die input levert. Als u een win-thema hebt en dat doorklinkt in de respons, zullen mensen enthousiast zijn over uw kansen om te winnen en trots op waartoe uw bedrijf in staat is. Als u geen winnende thema’s hebt, wordt het schrijven van een voorstel waarschijnlijk een ellendig karwei, dat alle deelnemers tijdverspilling vinden. Winthema’s kunnen een positieve invloed hebben op hoe uw team het schrijven van een voorstel in zijn geheel benadert.