För en potentiell kund kokar materialet i ett förslag i huvudsak ner till ”Vad du kan göra för mig” och ”Hur mycket kostar det”.” Runt dessa två kärnelement virvlar oändliga svarskrav, t.ex. referenser, tillvägagångssätt på nyckelområden som kvalitetssäkring och projektledning, relevant erfarenhet och många fler. När man sammanställer ett förslag är det viktigt att se till att alla dessa krav är uppfyllda, vilket leder till att fokuseringen på de två centrala delarna ”vad” och ”hur mycket” ofta urvattnas. Att använda sig av ett ”vinnande” tema är ett sätt för företagen att behålla fokus och skriva förslag som inte bara är förenliga, utan också övertygande. En missuppfattning om vad vinnande teman är och hur de ska användas i ett förslag kan dock minska deras värde eller göra dem obefintliga i slutprodukten.

Vad är ett vinnande tema?

Ett vinnande tema är anledningen till att ditt företag bör tilldelas kontraktet. Det är något som kan anges tydligt och kortfattat i din öppning/sammanfattning och som sedan styr varje del av ditt förslag därefter. Vinstteman kan vara specifika kunskaper, kvalifikationer, teknisk erfarenhet eller beprövade tillvägagångssätt som gör det tydligt att ditt företag kan utföra det föreslagna arbetet med framgång. De är förklaringen till varför ditt företag eller ditt team är fantastiskt bra på det de gör och varför din lösning kommer att göra kunden nöjd. Win themes betonar förbättrade produkter och/eller minskade kostnader – saker som kunden vill ha.

Hur förbättrar Win themes förslagen?

Din tekniska lösning är ditt svar på kundens behov, medan dina Win themes är ditt bevis på att din tekniska lösning är det som kunden bör vilja ha. Eftersom ett förslag är ett försäljningsverktyg vill jag vända mig till den ultimata säljaren, bilförsäljaren, för att illustrera detta. När man köper en bil påpekar säljaren inte att den har fyra hjul, ett avgassystem och säkerhetsbälte. Detta är grundläggande punkter för att uppfylla kraven för en bil. Försäljaren pekar på säkerhetsfunktioner, prestanda (hastighet och hantering) och spännande tillägg som soltak och bagagehållare. Detta är vad som får dig att vilja köpa bilen; det är dess vinstteman.

Missförstånd/feluppfattningar med vinstteman

Missbruk av vinstteman kan minska deras slutgiltiga värde i ditt förslag. En felaktig identifiering av vinnartemat kan vara ett slöseri med din och förslagsteamets tid. Följande är några vanliga misstag som företag gör vid identifiering av vinsttema:

• Teman bör inte vara alltför vaga: Det är svårt att fastställa detaljer, särskilt när det finns flera olika åsikter om ditt förslag, men vaga vinnarteman säger ingenting. ”Vi har ett överlägset tekniskt tillvägagångssätt” är ett vinnartema som jag ofta hör, men det är ett grundlöst påstående. Jämförelsevis kan påståendet ”Vår _______ gör vårt tillvägagångssätt överlägset” vara en punkt som faktiskt leder till en vinst.
• Bra teman är inte ”brainstormade”: Du kan inte bara komma på ett bra tema för att vinna under ett förslagsmöte, men det är ändå där som de oftast bestäms. Ett sådant tillvägagångssätt leder ofta till vaga, grundlösa och bortkastade vinstteman. Goda vinnarteman är ett resultat av din faktiska kapacitet. Ni skapar dem genom processförbättringsinsatser och er företagserfarenhet. Goda vinstteman är slutresultatet av ditt företags ansträngningar för att bli ett bättre företag.
• Teman bör tillämpas i hela svaret: Du kan definiera en stor uppsättning vinnande teman vid förslagets start, men sedan måste dina författare inkludera dem i sina individuella skrivningar. Det är detta som garanterar att de tekniska avsnitten är övertygande försäljningsargument och att ditt övergripande svar följer ett centralt tema. Ofta är det just identifieringen av vinnande teman som ligger till grund för det första beslutet att lägga ett anbud på arbetet: ”Wow, vi är fantastiska!” Men det temat finns aldrig med i anbudet, som i slutändan säger till kunden: ”Wow, vi uppfyller kraven.”
• Teman behöver inte vara särskiljande: Tänk på att kunderna kan få många förslag för ett arbete. Visst vill du skilja dig från dina konkurrenter, men vissa arbeten lämpar sig verkligen inte för unika och annorlunda tillvägagångssätt. Kanske handlar kontraktet om att fortsätta ett befintligt arbete som går smidigt och enligt kundens önskemål. Ditt vinnartema bör stödja status quo, eftersom alla andra seriösa anbud skulle ha exakt samma tema.
• Teman måste stämma överens med kundens verklighet: Med utgångspunkt i punkten ovan är ditt vinnartema något som din kund borde vilja ha, mer än något som du tycker är bra eller som du har hittat på bara för att skapa ett vinnartema eller för att skapa en särskiljande faktor. Om ditt vinnande tema inte stämmer överens med kundens verklighet eller önskemål kan det lätt bli ett förlorande tema.
• Du MÅSTE ha ett tema: Du måste ha ett tema: Du måste ha en djup kunskap om varje möjlighet som du lägger anbud på och du kan fylla ditt svar med vinnande teman som visar på din strategiska fördel. Men ofta lägger vi anbud på arbete baserat på det nominella värdet av vad som står i förfrågningsunderlaget och arbetsbeskrivningen. Om du inte känner till bakgrunden, eller inte kan läsa mellan raderna, är ditt vinnande tema ett skott i mörkret. Eller kanske är anbudet en utvärdering av Lowest-Priced Technically Acceptable (LPTA), där ditt förslag bör fokusera på överensstämmelse plus låg kostnad, snarare än på ”wow”-faktorn. Tillbaka till bilanalogin: dessa förslag liknar vad du köper till din 16-åring – tråkigt, säkert, pålitligt och billigt.

Jag tror att mitt förslag har vinnande teman…

Du kanske anstränger dig för att identifiera vinnande teman och få dem att eka genom varje avsnitt av ditt förslag, men hur vet du om du har lyckats? Förslag med vinnande teman är roliga att skriva, för alla, från den affärsledare som utför arbetet till den tekniska personal som ger bidrag. Om du har ett vinnartema och det kommer fram i svaret, kommer folk att bli glada över dina chanser att vinna och stolta över vad ditt företag är kapabelt till. Om du inte har några vinnande teman är det troligt att det blir ett eländigt arbete att skriva ett förslag, vilket alla deltagare tycker är slöseri med sin tid. Vinstteman kan ha en positiv inverkan på hur ditt team tar sig an uppgiften att skriva förslag överhuvudtaget.