Tara, en doktorand som arbetar vid ett stort offentligt universitet, kontaktade en av oss (Suzanne) några veckor efter att ha deltagit i en förhandlingsworkshop som hon ledde och ville dela med sig av positiva nyheter om att hon hade lyckats förhandla fram en löneökning på 11 procent. Hon hade varit fakultetsmedlem i sex år och hade fått veta att hon inte bara var underbetald utan också hade en högre undervisnings- och klinikbelastning än andra i sin grupp. I likhet med många andra kvinnor accepterade hon jobberbjudandet utan att förhandla.

Hur vanlig är Taras situation? Forskning visar att 20 procent av kvinnorna aldrig förhandlar alls. En kvinna som väljer att inte förhandla om sin ingångslön efter examen kommer att avstå från i genomsnitt 7 000 dollar det första året och kommer att förlora mellan 650 000 och 1 miljon dollar under loppet av en 45-årig karriär. Varför skulle kvinnor lämna pengar på bordet? Det finns flera faktorer. När män väljer metaforer för förhandlingsprocessen väljer män ”att vinna en match”, medan kvinnor väljer ”att gå till tandläkaren”. Förväntningar styr beteendet. Om kvinnor ser förhandling som en syssla, förhandlar de antingen inte eller gör det på ett sätt som kan skada resultatet. Det finns också en (mycket verklig) rädsla, som stöds av forskning, för att förhandla till priset av att inte vara omtyckt.

Den goda nyheten är att förhandlingsförmågan kan förbättras. Baserat på en växande mängd forskning om kön i förhandlingar, i kombination med spirande forskning om positivitet och mindfulness, erbjuder vi fem strategier som kan hjälpa kvinnor att både välja att engagera sig och prestera mer effektivt i förhandlingar. De omfattar följande:

• förberedelse fullt ut
• kultivera positiva känslor
• förstärka känslomässig intelligens
• förhandla gemensamt
• förhandla ett paket

förberedelse fullt ut

I allmänhet tycker människor inte om att göra det som de tror att de inte är bra på, och väljer ofta att inte engagera sig i aktiviteter där ett misslyckande är sannolikt. Ju mer vi är rädda för något, desto längre och mer ivrigt håller vi oss borta från det, och desto större makt ger vi det – en ond cirkel. Hur många människor krymper vid tanken på att tala inför publik … och undviker det till varje pris? Att satsa på att förbereda sig inför en förhandling – att veta vad du vill ha och varför, att tänka igenom acceptabla alternativ och att utveckla specifika strategier för att vara övertygande – kan avsevärt öka ditt självförtroende och din kompetens. Att tänka igenom andra önskvärda resultat eller alternativ ger dig dessutom flexibilitet och trygghet, eftersom du vet att du inte behöver ta det som erbjuds.

När Tara började samla in lönedata från Glassdoor och andra tillförlitliga källor började hon förstå sitt värde, och hon åtog sig att vidta åtgärder för att uppnå paritet. Jämfört med män är det mindre troligt att kvinnor är medvetna om, och de är mer obekväma med att uttrycka sitt värde i dollar. Taras förberedelser hjälpte henne att övervinna detta hinder. Att gå in i en löneförhandling med sådana uppgifter, tillsammans med en planerad och övertygande förklaring av prestationer och förmågor som motiverar en högre lön, kan avsevärt öka ens självförtroende och förväntningar på ett framgångsrikt resultat. Genom att visualisera eller öva (till exempel genom rollspel) förhandlingen i förväg förankras färdigheterna och den kognitiva och beteendemässiga beredskapen för förhandlingen ytterligare, vilket ökar chanserna till framgång ännu mer.

Kultivera positiva känslor

Positiva känslor kan hjälpa kvinnor att förhandla effektivare genom att öka deras vilja att söka ömsesidigt fördelaktiga lösningar och förbättra deras förmåga att engagera sig i kreativt tänkande för att identifiera ett bredare utbud av alternativ. Människor i positiva stämningar föredrar samarbete framför konkurrens. Genom att odla positiva stämningar kommer kvinnor att vara mer benägna att arbeta för att uppnå integrativa vinster – hävda sina behov samtidigt som de uppmuntrar den andra parten att göra detsamma. Detta kommer att öka sannolikheten för att nå en ömsesidigt tillfredsställande, optimal överenskommelse.

Forskning visar att människor som upplever positiv affekt visar tankemönster som är mer flexibla, ovanliga, integrativa och öppna än de vars affekt är negativ eller neutral. Att tänka på ett glädjande minne hjälpte studenter att prestera bättre på ett standardiserat test, och att öka humöret hos läkarstudenter genom att ge dem godis förbättrade deras noggrannhet och kreativitet. Inför en förhandling kan kvinnor använda sig av positiv priming (att tänka på något positivt eller ägna sig åt en glädjefylld aktivitet) för att öka positiva känslor, vilket resulterar i större kreativitet, öppenhet och samarbetsvilja, som alla är väsentliga för en framgångsrik förhandling.

Boosting Emotional Intelligence

Emotionell intelligens innebär att man är medveten om sina egna känslor och andras känslor. Att vara mer medveten om sina känslor kan öka en kvinnas självförtroende när hon förhandlar. Det sänker känslornas intensitet och minskar reaktiviteten genom att ge en stund då man kan överväga hur man bäst ska reagera. Denna känslokontroll kan hjälpa kvinnor att förhandla mer framgångsrikt och ge dem större självförtroende, särskilt i svåra situationer.

Med ökat självförtroende kommer kvinnor att vara mer benägna att hävda sina behov. Självförtroende kan också minska ångest inför förhandlingar, som kvinnor upplever i större utsträckning än män. Detta kan öka sannolikheten för att kvinnor väljer att gå in i en förhandling till att börja med. Och en större medvetenhet om andras känslor under en förhandling kan hjälpa kvinnor att bättre förstå sina behov och intressen, vilket kan göra det lättare att hitta integrerande lösningar.

Emotionell intelligens kan utvecklas genom mindfulness. Mindfulness är att vara uppmärksam på det nuvarande ögonblicket – vad som händer i världen omkring dig, samt dina tankar och känslor. Att vara uppmärksam kan därför öka din känslomässiga medvetenhet. Ett av de bästa sätten för kvinnor att bli mer mindful är att utöva meditation. Genom att fokusera din uppmärksamhet på något som t.ex. din andning, och föra tillbaka den varje gång dina tankar vandrar iväg, även under några minuter per dag, byggs din förmåga att hålla dig fokuserad. Det har också visat sig minska den känslomässiga reaktiviteten i amygdala, som aktiveras när man ställs inför situationer som uppfattas som farliga, överväldigande eller hotfulla.

Förhandla gemensamt

Men medan manliga (eller maskulina) förhandlare kanske vinner slaget men förlorar kriget på grund av sin konkurrensförmåga och osympatiska inställning till relationer kan kvinnor lida på båda konton – frågor och relationer – eftersom fokuseringen på sina egna behov får andra att se dem som bossiga och aggressiva. Ett sätt att övervinna denna utmaning är att omformulera en förhandling som om du förhandlar för en grupps eller andra individers räkning. En kvinna som t.ex. förhandlar om ökade resurser för att förbättra kvaliteten eller produktiviteten på en avdelning som har blivit ansträngd på grund av nedskärningar och låg arbetsmoral kommer att uppfattas som samarbetsvillig, inte aggressiv. Forskning visar att kvinnor som antar en ”relationell” eller ”jag-vi”-strategi, där de visar intresse för den andra personens perspektiv, kan minimera den sociala kostnaden för en förhandling.

Förmågan att omformulera en förhandling – även en med målet att öka den egna totala ersättningen – till en förhandling där den andra parten också gynnas är särskilt viktig för kvinnor. Samarbets- eller gemenskapstänkandet – förstärkt av förberedelser och ett positivt humör – kan hjälpa en kvinna att hitta en jag-vi-strategi som inte bara är bra för henne själv utan också för företaget eller för någon större sak som både hon och den andra parten tror på. Kvinnor gör klokt i att ta hänsyn till den andra partens intressen och föreslå integrerande lösningar. Istället för att säga: ”Det är viktigt för min utveckling som chef att få en MBA,” kan du till exempel formulera din fråga som en win-win-situation: ”Med de ytterligare ekonomiska och ledningsmässiga färdigheter som jag kommer att få i ett MBA-program kommer jag att kunna hjälpa till med eller leda mer komplexa uppgifter eller projekt, vilket gör det möjligt för dig att fokusera på mer strategiska och högnivåprioriteringar.”

Förhandla om ett paket

Människor från andra kulturer förhandlar på olika sätt. Medan amerikaner och tyskar föredrar ett linjärt tillvägagångssätt med en fråga i taget, föredrar fransmännen ett mer holistiskt tillvägagångssätt och kommer att flytta fram och tillbaka på frågor som andra förhandlare kanske trodde var avgjorda sedan länge. Även om det senare tillvägagångssättet kan verka förvirrande eller kaotiskt för vissa, gör det faktum att man förhandlar om flera olika frågor eller paketlösningar att kvinnor uppfattas som mindre tävlingsinriktade eller aggressiva. När det finns en enda fråga är det mer troligt att förhandlingen ses som en motsättning: vinna eller förlora. Men när flera frågor tas upp kan kvinnor vara mer samarbetsvilliga och problemlösande: ”Om jag ger dig det här, kan du ge mig det här”. Detta hjälper dem att bli sedda på ett mer positivt sätt.

I fallet med löneförhandlingar skulle kvinnor hjälpa sig själva genom att titta på det totala kompensationspaketet, som kan inkludera betald ledighet, anställning av en assistent eller pendlingsbidrag – som alla har ett monetärt värde – i motsats till enbart lönen. Medan ett paket ger möjligheter att byta ut frågor som kan ha olika värde för varje part, kan ett enskilt lönefokus leda till en återvändsgränd (ingen av parterna ger med sig), vinst/förlust-fördelning (den ena parten överlistar den andra) eller en kompromiss (båda parter ger upp en del av det de vill ha). I vissa situationer kan löneintervallet fastställas, medan prestationsbonusar, bostadsbidrag och andra former av ersättning inte kan fastställas. I stället för att säga: ”Min lägsta förväntade lön är 120 000 dollar”, försök med: ”Jag är villig att överväga en lön som är lägre än min lägsta lön om vi kan komma överens om det totala kompensationspaketet”. Förutom min rätt till bonusar vid årets slut vill jag diskutera administrativt stöd, flytthjälp och möjligheten till två månaders hyra i en möblerad lägenhet, med tanke på att jag flyttar 800 mil.” Helst ska denna begäran backas upp av en viss datainsamling om normer i branschen, regionen eller, ännu bättre, företaget.

Oavsett om man förhandlar om lön, företagsresurser eller komplexa fleråriga avtal måste kvinnor övervinna utmaningar när det gäller motivation, självförtroende och andras förväntningar. Genom att förbereda sig effektivt och förbättra sin förhandlingsförmåga ökar de sin förmåga att komma fram till kreativa lösningar som fungerar bättre för alla inblandade.