A kikötőiparban a “wet slip” árképzési modellek széles skáláját alkalmazzák. A különböző árképzési modellek a regionális normákat, a kikötői ügyfelek típusait, a helyi szezonalitást, a történelmi gyakorlatot, a 2008-as gazdasági visszaesés néhány másnaposságát és a helyi szabályozást tükrözik.

Egy korlátozott számú kikötő használja hatékonyan az analitikát az alkalmazottak mindennapi tevékenységének irányítására. A megfelelő árképzési modell és a megfelelő, az alkalmazottakkal szembenéző analitikai keretrendszer kombinálása hosszú utat tehet meg egy kikötőben a nedves szlipekből származó bevételek, és ami még fontosabb, a nyereség növelésében.

Árképzési stratégiák
A kikötők leggyakoribb árképzési stratégiája a lineáris lábmérésen alapul. A kikötők a hajó lineáris lábára, vagy a slip lineáris lábára számolnak fel díjat. Gyakran a hajó hossza vagy a slip hossza alapján, attól függően, hogy melyik a nagyobb.

Egy másik módja ennek az árképzési stratégiának az, hogy a slip alapján számolnak fel díjat a lehetséges túllépésekkel. Az így kialakított keret lehetővé teszi a kikötő számára, hogy felárat számítson fel a túllépésekért. Például, ha a havi ár mondjuk 25 $/foot/hó, a kikötő 35 $/foot/hó (40 százalékos emelés) díjat számíthat fel minden egyes, a slip hosszát meghaladó lábért. Az, hogy a hajósnak mennyi túllépést engedélyeznek, attól függ, hogy hol található a kikötő. A leggyakoribb megengedett túllépés körülbelül 10 százalék vagy 3 láb a slipp méreténél.

Egyes kikötők a slippek közötti csatorna szélességéhez és a slippek hosszához viszonyított arányos túllépést is engedélyezhetnek. Ez lehetőséget nyújt a vezetők számára, hogy jogilag új értéket teremtsenek a tulajdonosok számára azáltal, hogy a túllépéseket az egyszerű 10 százalékos vagy 3 lábas képleteken túl kiterjesztik. Ha ez a helyi szabályozási keret, akkor egyes kikötőhelyek a kikötőben való elhelyezkedésükből adódóan természetesen eltérő maximális túllépéseket tesznek lehetővé.

A gyártó által az orrtól a farig megadott mérés és a kikötött hajó tényleges hossza között gyakran van különbség. A hajó hosszát meghosszabbító dolgok közé tartoznak az olyan hátsó tartozékok, mint az úszólépcsők, a külső motorok (különösen, ha ki vannak emelve a vízből) és a különböző orr-rögzítések, mint a horgonyok és az orrsínek. Egyes kikötőüzemeltetők mérőkereket tartanak az irodában, és az új hajókat megmérik, amint azok az otthonukba kerülnek, és ennek megfelelően igazítják ki a hajósok szerződéseit. Természetesen jó, ha a hajósok előre értesülnek arról, hogy a hajójukat valamikor az első hónapban megmérik, hogy a hajó valódi méretét megkapják. Senki sem szereti, ha a kikötőben töltött első hónap után meglepetésszerűen megugranak a díjak.

A csónakgyártásban az a tendencia, hogy szélesebbé válnak, különösen a cirkálók esetében. Ez a katamaránok növekvő népszerűségével együtt sok problémát okozott a kikötőkben, különösen az 1950-es, 60-as és 70-es években épült hajóknál. A hajósok négyzetméterenkénti díjazása (a slip vagy csónak hossza x a slip vagy csónak szélessége) kiegyenlíti a versenyfeltételeket, különösen, ha a létesítményben dupla slipek vannak. A szélesség kiszámításakor ne feledkezzen meg az ütközőkről és némi helyről azok között a hajók között, amelyek osztoznak a slipeken.
Egy másik árképzési stratégia az, hogy a különböző méretű slipek árát a piaci kereslethez igazítja. Sok kikötőben nagy a kereslet az 50 lábas és nagyobb slippek iránt, míg a 25 lábas slippek üresen állnak. Akár négyzetláb-modellt, akár lineáris láb-modellt használnak, lehetőség van arra, hogy az árképzést az egyes slippméretek iránti piaci kereslethez igazítsák.

Dinamikus árképzés
Az egyik legprogresszívebb árképzési stratégia a dinamikus árképzési modell, amely a kikötőn belüli slipphely kívánatosságán alapul. Egyesek számára a vitorlás hajók számára a kikötő bejáratához közelebbi, vagy az élőhajósok számára a nyugodtabb vizeken, a rámpa mellett lévő sólya lenne a legkívánatosabb. A dinamikus árképzési modell kiszámításának legegyszerűbb módja, ha meghatározzuk a kikötő átlagos vagy átlagos kívánt kikötőhely árát. Menjen végig a kikötő minden egyes slipjén, és pontozza őket egy 1-től 10-ig terjedő skálán. Ezután számítsa ki a kívánatossági arányt mondjuk 25-50 százalékos árkülönbséggel.

A hajósok szemszögéből nézve ez mindenkinek előnyös lehet. Azok, akik árérzékenyebbek, úgy érzik, hogy jó üzletet kötnek. A kevésbé árérzékeny hajósok úgy érzik, hogy presztízsért és kényelemért fizetnek.

Bár a kikötőkben még nem nagyon használják, a szállodák, a légitársaságok és a fuvarmegosztó cégek egy dinamikus árképzési modellt, az úgynevezett surge pricing-t alkalmazzák. Ez a modell az árképzést a szolgáltatás iránti kereslet függvényében, reakciószerűen, sűrített időkeretben módosítja. A nagyobb kereslet idején magasabb árakkal számolnak, míg a lassú időszakokban a vállalkozás alacsony árakkal próbálja elcsábítani az ügyfeleket. Egyes kikötők ezt statikusan magas és alacsony szezonális árakat alkalmaznak az átutazók számára. Valószínűleg nem fog sokáig tartani, amíg az olyan tranziens piacterek, mint a Dockwa és a Snag-A-Slip felajánlják ezt a funkciót a hét napjára és az ünnepnapokra reagáló kikötők számára.

Az egyik legérdekesebb árképzési modell a szezonális ingadozás az északi éghajlatú kikötők esetében. A vízre bocsátástól a kiemelésig a kikötő által kínált szolgáltatások hasonlóak a déli éghajlatú kikötőkhöz. Az év többi részében a hajó általában a parkolóban áll télire becsomagolva. A szolgáltatások ezen ingadozásának megjelenítése érdekében az árakat a meleg és hideg hónapok között kiigazítják.

Főbb teljesítménymutatók
A legjobb kikötőmenedzserek tudják, hogy az árképzési modell önmagában csak a történet egy részét mondja el. Minden árképzési modellhez a kikötőn belüli kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) gondos, folyamatos nyomon követése szükséges ahhoz, hogy teljes mértékben megértsük a szlip alapú bevételi áramlat egészségi állapotát. Ez segít a menedzsereknek abban is, hogy a jövőbeni kiigazításokat ennek megfelelően végezzék el a szlip bevételek maximalizálása érdekében.

A legtöbb vállalkozás egy sor belső KPI-t és egy “északi csillag” mérőszámot határoz meg, amelyek az üzleti tevékenységeket és az alkalmazottak intézkedéseit irányítják. Az üzleti tulajdonosok és vezetők túl gyakran a nyereséget választják a Sarkcsillagnak, majd néhány általános KPI-t, például az ügyfélszerzési költséget (CAC) határoznak meg ennek alátámasztására. Ezeknek a mérőszámoknak a nyomon követése minden vállalkozás vagy szervezet számára fontos, mivel egyértelmű, magas szintű mutatókat adnak az üzleti egészségről, de gyakran túl absztraktak vagy magas szintűek ahhoz, hogy alakítsák az alkalmazottak napi tevékenységét.

A hatékony KPI-knek lineáris, egyszerű ok-okozati eredménnyel kell érthetőnek lenniük az alkalmazottak számára. Ha azt mondjuk, hogy a profit a sarkcsillag, az rendben van, ha a kikötőnek magasan képzett és elkötelezett dolgozói vannak, akik megértik az üzlet minden költséghelyét, inputját és outputját. Ügyfélszolgálat-alapú vállalkozásként a kikötők jobban teszik, ha a KPI-ket leviszik az egyéni szintre.

A legtöbb kikötő által használt alapértelmezett kulcsfontosságú teljesítménymutató (KPI) a kihasználtság, vagyis hogy a kikötőhelyek hány százaléka van betöltve. A kihasználtság hasonló mérőszám, mint az országos munkanélküliségi ráta. Ez egy felső szintű jelzést ad az egészségi állapotról, de kevés összefüggést ad arra vonatkozóan, hogy mit, miért és hogyan. A tulajdonosok és a professzionális menedzserek számára, akik a kikötői üzletből származó bevételek maximalizálására törekszenek, további KPI-k hozzáadása sokkal világosabb képet ad.

Hogyan hatékonyan osztják be a hajókat a szánokba? Ezt általában slipkihasználtságnak vagy slipkülönbségnek nevezik. Az adatok azt mutatják, hogy az átlagos foglalt slip 17 százalékkal kihasználatlan. A kihasználtság kiszámítása olyan egyszerű, mint a hajó tényleges méretének elosztása a slipben elfoglalt hosszal vagy területtel. A megengedett túllépések bázismérőszámba történő beépítése arra motiválja az alkalmazottakat, hogy a kikötő összes megengedett helyét betöltsék.

A granuláris KPI, amellyel ritkán találkozunk, az egy lábra (lineáris vagy területre, az árképzési stratégiától függően) jutó bevétel fogalma. Ez a KPI azért nagyszerű, mert lehetővé teszi a heti nyomon követést, és egyértelműen jelzi a bevétel ingadozását az alkalmazottak tevékenységéhez viszonyítva. Az alkalmazottak ösztönözve vannak például arra, hogy elfogadják azt az átmeneti foglalást, még ha rövid tartózkodásról is van szó, vagy megkérjék a bérlőket, hogy költözzenek egy kisebb slipbe, mert így felszabadul a hely egy nagyobb hajónak történő bérbeadáshoz egy egészséges túlsúllyal.

Ez a cikk csak a nedves slipekre összpontosít, de sok más KPI is szerepelhet egy cselekvésalapú elemzési keretrendszerben. Konkrétan a hajósok mint relatív profitközpontok nyomon követése segít a kikötőnek megérteni, hogy ki költi a legtöbbet a létesítményben árukra és szolgáltatásokra, és milyen termékekbe vagy szolgáltatásokba kell befektetni.

A kikötő árstruktúrájától és a különböző profitközpontoktól függetlenül a KPI-k kommunikációja a frontvonalbeli személyzet felé nagyszerű módja az üzleti célok elérésének biztosítására. Az is segít, ha nagyon világos a KPI időbeli változásáról, ezt az eltérést az alkalmazottak kompenzációjához csatolva.

Iaian Archibald a Swell Advantage nevű marina szoftvercég vezérigazgatója. A kanadai Új-Skóciában élő Iaian csónakázva és úszva nőtt fel az Atlanti-óceán északi részén. A 20-as éveiben hivatásos bálnafigyelő idegenvezető volt a Vancouver-sziget nyugati partvidékén.