Az üzleti tárgyalók tisztában vannak a win-win tárgyalás fontosságával: ha mindkét fél elégedett a megállapodással, sokkal nagyobb az esélye egy hosszú távú és sikeres üzleti partnerségnek. A win-win tárgyalási szerződés létrehozására irányuló konkrét stratégiák azonban gyakran megfoghatatlannak tűnnek. Az alábbi öt, a Harvard Law School Program on Negotiation szakértőitől származó tanács segít abban, hogy Ön és partnere olyan üzletet kössön, amely valóban win-win.

1. Win-win tárgyalási stratégia #1: Tegyen egyszerre több ajánlatot.

Ha egyszerre csak egy ajánlatot tesz le az asztalra, nagyon keveset fog megtudni, ha a másik fél elutasítja azt. Ezzel szemben gondoljon arra, mi történik, ha egyszerre több ajánlatot tesz, amelyek mindegyike egyformán értékes az Ön számára – tanácsolja Max H. Bazerman, a Harvard Business School professzora. Ha a másik fél az összes ajánlatodat visszautasítja, kérdezd meg tőle, melyik tetszik neki a legjobban. Az, hogy melyik ajánlatot részesíti előnyben, erős támpontot adhat Önnek arra vonatkozóan, hogy hol találhat értékteremtő, mindkét fél számára előnyös üzleteket, és hol generálhat kölcsönös nyereséget. A potenciális, mindkét fél számára előnyös lépések azonosítása mellett, amikor egyszerre több ajánlatot tesz, jelzi alkalmazkodó és rugalmas természetét, valamint azt, hogy szeretné megérteni a másik fél preferenciáit és igényeit. Tehát, amikor legközelebb egy ajánlatot készül tenni, tanácsolja Bazerman, fontolja meg, hogy helyette hármat tesz, amelyeket egyformán értékel.

• A MESO-król a tárgyaláson bővebben lásd még: Tárgyalási stratégiák és tárgyalási technikák – MESO-tárgyalás

2. Win-win tárgyalási stratégia #2: Vegyen fel egy megfelelési jogot.

A Harvard Business School és a Harvard Law School professzora, Guhan Subramanian szerint a tárgyalások során klasszikus win-win lépés lehet egy megfelelési jog felvétele a szerződésbe – egy garancia arra, hogy az egyik fél bármilyen ajánlatot fel tud venni, amelyet a másik fél később kap -. Képzelje el, hogy Ön egy bérbeadó, aki egy leendő bérlővel tárgyal. Ön szeretné megtartani a lehetőséget, hogy a jövőben eladhassa a lakást valaki másnak, míg a leendő bérlő kötelezettséget akar vállalni arra, hogy addig bérli a lakást, ameddig csak akarja. Ha a bérlőnek felajánlana egy megfeleltetési jogot – a harmadik fél bármely jogszerű ajánlatának megfeleltetési jogát -, akkor Ön megőrizhetné saját rugalmasságát, miközben a bérlőnek lehetőséget adna arra, hogy elkerülje a költözéssel járó zavarokat. Ily módon az egyeztetési jog javíthatja a mindkét fél számára előnyös megállapodás esélyét.

• Az egyeztetési joggal kapcsolatos további információkért lásd még: Üzleti tárgyalások – Egyeztető jogok: Az alapok

3: Próbálkozzon feltételes megállapodással.

A tárgyalások során a felek gyakran azért jutnak zsákutcába, mert eltérő elképzeléseik vannak a jövőbeli események valószínűségéről. Ön például lehet, hogy meg van győződve arról, hogy cége időben és a költségvetés alatt fog teljesíteni egy projektet, de az ügyfél irreálisnak tarthatja az ajánlatát. Ilyen helyzetekben a feltételes megállapodás – a jövőbeli bizonytalansággal kapcsolatos kockázat csökkentését célzó, “ha, akkor” ígéretek – lehetőséget nyújt a felek számára, hogy megegyezzenek abban, hogy nem értenek egyet, miközben mégis előrehaladnak – írja Lawrence Susskind, a Massachusetts Institute of Technology professzora Good for You, Great for Me című könyvében: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). A feltételes kötelezettségvállalások gyakran ösztönzőket teremtenek a megfelelésre, illetve büntetéseket a meg nem felelésért – magyarázza Susskind. Javasolhatja például, hogy meghatározott büntetést fizessen a projekt késedelmes leadásáért, vagy beleegyezhet abba, hogy jelentősen csökkenti az árakat, ha túllépi a költségvetést. Ha feltételes megállapodást szeretne a szerződésébe foglalni, kezdje azzal, hogy mindkét fél leírja a saját forgatókönyvét arról, hogyan várják a jövő alakulását. Ezután tárgyaljon az egyes forgatókönyveknek megfelelőnek tűnő elvárásokról és követelményekről. Végül pedig foglalja bele a szerződésbe mind a forgatókönyveket, mind a kialkudott következményeket és jutalmakat. A feltételes megállapodás nagymértékben növelheti annak esélyét, hogy elégedett legyen bármilyen jogorvoslattal, és segíthet egy mindkét fél számára előnyös megállapodás létrehozásában.

• A tárgyalások során alkalmazott feltételes megállapodásokkal kapcsolatos további információkért lásd még: Contingency Contracts in Business Negotiations: Agreeing to Disagree

4.Win-win tárgyalási stratégia #4: Tárgyaljon előre a kártérítésről.

Mivel a függő megállapodásokkal nem lehet minden jövőbeli eseményt előre látni, Subramanian szerint egy másik módja a win-win megállapodás elősegítésének, ha a szerződésbe likvidált kártérítési záradékokat foglalnak, amelyek meghatározzák, hogy a szerződés megszegése esetén mekkora összeget kell fizetni. Vegyük figyelembe, hogy ha az egyik fél beperli a másik felet szerződésszegés miatt a későbbiekben, a felperes (ha nyer) pénzbeli kártérítést kap, nem pedig az elvesztett konkrét árukat vagy szolgáltatásokat. Ezért az előzetes tárgyalás arról, hogy pontosan mennyit kell fizetni például minden egyes késedelmes vagy elmaradt szállításért, egyszerűsítheti az esetlegesen felmerülő alternatív vitarendezési intézkedéseket vagy pereket. Ezen túlmenően a kártérítésről való tárgyalás egy új kérdést tesz fel az asztalra – és ezáltal bővíti az értékteremtés lehetőségét. Ily módon az új kérdések hozzáadása a tárgyaláshoz növeli a win-win tárgyalások lehetőségét.

• Ezzel az alkudozási taktikával kapcsolatban lásd még: Üzleti tárgyalási készségek: Negotiate Before the Damage is Done

5. 5. Win-win tárgyalási stratégia #5: Keressen utólagos megegyezéseket.

Képzelje el, hogy éppen most jutott egyezségre. Ön meglehetősen elégedett az alkuval, de gyanítja, hogy több értéket is kihozhatott volna belőle. A hagyományos bölcsesség szerint abba kellene hagynia a megállapodásról való beszélgetést a partnerével, és tovább kellene lépnie, nehogy elrontsa az üzletet. Bazerman ezzel szemben azt tanácsolja, hogy kérdezze meg a másik felet, hogy hajlandó lenne-e még egyszer átnézni a megállapodást, hogy lássa, nem lehetne-e még jobbá tenni. Magyarázza el a másik félnek, hogy mindketten szabadon elutasíthatják a felülvizsgált megállapodást, ha az nem javít mindkettőjük eredményén. Az ilyen típusú utólagos megegyezés új értékforrásokat eredményezhet, amelyeket megoszthatnak Önök között. Segíthet egy win-win szerződés létrehozásában is, ha korábban nem volt ilyen. Az Ön sikere az eredeti megállapodás megkötésében megalapozhatta a szükséges bizalmat ahhoz, hogy feltárja egy még erősebb megállapodás lehetőségét.

• Az utólagos egyezségekkel kapcsolatos további információkért lásd még: Üzleti tárgyalási készségek tippek – Hogyan javíthatja a tárgyaláson elért megállapodását