Ezeken a hosszú hétvégén, az elnöki nap alkalmából tartott leértékelések során számos üzletben leszázalékolják a termékeket és megváltoztatják az árcédulákat, hogy azok .99-re végződjenek. Ám az, hogy az ár ezzel a számmal végződik, olyan gyakori, hogy a vásárlók aligha veszik észre a rendkívül hatékony értékesítési taktikát.

Az, hogy az árakat egy centtel kevesebbre árazzák, mint egy szolid dollár, különösen, ha az adók miatt a teljes ár amúgy is több mint egy dollárba kerül, butaságnak tűnhet, de Lee E. Hibbett, a Tennessee állambeli Hendersonban található Freed-Hardeman Egyetem marketingprofesszora szerint ez az árképzési taktika már legalább egy évszázada létezik. A történészek nem tudják pontosan meghatározni, hogy ki honosította meg a trükköt, de a fogyasztói viselkedés szakértői biztosan meg tudják magyarázni, hogy miért segít több árut mozgatni.

Az ár .99-re végződése azon az elméleten alapul, hogy mivel balról jobbra olvasunk, az ár első számjegye rezonál velünk a leginkább – magyarázta Hibbett. Ezért van az, hogy a vásárlók nagyobb valószínűséggel vesznek meg egy terméket 4,99 dollárért, mint egy ugyanolyan terméket 5 dollárért – a 4-es számmal kezdődő termék egyszerűen jobb üzletnek tűnik, mint az 5-tel kezdődő.

“Hajlamosak vagyunk arra is, hogy megpróbáljuk csökkenteni a termékkel kapcsolatos döntések meghozatalára fordított erőfeszítést, különösen az alacsonyabb árú termékek esetében” – mondta Hibbett az Élet kis rejtélyei című lapnak. “Így előfordulhat, hogy nem igazán dolgozzuk fel a számokat a dollárösszeg után.”

A Harvard Business Review 2003. szeptemberi számában megjelent “Mind Your Pricing Cues” című cikk szerint a .99 önmagában arra szolgál, hogy a terméket akciósnak tüntesse fel. Az ártudatos fogyasztók arra kondicionálódtak, hogy azt higgyék, hogy jó üzletet kötnek, ha .99-re végződő árral vásárolnak valamit, még akkor is, ha a leértékelés minimális.

“Egyes kiskereskedők 9-re végződő árakat tartanak fenn az akciós termékeik számára. A nagy áruházak árainak összehasonlítása azt mutatja, hogy ez gyakori, különösen a ruházati cikkek esetében” – írta cikkében Eric Anderson, a Northwestern University’s Kellogg School of Management marketingprofesszora és Duncan Simester, az M.I.T.’s Sloan School of Management vezetéstudományi professzora.

A J. Crew és a Ralph Lauren ruházati üzletek például jellemzően egész dollárban határozzák meg a normál árakat, és 99 centes végződéseket ragasztanak az akciós termékekre. Ezek a kiskereskedők szándékosan kerülik a .99-es végződéseket a normál áraknál, hogy a fogyasztók ne asszociáljanak a cikkekre az olcsó ajánlatokkal. Ezzel szemben azok az üzletek, amelyek megpróbálnak olyan képet sugallni, hogy áron aluli árukat árulnak, arra törekednek, hogy minden árucikkük címkéje rendes és akciós áron egyaránt .99-re végződjön.

A “9” hatalma nem korlátozódik a centes oszlopra, amint azt Anderson és Simester azzal szemléltette, hogy egy országos ruhakatalógustól azt kérték, emelje meg az egyik ruhájának az árát. “Általában azt várnánk, hogy egy termék iránti kereslet csökken, ha az ár emelkedik” – írta Anderson és Simester. “A női ruhakatalógust érintő vizsgálatunkban azonban egy harmadával tudtuk növelni a keresletet, ha egy ruha árát 34 dollárról 39 dollárra emeltük. Ehhez képest az ár 34 dollárról 44 dollárra történő változtatása nem eredményezett különbséget a keresletben.”

• Miért őrülnek meg az emberek az eladásokért?
• Miért nem éri meg a hírességek támogatása
• Hamis reklám: Valóban helyettesítheti a vitaminos víz az influenza elleni injekciót?

Kérdésed van? Küldjön nekünk egy e-mailt és törje meg. Kövesse Remy Melinát a Twitteren @RemyMelina