Egy potenciális ügyfél számára az ajánlatban szereplő anyag a lényegét tekintve arra fut ki, hogy “Mit tud nekem tenni” és “Mennyibe kerül.” E két központi elem körül végtelen válaszadási követelmények kavarognak, mint például a referenciák, az olyan kulcsfontosságú területek megközelítése, mint a minőségbiztosítás és a projektmenedzsment, a releváns tapasztalat és még sok más. Az ajánlat összeállításakor a hangsúly nagyrészt annak biztosítására esik, hogy ezek az előírt válaszelemek a helyükön legyenek; ennek eredményeként a “mit” és a “mennyibe” két központi elemére való összpontosítás gyakran felhígul. A “győzelem” téma használata az egyik módja annak, hogy a vállalatok megőrizzék ezt a fókuszt, és olyan ajánlatokat írjanak, amelyek nem csak megfelelnek a követelményeknek, hanem meggyőzőek is. Azonban annak félreértése, hogy mi is az a nyerő téma, és hogyan kell alkalmazni egy ajánlatban, csökkentheti az értékét, vagy a végtermékben nem is létezhet.

Mi az a nyerő téma?

A nyerő téma az az ok, amiért az Ön vállalatának kellene elnyernie a szerződést. Ez olyasvalami, amit világosan és tömören ki lehet fejteni a nyitó/vezetői összefoglalóban, és ezután az ajánlat minden részét irányítja. A nyerő témák lehetnek olyan konkrét ismeretek, képesítések, műszaki tapasztalatok vagy bevált megközelítések, amelyek egyértelművé teszik, hogy az Ön vállalata képes a javasolt munka sikeres elvégzésére. Ezek magyarázatot adnak arra, hogy az Ön cége vagy csapata miért kiváló abban, amit csinál, és hogy az Ön megoldása miért fogja boldoggá tenni az ügyfelet. A győzelmi témák a jobb termékeket és/vagy a csökkentett költségeket hangsúlyozzák – olyan dolgokat, amelyeket az ügyfél szeretne.

Hogyan javítják a győzelmi témák az ajánlatokat?

A műszaki megoldása az ügyfél igényeinek megfelelő válasz, míg a győzelmi témái az Ön bizonyítékai arra, hogy a műszaki megoldása az, amit az ügyfélnek akarnia kell. Mivel az ajánlat egy értékesítési eszköz, ennek a pontnak az illusztrálására a végső értékesítőhöz, az autókereskedőhöz fordulnék. Amikor autót vásárol, az értékesítő nem mutat rá, hogy négy kereke, kipufogórendszere és biztonsági öve van. Ezek egy autó alapvető megfelelési pontjai. Az eladó rámutat a biztonsági elemekre, a teljesítményre (sebesség és kezelhetőség), valamint az olyan izgalmas kiegészítőkre, mint a napfénytető és a csomagtartó. Ezek azok, amelyek arra késztetik Önt, hogy megvásárolja az autót; ezek a nyerő témák.”

Tévedések/tévhitek a nyerő témákkal

A nyerő témákkal való visszaélés csökkentheti azok végső értékét az Ön ajánlatában. A nyerési téma téves azonosítása az Ön és a javaslattevő csapatának időpocsékolása lehet. A következő néhány gyakori hiba, amelyet a vállalatok elkövetnek a nyerési téma azonosítása során:

• A témák nem lehetnek túl homályosak: Nehéz konkrétumok mellett elkötelezni magunkat, különösen akkor, ha több vélemény is húzza a javaslatunkat, de a homályos nyerési témák nem mondanak semmit. “Nekünk kiváló műszaki megközelítésünk van” – ezt a nyerési témát gyakran hallom, de ez egy alaptalan állítás. Ehhez képest a “A mi _______ teszi a megközelítésünket kiválóvá” állítás olyan szempont lehet, amely valóban győzelemhez vezet.
• A jó témák nem “agymenésből” születnek: Nem lehet csak úgy kitalálni egy jó győzelmi témát a pályázatindító megbeszélésen, mégis leggyakrabban ott határozzák meg őket. Az ilyen megközelítés gyakran homályos, alaptalan és eldobható nyereménytémákhoz vezet. A jó nyerési témák az Ön tényleges képességeinek az eredményei. Ezeket a folyamatfejlesztési erőfeszítések és a vállalati tapasztalatok révén hozza létre. A jó nyerési témák a vállalata azon erőfeszítéseinek végeredménye, hogy jobb vállalattá váljon.
• A témáknak az egész válaszadás során érvényesülniük kell: Meghatározhat egy nagyszerű győzelmi témakört a pályázat indításakor, de aztán a szerzőknek ezeket be kell építeniük az egyéni írásaikba. Ez biztosítja, hogy ezek a technikai részek meggyőző értékesítési pontok legyenek, és hogy a teljes válasz egy központi témát kövessen. Gyakran előfordul, hogy a győzelmi téma azonosítása szolgálja a munkára való ajánlattételre vonatkozó kezdeti döntést: “hű, mi nagyszerűek vagyunk!” Ez a téma azonban soha nem kerül be az ajánlatba, amely végül azt mondja az ügyfélnek, hogy “hűha: megfeleltünk a követelményeknek.”
• A témáknak nem kell megkülönböztetőnek lenniük: Ne feledje, hogy az ügyfelek számos ajánlatot kaphatnak egy munkára. Persze, szeretne kitűnni a versenytársak közül, de egyes munkák valóban nem kedveznek az egyedi és eltérő megközelítéseknek. Lehet, hogy a szerződés a meglévő munka folytatására szól, amely zökkenőmentesen és az ügyfél tetszése szerint halad. Az Ön nyerési témájának támogatnia kell a status quo-t, mivel bármely más komoly ajánlatnak pontosan ugyanez lenne a témája.
• A témáknak igazodniuk kell az ügyfél valóságához: A fenti pontból következően az Ön nyerési témája olyasvalami, amit az ügyfélnek akarnia kell, nem pedig olyasmi, amit Ön nagyszerűnek tart, vagy amit csak azért talált ki, hogy nyerési témát hozzon létre vagy megkülönböztető elemet hozzon létre. Ha az Ön nyerési témája nincs összhangban az ügyfél valóságával vagy kívánságaival, akkor könnyen lehet, hogy egy vesztes téma lesz.
• KELL, hogy legyen egy témája: Ideális esetben mélyreható ismeretekkel rendelkezik minden egyes lehetőségről, amelyre ajánlatot tesz, és képes a válaszát a stratégiai előnyét mutató Win Themákkal megtölteni. De gyakran előfordul, hogy az ajánlatkérésben és a munkaköri leírásban szereplő névleges érték alapján licitálunk munkára. Ha nem ismeri a háttértörténetet, vagy nem tud a sorok között olvasni, a nyerési témája csak egy lövés a sötétben. Vagy lehet, hogy az ajánlat a legalacsonyabb árú, technikailag elfogadható (LPTA) értékelés, amelyben az ajánlatának a megfelelésre és az alacsony költségekre kell összpontosítania, nem pedig a “wow” tényezőre. Visszatérve az autós hasonlathoz: ezek az ajánlatok megközelítése hasonló ahhoz, amit a 16 éves gyermekének vásárol – unalmas, biztonságos, megbízható és olcsó.

Úgy gondolom, hogy az ajánlatomnak vannak nyerő témái…

Tehet erőfeszítéseket a nyerő témák azonosítására, és ezek áthallatszanak az ajánlatának minden szakaszán, de honnan tudja, hogy sikerrel járt-e? A nyertes témákkal rendelkező pályázatokat szórakoztató megírni, a munkát végző üzleti vezetőtől kezdve a műszaki munkatársakig mindenki számára. Ha van győzelmi témája, és ez átjön a válaszból, az emberek izgatottak lesznek a győzelmi esélyeit illetően, és büszkék lesznek arra, amire a vállalata képes. Ha nincs win-témája, a pályázat megírása valószínűleg nyomorúságos munka lesz, amit minden résztvevő időpocsékolásnak tart. A győzelmi témák pozitív hatással lehetnek arra, ahogyan a csapata összességében megközelíti a pályázatírási feladatot.