Tara, aki egy nagy állami egyetemen dolgozik, néhány héttel az általa vezetett tárgyalási workshopon való részvétel után kereste meg egyikünket (Suzanne), hogy megosszon velünk néhány pozitív hírt arról, hogy sikeresen kialkudott egy 11%-os fizetésemelést. Hat éve oktat a karon, és megtudta, hogy nemcsak alulfizetett, de a tanítási és klinikai terhelése is nagyobb volt, mint a csoportjába tartozóké. Sok nőhöz hasonlóan ő is tárgyalás nélkül fogadta el az állásajánlatot.

Mennyire gyakori Tara helyzete? A kutatások szerint a nők 20%-a egyáltalán nem tárgyal. Az a nő, aki a diploma megszerzésekor úgy dönt, hogy nem tárgyal a kezdő fizetéséről, az első évben átlagosan 7000 dollárról mond le, és 45 éves pályafutása során 650 000 és 1 millió dollár közötti összeget veszít. Miért hagynak a nők pénzt az asztalon? Több tényező is közrejátszik. A tárgyalási folyamat metaforáinak kiválasztásakor a férfiak a “labdajáték megnyerését”, míg a nők a “fogorvoshoz járást” választják. Az elvárások irányítják a viselkedést. Ha a nők a tárgyalást házimunkának tekintik, akkor vagy nem tárgyalnak, vagy olyan módon teszik, ami árthat az eredménynek. Az a (kutatásokkal alátámasztott, nagyon is valós) félelem is fennáll, hogy a tárgyalásnak az az ára, hogy nem szeretik őket.

A jó hír az, hogy a tárgyalási készség fejleszthető. A nemek tárgyalási szerepével kapcsolatos, egyre növekvő számú kutatásra, valamint a pozitivitással és a tudatossággal kapcsolatos, egyre terjedő kutatásokra alapozva öt olyan stratégiát ajánlunk, amelyek segíthetnek a nőknek abban, hogy mind a választást, mind a hatékonyabb tárgyalási teljesítményt válasszák. Ezek a következők:

• teljes felkészülés
• pozitív érzelmek ápolása
• az érzelmi intelligencia fokozása
• közösségesen tárgyalni
• csomagról tárgyalni

teljes felkészülés

Az emberek általában nem szeretik azt csinálni, amiről úgy gondolják, hogy nem jók, és gyakran döntenek úgy, hogy nem vesznek részt olyan tevékenységekben, amelyekben valószínű a kudarc. Minél jobban félünk valamitől, annál tovább és buzgóbban távol maradunk tőle, és annál nagyobb hatalmat adunk neki – ez egy ördögi kör. Hány ember riad vissza a nyilvános beszéd gondolatától… és kerüli azt mindenáron? Ha erőfeszítést fektetünk a tárgyalásra való felkészülésbe – tudjuk, hogy mit akarunk és miért, átgondoljuk az elfogadható alternatívákat, és konkrét stratégiákat dolgozunk ki a meggyőző fellépéshez – jelentősen növelhetjük önbizalmunkat és kompetenciánkat. Ráadásul más kívánatos eredmények vagy alternatívák végiggondolása rugalmasságot és kényelmet biztosít, hiszen tudja, hogy nem kell elfogadnia, amit felajánlanak.”

Mihelyt Tara elkezdte összegyűjteni a Glassdoorról és más megbízható forrásokból származó fizetési adatokat, kezdte megérteni az értékét, és elkötelezte magát amellett, hogy lépéseket tesz a paritás elérése érdekében. A férfiakkal összehasonlítva a nők kevésbé vannak tisztában, és kényelmetlenebbül érzik magukat, ha dollárban fejezik ki az értéküket. Tara felkészültsége segített neki leküzdeni ezt az akadályt. Ha valaki ilyen adatokkal, valamint a magasabb fizetést indokló eredmények és képességek tervezett és meggyőző magyarázatával vág bele egy bértárgyalásba, az nagymértékben növelheti a sikeres eredménybe vetett bizalmát és várakozását. A tárgyalás előzetes vizualizálása vagy gyakorlása (például szerepjátékkal) még inkább beágyazza a készségeket és a kognitív és viselkedésbeli felkészültséget a tárgyalásra, ami még inkább növeli a siker esélyét.

Pozitív érzelmek ápolása

A pozitív érzelmek segíthetnek a nőknek a hatékonyabb tárgyalásban, mivel növelik a hajlandóságukat a kölcsönösen előnyös megoldások keresésére, és javítják a kreatív gondolkodás képességét a lehetőségek szélesebb körének azonosítása érdekében. A pozitív hangulatú emberek előnyben részesítik az együttműködést a versengéssel szemben. A pozitív hangulat ápolásával a nők nagyobb valószínűséggel fognak az integratív előnyök eléréséért dolgozni – érvényesítve igényeiket, miközben a másik felet is erre ösztönzik. Ez növeli a kölcsönösen kielégítő, optimális megállapodás elérésének valószínűségét.

Kutatások bizonyítják, hogy a pozitív affektust átélő emberek rugalmasabb, szokatlanabb, integratívabb és nyitottabb gondolkodási mintákat mutatnak, mint azok, akiknek az affektusa negatív vagy semleges. Az örömteli emlékre való gondolkodás segített a diákoknak jobban teljesíteni egy standardizált teszten, és az orvostanhallgatók hangulatának fokozása azzal, hogy cukorkát adtak nekik, javította a pontosságukat és a kreativitásukat. Egy tárgyalás előtt a nők pozitív priminggel (valami pozitív dologra való gondolkodással vagy örömteli tevékenységgel) növelhetik a pozitív érzelmeket, ami nagyobb kreativitást, nyitottságot és együttműködési hajlandóságot eredményez, amelyek mind elengedhetetlenek a sikeres tárgyaláshoz.

Az érzelmi intelligencia fokozása

Az érzelmi intelligencia magában foglalja a saját és mások érzelmeinek tudatosítását. Ha egy nő jobban tisztában van az érzelmeivel, az növelheti az önbizalmát a tárgyalásokon. Csökkenti az érzelmek intenzitását és csökkenti a reaktivitást, mivel egy pillanatot biztosít arra, hogy átgondolja, hogyan reagáljon a legjobban. Ez az érzelmi kontroll segíthet a nőknek sikeresebben tárgyalni, és nagyobb önbizalmat adhat nekik, különösen nehéz helyzetekben.

A megnövekedett önbizalommal a nők nagyobb valószínűséggel tudják érvényesíteni az igényeiket. A magabiztosság csökkentheti a tárgyalással kapcsolatos szorongást is, amelyet a nők nagyobb mértékben tapasztalnak, mint a férfiak. Ez növelheti annak valószínűségét, hogy a nők eleve a tárgyalást választják. A mások érzelmeinek nagyobb tudatossága a tárgyalás során pedig segíthet a nőknek jobban megérteni az igényeiket és érdekeiket, ami megkönnyítheti az integratív megoldások megtalálását.

Az érzelmi intelligencia fejleszthető a mindfulness segítségével. A mindfulness a jelen pillanatra való odafigyelést jelenti – arra, hogy mi történik a körülöttünk lévő világban, valamint a gondolatainkra és érzéseinkre. A tudatosság tehát növelheti az érzelmi tudatosságot. Az egyik legjobb módja annak, hogy a nők figyelmesebbé váljanak, a meditáció gyakorlása. Ha a figyelmét valamire, például a lélegzetére összpontosítja, és minden alkalommal visszahozza, amikor az elméje elkalandozik, akár naponta néhány percre is, az növeli az összpontosítás képességét. Kimutatták azt is, hogy csökkenti az amygdala érzelmi reakciókészségét, amely akkor aktiválódik, amikor veszélyesnek, nyomasztónak vagy fenyegetőnek vélt helyzetekkel szembesülünk.

Közösségileg tárgyalni

Míg a férfi (vagy férfias) tárgyalók megnyerhetik a csatát, de elveszíthetik a háborút a versengésük és a kapcsolatokhoz való érzéketlen hozzáállásuk miatt, a nők mindkét szempontból – ügyek és kapcsolatok – szenvedhetnek, mert a saját igényeikre való összpontosítás miatt mások főnökösködőnek és agresszívnek látják őket. E kihívás leküzdésének egyik módja, ha a tárgyalást úgy alakítjuk át, mintha egy csoport vagy más egyének nevében tárgyalnánk. Például az a nő, aki a leépítés és az alacsony munkamorál miatt megfeszített osztály minőségének vagy termelékenységének javítását célzó erőforrások növeléséről tárgyal, együttműködőnek, nem pedig agresszívnek fog tűnni. A kutatások azt mutatják, hogy azok a nők, akik “kapcsolati” vagy “én-mi” stratégiát alkalmaznak, amelyben törődnek a másik személy nézőpontjával, minimalizálhatják a tárgyalás társadalmi költségeit.

A nők számára különösen fontos az a képesség, hogy a tárgyalást – még azt is, amelynek célja a teljes kompenzáció növelése – úgy alakítsák át, hogy abból a másik fél is profitáljon. Az együttműködő vagy közösségi gondolkodásmód – amelyet a felkészülés és a pozitív hangulat fokoz – segíthet egy nőnek megtalálni azt az én-mi stratégiát, amely nemcsak neki, hanem a vállalatnak vagy valamilyen nagyobb ügynek is jó, amelyben ő és a másik fél egyaránt hisz. A nők jól teszik, ha figyelembe veszik a másik fél érdekeit, és integratív megoldásokat javasolnak. Például ahelyett, hogy azt mondaná: “Az MBA megszerzése fontos a vezetői fejlődésem szempontjából”, fogalmazza meg a kérését úgy, hogy mindenki nyer: “Az MBA programban megszerzett további pénzügyi és vezetői ismeretekkel képes leszek segíteni vagy vezetni összetettebb feladatokat vagy projekteket, ami lehetővé teszi, hogy önök stratégiai és magas szintű prioritásokra összpontosítsanak.”

A csomag tárgyalása

A más kultúrákból származó emberek másképp tárgyalnak. Míg az amerikaiak és a németek a lineáris, egy-egy kérdésre vonatkozó megközelítést részesítik előnyben, addig a franciák a holisztikusabb megközelítést részesítik előnyben, és oda-vissza mozognak olyan kérdésekben, amelyekről más tárgyalópartnerek azt hihették, hogy már régen eldőltek. Míg ez utóbbi megközelítés egyesek számára zavarosnak vagy kaotikusnak tűnhet, a több témát vagy csomagot felölelő tárgyalási megközelítés lehetővé teszi, hogy a nőket kevésbé tekintsék versengőnek vagy agresszívnek. Ha csak egy kérdésről van szó, a tárgyalást nagyobb valószínűséggel tekintik ellenségesnek: győzelem vagy vereség. Ha azonban több kérdést is figyelembe vesznek, a nők együttműködőbbek és problémamegoldóbbak lehetnek: “Ha én megadom neked ezt, akkor te is megadhatod nekem azt”. Ez segít abban, hogy pozitívabban tekintsenek rájuk.”

A bértárgyalás esetében a nők azzal segítenének maguknak, ha a teljes kompenzációs csomagot néznék, amely magában foglalhatja a fizetett szabadidőt, egy asszisztens felvételét vagy az ingázási támogatást – amelyek mind pénzbeli értékkel bírnak -, nem pedig csak a fizetést. Míg a csomag lehetőséget kínál olyan kérdések cseréjére, amelyeknek az egyes felek számára eltérő értékük lehet, addig az egyedüli fizetésre való összpontosítás zsákutcába vezethet (egyik fél sem enged), a győztes/vesztes felosztáshoz (az egyik fél kicselezi a másikat), vagy kompromisszumhoz (mindkét fél lemond valamiről, amit szeretne). Bizonyos helyzetekben a bértartományok rögzíthetők, míg a teljesítménybónuszok, a lakhatási támogatás és a kompenzáció egyéb formái nem. Ahelyett, hogy azt mondaná: “A minimálisan elvárt fizetésem 120 000 dollár”, próbálja meg a következőt: “Hajlandó vagyok megfontolni a minimális fizetésem alatti fizetést is, ha meg tudunk állapodni a teljes kompenzációs csomagban. Az év végi bónuszokra való jogosultságom mellett szeretnék tárgyalni az adminisztratív támogatásról, a költözési támogatásról, valamint a 800 mérföldes költözésemre való tekintettel egy bútorozott lakás kéthavi bérleti díjának lehetőségéről”. Ideális esetben ezt a kérést némi adatgyűjtés támasztja alá az iparág, a régió, vagy még jobb esetben a vállalat normáiról.

Akár a fizetésről, akár a vállalati erőforrásokról, akár az összetett, többéves szerződésekről tárgyalnak, a nőknek le kell küzdeniük a motivációjukkal, önbizalmukkal és mások elvárásaival kapcsolatos kihívásokat. A hatékony felkészüléssel és a tárgyalási készségeik fejlesztésével növelik a képességüket, hogy olyan kreatív megoldásokat találjanak, amelyek minden érintett számára jobban működnek.