Az üzleti modellvászon egyik építőköve a bevételáramlás. Ebben az építőelemben azt vizsgáljuk meg, hogy mit jelentenek a vállalkozó számára a bevételi áramlatok, és hogyan biztosítható, hogy ez az építőelem megfelelő figyelmet kapjon. Megvizsgáljuk a rendelkezésre álló kétféle bevételi áramlatot, amelyek vagy tranzakcióalapúak, vagy ismétlődő bevételek. Megvizsgáljuk az 1) bevételi áramlatokat, 2) a bevételi modell kialakítását, 3) a bevételi áramlatok típusait, 4) az árképzési mechanizmust, 5) a bevételi áramlatok létrehozásának módjait, 6) a bevételi modell és a piac legfontosabb kérdéseit, valamint 7) két esettanulmányt.

Ez az építőelem kidolgozza, hogy egy vállalkozás milyen bevételre tesz szert, ha az egyes ügyfélszegmensekből származó bevételből levonja a költségeket. Míg az ügyfeleket általában az üzlet szívének tekintik, a bevételeket automatikusan az artériákhoz hasonlítják. A szervezeteknek értékelniük kell az egyes ügyfélszegmensek számára nyújtott értéket. Ennek az értéknek a pontos értékelése azt eredményezi, hogy egyetlen ügyfélszegmensből több bevételi forrás származik.

Egy vállalkozásnak nem elég, ha üzleti mandátumként a “vevők elégedetté tételére” hivatkozik. A legtöbb vállalkozás csak az ügyfélpolitikájára összpontosít, ami hiányos vásznakat eredményez, ahol a bevételi forrásokat teljesen figyelmen kívül hagyják. Fontos megkülönböztetni, hogy ez az építőkocka azt a készpénzt jelenti, nem pedig a nyereséget, amely jelenleg a vállalkozásba áramlik.

A bevételi áramlatokat a lehető legvilágosabban meg kell határozni. Ezért nem elegendő csupán felsorolni a különböző bevételi források forrásait, hanem ugyanilyen fontos, hogy meghatározzuk az árazásukat és az előre jelzett életciklusukat is. Azért kell felsorolni ezeket a részleteket, hogy értékelni lehessen, hogy nyereséges-e az Ön vállalkozása számára még az is, hogy egy bevételi áramlatot válasszon, vagy sem. Ha a termék megtervezésének és előállításának költségei meghaladják azt, amit az ügyfél hajlandó fizetni érte, vagy nagyobbak, mint a termék életciklusa vége előtt befolyó bevételek, akkor nincs üzleti értelme a termék megvalósításának.

Néhány vállalkozás habozik a bevételi források teljes körű elemzését elvégezni, mert úgy érzik, hogy nem tudják a megoldás teljes prototípusának elkészítése nélkül helyesen beárazni azt. A termék árazásának okosabb és hatékonyabb módja azonban az, ha megértjük, hogy a probléma mekkora szerepet játszik az ügyfél életében, és mennyit hajlandóak fizetni a probléma megoldásáért.

A bevételi áramlatokat az árképzési mechanizmusok különbségei különböztetik meg; fix listaárak, alku, árverés, piacfüggő, mennyiségfüggő vagy hozamszabályozás.

A bevételi modelljének kidolgozása

A vállalkozás bevételi áramlatainak megértésének legfontosabb szempontja az előrejelzés. Ezt a feladatot a vállalkozása egész életében végzi, mert ahogy az üzleti környezet és az iparág fejlődik, úgy változik az előrejelzése is. Jellemzően kétféle előrejelzést végeznek a szervezetek; felülről lefelé és alulról felfelé. Az alábbiakban felsoroljuk a legfontosabb tényezőket, amelyeket figyelembe kell vennie, amikor eldönti, hogy milyen bevételi modellt fog követni a szervezete:

Válassza ki a legközelebbi illeszkedést

Válassza ki azt a bevételi modellt, amely a legközelebb áll a szervezetéhez és annak környezetéhez. A bevételi modellnek alapvetően segítenie kell a fejlesztési erőfeszítések irányának meghatározásában. Ennélfogva, ha szervezetét a mérnökök nagyarányú jelenléte jellemzi, bölcs lehet olyan technológiai modellbe fektetni, ahol a kutatás és fejlesztés veszi át a szervezeti erőfeszítések és a fókusz oroszlánrészét. Választhat továbbá, hogy lineáris vagy exponenciális előrejelzésekkel rendelkezik-e.

Magnify Your Value

A választott bevételi modellnek fel kell nagyítania a szervezet által kínált értéket. A bevételi modelljének ki kell emelnie, hogy mi különbözteti meg szervezetét, és hogyan nyújt egyedülálló módon értéket a megcélzott fogyasztónak.

A megfelelő befektetők vonzása

Az Ön által választott bevételi modell szintén kulcsfontosságú ahhoz, hogy a megfelelő típusú befektetőket vonzza a vállalkozásához. Amikor kiválasztja a fejlesztési területeket, segít, ha tudja, hogy ezek közül a területek közül melyek állnak közel a célbefektetők szívéhez, és ezek köré dolgozza ki a pitcheket. Ez segít megszilárdítani vállalkozásod legitimitását a befektetők szemében. A jó potenciális befektető sikeres megtalálásához alapvető fontosságú, hogy a befektető holisztikusan szemlélje az üzletet, és hosszú távon gondolkodjon, szemben a tipikusan rövidlátó, gyors pénzt kereső befektetőkkel.

Kétségtelen tény, hogy minden befektető azt keresi, mikor fog megtérülni a befektetése, és ugyanilyen fontos a vállalkozó számára, hogy tudja, mikor fog az üzlet valóban pénzt termelni és önfenntartóvá válni. Ennek ellenére a vállalkozóknak időbeli korlátot kell szabniuk előrejelzéseiknek. Minden olyan előrejelzés, amely 1-2 éven túlmutat, irreális, és olyan adatokat képvisel, amelyekre nem lehet támaszkodni.

Légy rugalmas

A rugalmasság az új vállalkozások egyik legfontosabb jellemzője, és ez kiterjed a bevételi modellre is. Nem biztos, hogy az egész üzleti struktúrája változik, de folyamatosan vizsgálni kell, hogy a bevételi modell működik-e a vállalkozás számára, és ha nem, akkor mi a szükséges kiigazítás. Ezért egy vállalkozónak sok időt kell fordítania az előrejelzésre és az újraelőrejelzésre, és meg kell vizsgálnia, hogy a bevételi modell melyik permutációja támogatja a legjövedelmezőbb módon a vállalkozását.

Az Ön vállalkozása sok változótól függ, és nagyon fontos tudni, hogy ezek a változók hogyan befolyásolják az eredményt, és milyen tényezők vannak a legnagyobb hatással ezekre a változókra. A változók számos dologtól függnek, például az Ön folyamataitól és életciklusától. Minden változót külön-külön kell megvizsgálni, és ennek egyik módja az érzékenységi grafikon, amely segít megmutatni, hogy a változók manipulálásakor hol javul vagy romlik a bevétel.

Butaság lenne homokba dugni a fejünket a változókkal és azok lehetséges hatásával kapcsolatban. Kockázatot jelentenek, és a kockázat tudatában lenni a kockázatnak kulcsfontosságú a sikeres vállalkozáshoz. Ezért vállalkozóként az a célod, hogy enyhítsd a változókat. A változók mérséklése bizonyos fokú átláthatóságot kölcsönöz vállalkozásának. Ez az átláthatóság nem csak az Ön, mint vállalkozó számára fontos, hanem a befektetők számára is nagy jelentőséggel bír.

A SZÁMLÁK TÍPUSAI

A bevételi források két kategóriába sorolhatók;

Tranzakciós bevételek

Ezek a bevételek abból származnak, hogy az ügyfél egyszeri fizetést teljesít a termékért vagy a szolgáltatás nyújtásáért.

Megismétlődő bevételek

A megismétlődő bevételek a vállalatnak teljesített állandó folyamatos fizetésekből származnak, akár a vevőnek nyújtott értékajánlat teljesítéséért, akár az értékesítés utáni ellátásért.

Árképzési mechanizmus

Az árképzési mechanizmusok a termék árképzésének a termék várható keresletére és kínálatára gyakorolt hatását jelentik. Ez lényegében egy eszköz arra, hogy a vevőket és az eladókat egy termékhez illesszék. Egy vállalkozásban minden egyes bevételi áramlatnak lehet saját árképzési mechanizmusa. A kiválasztott árképzési mechanizmus jelentős hatással van az adott bevételi áramlat által generált bevételekre. Az árképzési mechanizmusok két típusra oszthatók; a) rögzített árképzés és b) dinamikus árképzés.

Fixált árképzés

Ez a fajta árképzés, ahogy a neve is mutatja, egységes marad, mivel a termékbe kerülő inputok nem változnak.

Fixált listaárképzés

A fix listaárképzés a gyártó által egy termékre, szolgáltatásra vagy egy szervezet értékjavaslatára említett árképzés.

Termékjellemzők függvénye

Ha egy termék több, a vevő számára fontos értékjavaslattal rendelkezik, akkor az árképzés az ilyen jellemzők mennyiségétől függően alakulhat.

Vásárlói szegmensfüggő

Ez a fajta árképzés figyelembe veszi a célvásárlói szegmenst és annak különböző jellemzőit.

Mennyiségfüggő

Amint a neve is mutatja, minél nagyobb mennyiséget vásárol a vevő, általában annál alacsonyabb lesz az ára.

Dinamikus árképzés

Ez a fajta árképzés a termékbe kerülő változók, valamint a piacon uralkodó viszonyok függvényében változik.

Az alku

Ez arra utal, amikor az árat két vagy több fél között tárgyalják ki. A tárgyalás kimenetele attól függ, hogy kié a hatalom a tárgyalóasztalnál, valamint az érintett felek relatív képességeinek függvénye.

Aukció

A dinamikus árképzés ezen fajtájánál a végső ár a vásárlóktól és az ő megítélésüktől függ, hogy a termék vagy szolgáltatás milyen értéket képvisel. Általában a termék vagy szolgáltatás, egy licitálásnak nevezett folyamaton megy keresztül, ahol a célvásárlók megosztják, hogy mennyit hajlandóak fizetni a termékért vagy szolgáltatásért. A legmagasabb árat ajánló vevő kapja meg a terméket vagy szolgáltatást.

Jield Management

A yield managementben az ár teljes mértékben a készlettől és a vásárlás időpontjától függ. Ez egyfajta változó árképzés, ahol a termék vagy szolgáltatás időhöz kötött, és a vállalatok a vevői intelligenciát használják fel a bevételek megteremtésére. A légitársaságok és a szállodák a leggyakoribb alkalmazói ennek az árképzési modellnek.

Real-time market

Ez a fajta árképzésben a felelősség az adott termék iránti keresletet és kínálatot terheli. Az ár folyamatosan ingadozik attól függően, hogy a vevők mennyire akarják a terméket, és mennyi áll rendelkezésre az eladásra.

Mindig bevételi áramlatot generál

Ez a fajta értékesítés egy fizikai termék tulajdonjogának az eladóról a vevőre történő átruházására utal. Az Amazon.com-on számtalan termék, például könyvek, zenék és elektronikai cikkek tulajdonjogát adják el a vásárlóknak. Hasonlóképpen a Honda is eladja az általa gyártott autók tulajdonjogát a vevőknek, ami után a vevőnek teljes szabadsága van az autó bérbeadásában, használatában vagy akár teljes egészében.

Használati díj

Ezt a fajta díjat általában a szolgáltatók számítják fel az ügyfeleknek a szolgáltatás igénybevételéért. Így egy internetszolgáltató valószínűleg azért számít fel díjat az ügyfélnek, ha egy nap vagy egy hónap alatt bizonyos számú percig használja a vonalát. Egy kozmetikus aszerint számíthat fel díjat az ügyfelének, hogy az ügyfél hány és milyen kezelésen vesz részt, amíg a gondozása alatt áll.

Az előfizetési díjak

Ha egy felhasználónak hosszú távú vagy folyamatos hozzáférésre van szüksége egy vállalat termékeihez, előfizetési díjat fizet. Ezért egy edzőterem éves tagsági előfizetést értékesíthet ügyfeleinek. A kábelszolgáltatók előfizetési díjat számíthatnak fel a felhasználóiknak az idő alapján, amelyért előre fizetnek.

Lízing/kölcsönzés/lízing

Egyes szervezetek meghatározott díj ellenében korlátozott időre kizárólagos jogot biztosítanak ügyfeleiknek a termékükhöz. Ezen időszak lejártával a szervezet visszaszerzi a termék tulajdonjogát. Ez a fajta bevételi modell számos előnyt jelent mind a vállalat, mind az ügyfél számára. A vállalat az említett időszakban visszatérő bevételt élvez az ügyféltől. Az érem másik oldala, hogy az ügyfélnek kizárólagos hozzáférése van a termékhez arra az időre, amíg szüksége van rá, anélkül, hogy jelentős befektetést kellene eszközölnie. Ezért a zipcar.com, egy Észak-Amerikában népszerű autókölcsönző szolgáltatás lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy meghatározott időre béreljenek autót. Ez nagyon népszerű szolgáltatássá vált azokban a városokban, ahol elérhető, mert az ügyfelek számára biztosítja az autó előnyeit anélkül, hogy be kellene fektetniük egy autó megvásárlásába.

Licencelés

A licencelés általában akkor használatos, amikor olyan termékekről, szolgáltatásokról vagy ötletekről beszélünk, amelyek a szellemi tulajdon paraméterei alá tartoznak. Ez bevételi forrást nyit a jogtulajdonosok számára, akiknek egyébként a gyártásba is be kellett volna fektetniük. A technológiai iparban gyakori, hogy a szabadalomtulajdonosok más vállalatoknak engedélyezik a szabadalmak használatát, és ezért licencdíjat számítanak fel.

Brókerdíj

Amikor egy vállalat közvetítőként működik, hogy megkönnyítse a két vagy több fél közötti kommunikációt és tranzakciót, akkor brókerdíjat számít fel. Erre példa, amikor egy fejvadász cég összehoz egy jelöltet egy olyan szervezettel, amely egy bizonyos készséget keres. A cég általában a bruttó fizetés egy százalékát kéri el a szervezettől, a jelöltől vagy mindkettőtől.

Reklámozás

A cégek, amelyek egy másik szervezet, termék vagy szolgáltatás népszerűsítésével keresnek díjat, reklámdíjat számítanak fel szolgáltatásukért. Hagyományosan ez a fajta bevétel csak a reklámiparban volt gyakori. Az utóbbi időben azonban az internet és az e-kereskedelem fellendülésével sok weboldal is ezt használja fő bevételi forrásként.

KULCSFELADÁSI MODELL ÉS PÁLYAKÉRDÉSEK

A következőkben néhány olyan kulcskérdés következik, amelyek segíthetnek a vállalkozónak a bevételi forrás építőelemének hatékonyabb kitöltésében:

1. Milyen előnyök ösztönzik az ügyfeleket arra, hogy többet fizessenek érte?
2. Milyen előnyökért fizetnek jelenleg az ügyfelek?
3. Milyen módon fizetnek jelenleg ezekért az előnyökért?
4. Milyen fizetési módot részesítenének előnyben?
5. A teljes bevétel hány százalékát képviselik az egyes bevételi források?

ESETTANULMÁNY

A Google a világ egyik vezető internetes neve. Ennek a posztnak a célja, hogy elvégezzük a Google bevételi forrásainak elemzését.

Mindannyian tudjuk, hogy a Google szolgáltatásait ingyenesen nyújtja az egyes felhasználók számára. Tehát a Google bevételei a hirdetésekből származnak, amelyeket a vállalatok fizetnek azért, hogy az online felhasználók nagy részét elérjék. A Google aukción alapuló programja – a Google Adwords – segítségével segíti a hirdetőket a hirdetések létrehozásában. A hirdetők ezután az alapján fizetnek a Google-nek, ha az ügyfelek rákattintanak az elérhető hirdetésekre. A Google a Google Adsense programján keresztül hozzáférést biztosít a hirdetőknek a hálózat tagjaihoz is. Egy másik, a hirdetők számára elérhető lehetőség a Google DoubleClick technológiája, amelyen keresztül hang- és videohirdetések válnak elérhetővé a Google-hálózat tagjainak oldalain.

A Google az elmúlt években bevételeinek 96%-át reklámokból szerezte, szemben az Apple-lel, amely bevételeinek 70%-át termékei értékesítéséből szerezte. A Google más lehetséges bevételi forrásokkal is kísérletezik a keresési kínálatának fejlesztésével, a mobil területre való kiterjesztésével és egy Google-alapú operációs rendszerrel való próbálkozással. Még a vállalati alapú megoldásokra is kiterjedt. Ezek közül az utak közül azonban egyik sem eredményezett jelentős bevételi forrást a vállalat számára.

Gore Fabrics

A Gore-Tex egy vízálló, lélegző szövetmembrán, amelyet a Gore, a vállalat védjeggyel védett.

A Gore a laminált szövetek értékesítésével termel bevételt. A Gore további bevételi forrása a varratzáró anyagok és a tulajdonában lévő gépek. Ezért a Gore eladja a szövetet, de a szövethez kapcsolódik némi hardver is, amely szintén árbevételt és nyereségességet eredményez a vállalat számára.