Pour un client potentiel, le matériel contenu dans une proposition, à son essence, se résume à  » Ce que vous pouvez faire pour moi  » et  » Combien cela coûte-t-il. » Autour de ces deux éléments de base tourbillonnent d’innombrables exigences de réponse, telles que des références, des approches dans des domaines clés comme l’assurance qualité et la gestion de projet, une expérience pertinente, et bien d’autres encore. Lors de l’élaboration d’une proposition, l’accent est mis sur la nécessité de s’assurer que tous ces éléments de réponse requis sont en place ; par conséquent, l’accent mis sur les deux éléments fondamentaux que sont le « quoi » et le « combien » est souvent dilué. L’utilisation d’un thème « gagnant » est un moyen pour les entreprises de rester concentrées et de rédiger des propositions qui ne sont pas seulement conformes, mais aussi convaincantes. Cependant, une mauvaise compréhension de ce que sont les thèmes gagnants et de la façon de les appliquer à une proposition peut diminuer leur valeur ou les rendre inexistants dans votre produit final.

Qu’est-ce qu’un thème gagnant ?

Un thème gagnant est la raison pour laquelle votre entreprise devrait obtenir le contrat. C’est quelque chose qui peut être énoncé de manière claire et succincte dans votre ouverture/résumé, puis qui guide chaque partie de votre proposition par la suite. Les thèmes gagnants peuvent être des connaissances spécifiques, des qualifications, une expérience technique ou des approches éprouvées qui montrent clairement que votre entreprise peut mener à bien le travail proposé. Ils expliquent pourquoi votre entreprise ou votre équipe est formidable dans ce qu’elle fait et pourquoi votre solution rendra le client heureux. Les thèmes gagnants mettent l’accent sur l’amélioration des produits et/ou la réduction des coûts – des choses que le client veut.

Comment les thèmes gagnants améliorent-ils les propositions ?

Votre solution technique est votre réponse conforme au besoin du client, tandis que vos thèmes gagnants sont votre preuve que votre solution technique est ce que le client devrait vouloir. Puisqu’une proposition est un outil de vente, je voudrais me tourner vers le vendeur ultime, le vendeur de voitures, pour illustrer ce point. Lorsque vous achetez une voiture, le vendeur ne vous fait pas remarquer qu’elle a quatre roues, un système d’échappement et une ceinture de sécurité. Ce sont des points de conformité de base pour une voiture. Le vendeur met en avant les caractéristiques de sécurité, les performances (vitesse et maniabilité) et les ajouts intéressants comme le toit ouvrant et le porte-bagages. Ce sont ces éléments qui vous donnent envie d’acheter la voiture ; ce sont ses thèmes gagnants.

Erreurs/conceptions erronées avec les thèmes gagnants

Utiliser à mauvais escient les thèmes gagnants peut diminuer leur valeur finale dans votre proposition. Une identification malencontreuse du thème gagnant peut être une perte de temps pour vous et votre équipe de proposition. Voici quelques erreurs courantes que les entreprises commettent dans l’identification des thèmes gagnants :

• Les thèmes ne doivent pas être trop vagues : Il est difficile de s’engager sur des points précis, surtout lorsque vous avez de multiples opinions qui tirent sur votre proposition, mais les thèmes gagnants vagues ne disent rien. « Nous avons une approche technique supérieure » est un thème gagnant que j’entends souvent, mais c’est une affirmation sans fondement. En comparaison, l’affirmation  » Notre _______ rend notre approche supérieure  » pourrait être un point de considération qui mène réellement à une victoire.
• Les bons thèmes ne sont pas  » brainstormés  » : vous ne pouvez pas simplement trouver un bon thème de victoire lors d’une réunion de lancement de proposition, pourtant c’est là qu’ils sont le plus souvent déterminés. Une telle approche conduit souvent à des thèmes gagnants vagues, sans fondement et jetables. Les bons thèmes gagnants sont le résultat de vos capacités réelles. Vous les créez grâce aux efforts d’amélioration des processus et à votre expérience de l’entreprise. Les bons thèmes gagnants sont le résultat final des efforts de votre entreprise pour devenir une meilleure entreprise.
• Les thèmes doivent s’appliquer à l’ensemble de la réponse : Vous pouvez définir un excellent ensemble de thèmes gagnants lors du lancement de la proposition, mais vos auteurs doivent ensuite les inclure dans leurs rédactions individuelles. C’est ce qui garantit que ces sections techniques sont des arguments de vente convaincants et que votre réponse globale suit un thème central. Souvent, l’identification du thème gagnant sert la décision initiale de soumissionner pour le travail : « wow, nous sommes géniaux ! » Cependant, ce thème ne se retrouve jamais dans la proposition, qui finit par dire au client « wow : nous sommes conformes. »
• Les thèmes ne doivent pas nécessairement être des facteurs de différenciation : Gardez à l’esprit que les clients peuvent recevoir de nombreuses propositions pour un travail. Bien sûr, vous voulez vous démarquer de vos concurrents, mais certains travaux ne sont vraiment pas propices à des approches uniques et différentes. Le contrat porte peut-être sur la poursuite d’un travail existant qui se déroule sans problème et qui plaît au client. Votre thème gagnant doit soutenir le statu quo, car toute autre offre sérieuse aurait exactement le même thème.
• Les thèmes doivent s’aligner sur la réalité du client : Suite au point ci-dessus,votre thème gagnant est quelque chose que votre client devrait vouloir, plus que quelque chose que vous pensez être génial ou concocté juste pour le plaisir de créer un thème gagnant ou d’établir un différenciateur. Si votre thème gagnant n’est pas aligné avec la réalité ou les souhaits du client, il pourrait facilement être un thème perdant.
• Vous DEVEZ avoir un thème : Idéalement, vous avez une connaissance approfondie de chaque opportunité sur laquelle vous soumissionnez et vous êtes en mesure d’infuser votre réponse avec des Win Themes montrant votre avantage stratégique. Mais souvent, nous soumissionnons sur la base de la valeur nominale de ce qui se trouve dans la demande de proposition et l’énoncé de travail. Si vous ne connaissez pas le contexte, ou si vous ne pouvez pas lire entre les lignes, votre thème gagnant n’est qu’un coup d’épée dans l’eau. Ou peut-être l’appel d’offres est-il une évaluation du prix le plus bas techniquement acceptable (LPTA), dans laquelle votre proposition doit se concentrer sur la conformité et le faible coût, plutôt que sur le facteur « wow ». Revenons à l’analogie de la voiture : ces propositions ont une approche similaire à ce que vous achetez pour votre jeune de 16 ans – ennuyeux, sûr, fiable et à faible coût.

Je pense que ma proposition a des thèmes gagnants…

Vous pouvez faire un effort pour identifier les thèmes gagnants et les faire résonner dans chaque section de votre proposition, mais comment savoir si vous avez réussi ? Les propositions avec des thèmes gagnants sont amusantes à écrire, pour tout le monde, du chef d’entreprise qui poursuit le travail au personnel technique qui fournit des contributions. Si vous avez un thème gagnant et qu’il transparaît dans la réponse, les gens seront enthousiastes quant à vos chances de gagner et fiers de ce dont votre entreprise est capable. Si vous n’avez pas de thèmes gagnants, la rédaction d’une proposition risque d’être une corvée misérable, que tous les participants considèrent comme une perte de temps. Les thèmes gagnants peuvent avoir un impact positif sur la façon dont votre équipe aborde la tâche de rédaction de la proposition dans son ensemble.