Tara, eine promovierte Ärztin, die an einer großen öffentlichen Universität arbeitet, nahm einige Wochen nach der Teilnahme an einem von ihr geleiteten Verhandlungsworkshop Kontakt zu einer von uns (Suzanne) auf und wollte uns die positive Nachricht mitteilen, dass sie erfolgreich eine Gehaltserhöhung von 11 % ausgehandelt hatte. Sie war seit sechs Jahren Mitglied des Lehrkörpers und hatte erfahren, dass sie nicht nur unterbezahlt war, sondern auch ein höheres Lehr- und Klinikpensum hatte als andere in ihrer Gruppe. Wie viele Frauen nahm sie ihr Stellenangebot an, ohne zu verhandeln.

Wie häufig ist Taras Situation? Untersuchungen zeigen, dass 20 % der Frauen überhaupt nicht verhandeln. Eine Frau, die sich dafür entscheidet, ihr Anfangsgehalt nach dem Studium nicht zu verhandeln, verzichtet im ersten Jahr auf durchschnittlich 7.000 Dollar und verliert im Laufe einer 45-jährigen Karriere zwischen 650.000 und 1 Million Dollar. Warum lassen Frauen Geld auf dem Tisch liegen? Hierfür gibt es mehrere Faktoren. Bei der Auswahl von Metaphern für den Verhandlungsprozess wählen Männer „ein Ballspiel gewinnen“, während Frauen „zum Zahnarzt gehen“ wählen. Erwartungen steuern das Verhalten. Wenn Frauen Verhandlungen als lästige Pflicht ansehen, verhandeln sie entweder gar nicht oder auf eine Art und Weise, die dem Ergebnis schaden kann. Es gibt auch die (sehr reale) Angst, die durch die Forschung gestützt wird, dass Verhandeln mit dem Preis der Abneigung einhergeht.

Die gute Nachricht ist, dass Verhandlungsgeschick verbessert werden kann. Auf der Grundlage einer wachsenden Zahl von Forschungsergebnissen zu geschlechtsspezifischen Aspekten in Verhandlungen, kombiniert mit der aufkeimenden Forschung zu Positivität und Achtsamkeit, bieten wir fünf Strategien an, die Frauen dabei helfen können, sich für Verhandlungen zu entscheiden und diese effektiver zu führen. Sie umfassen:

• Vollständige Vorbereitung
• Kultivierung positiver Emotionen
• Stärkung der emotionalen Intelligenz
• Gemeinsames Verhandeln
• Verhandeln eines Pakets

Vollständige Vorbereitung

Im Allgemeinen tun Menschen nicht gern, was sie glauben, nicht gut zu können, und entscheiden sich oft gegen Aktivitäten, bei denen ein Misserfolg wahrscheinlich ist. Je mehr wir uns vor etwas fürchten, desto länger und eifriger halten wir uns davon fern, und desto mehr Macht geben wir ihm – ein Teufelskreis. Wie viele Menschen schrecken bei dem Gedanken an eine öffentliche Rede zurück … und vermeiden sie um jeden Preis? Wenn Sie sich auf eine Verhandlung vorbereiten – wenn Sie wissen, was Sie wollen und warum, wenn Sie akzeptable Alternativen durchdenken und wenn Sie spezifische Strategien entwickeln, um überzeugend aufzutreten – können Sie Ihr Selbstvertrauen und Ihre Kompetenz erheblich steigern. Darüber hinaus gibt Ihnen das Durchdenken anderer wünschenswerter Ergebnisse oder Alternativen Flexibilität und Sicherheit, da Sie wissen, dass Sie nicht alles annehmen müssen, was Ihnen angeboten wird.

Als Tara anfing, Gehaltsdaten von Glassdoor und anderen zuverlässigen Quellen zu sammeln, begann sie, ihren Wert zu verstehen, und sie verpflichtete sich, Schritte zu unternehmen, um Gleichheit zu erreichen. Im Vergleich zu Männern ist es für Frauen weniger wahrscheinlich, dass sie sich ihres Wertes bewusst sind, und es ist ihnen unangenehmer, ihn in Dollar auszudrücken. Taras Vorbereitung half ihr, dieses Hindernis zu überwinden. Wenn man mit solchen Daten und einer geplanten und überzeugenden Erklärung der Leistungen und Fähigkeiten, die ein höheres Gehalt rechtfertigen, in eine Gehaltsverhandlung geht, kann das das Vertrauen in und die Erwartung eines erfolgreichen Ergebnisses erheblich steigern. Wenn man die Verhandlung im Voraus visualisiert oder übt (z. B. durch Rollenspiele), werden die Fähigkeiten und die kognitive und verhaltensmäßige Bereitschaft für die Verhandlung weiter verankert, was die Erfolgschancen noch weiter erhöht.

Positive Emotionen kultivieren

Positive Emotionen können Frauen dabei helfen, effektiver zu verhandeln, indem sie ihre Bereitschaft erhöhen, nach für beide Seiten vorteilhaften Lösungen zu suchen, und ihre Fähigkeit verbessern, kreativ zu denken, um eine breitere Palette von Optionen zu identifizieren. Positiv gestimmte Menschen ziehen Zusammenarbeit dem Wettbewerb vor. Durch die Kultivierung positiver Stimmungen werden Frauen eher bereit sein, sich für integrative Vorteile einzusetzen, d. h. ihre Bedürfnisse geltend zu machen und die andere Partei zu ermutigen, dasselbe zu tun. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, eine für beide Seiten befriedigende, optimale Vereinbarung zu erzielen.

Forschungen zeigen, dass Menschen, die einen positiven Affekt erleben, flexiblere, ungewöhnlichere, integrativere und offenere Denkmuster zeigen als Menschen, deren Affekt negativ oder neutral ist. Das Denken an eine freudige Erinnerung half Studenten, bei einem standardisierten Test besser abzuschneiden, und wenn man Medizinstudenten mit Süßigkeiten in Stimmung brachte, verbesserte sich ihre Genauigkeit und Kreativität. Vor einer Verhandlung können Frauen durch positives Priming (an etwas Positives denken oder einer freudigen Aktivität nachgehen) positive Emotionen verstärken, was zu größerer Kreativität, Offenheit und Bereitschaft zur Zusammenarbeit führt, die allesamt für erfolgreiche Verhandlungen unerlässlich sind.

Förderung der emotionalen Intelligenz

Emotionale Intelligenz beinhaltet ein Bewusstsein für die eigenen Emotionen und die Emotionen anderer. Sich seiner Emotionen bewusster zu sein, kann das Selbstvertrauen einer Frau bei Verhandlungen stärken. Sie senkt die Intensität der Emotionen und reduziert die Reaktivität, indem sie einen Moment Zeit gibt, um zu überlegen, wie sie am besten reagieren sollte. Diese emotionale Kontrolle kann Frauen helfen, erfolgreicher zu verhandeln und ihnen mehr Selbstvertrauen geben, insbesondere in schwierigen Situationen.

Mit mehr Selbstvertrauen werden Frauen eher in der Lage sein, ihre Bedürfnisse durchzusetzen. Selbstvertrauen kann auch die Angst vor Verhandlungen verringern, die bei Frauen stärker ausgeprägt ist als bei Männern. Dies kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Frauen sich überhaupt auf eine Verhandlung einlassen. Und ein größeres Bewusstsein für die Emotionen anderer während einer Verhandlung kann Frauen helfen, deren Bedürfnisse und Interessen besser zu verstehen, was es leichter machen kann, integrative Lösungen zu finden.

Emotionale Intelligenz kann durch Achtsamkeit entwickelt werden. Achtsamkeit bedeutet, auf den gegenwärtigen Moment zu achten – auf das, was in der Welt um einen herum vor sich geht, sowie auf die eigenen Gedanken und Gefühle. Achtsamkeit kann also Ihr emotionales Bewusstsein stärken. Eine der besten Möglichkeiten für Frauen, achtsamer zu werden, ist die Meditation. Wenn Sie Ihre Aufmerksamkeit auf etwas wie Ihren Atem lenken und ihn jedes Mal zurückholen, wenn Ihre Gedanken abschweifen, und sei es auch nur für ein paar Minuten am Tag, verbessern Sie Ihre Fähigkeit, konzentriert zu bleiben. Es hat sich auch gezeigt, dass es die emotionale Reaktivität der Amygdala verringert, die aktiviert wird, wenn man sich Situationen gegenübersieht, die als gefährlich, überwältigend oder bedrohlich empfunden werden.

Gemeinsam verhandeln

Während männliche Verhandlungsführer aufgrund ihres Konkurrenzdenkens und ihrer unsympathischen Herangehensweise an Beziehungen zwar die Schlacht gewinnen, aber den Krieg verlieren können, leiden Frauen unter Umständen in beiderlei Hinsicht – in der Sache und in der Beziehung -, weil sie sich auf ihre eigenen Bedürfnisse konzentrieren, was dazu führt, dass andere sie als herrisch und aggressiv betrachten. Eine Möglichkeit, diese Herausforderung zu überwinden, besteht darin, eine Verhandlung so zu gestalten, als ob Sie im Namen einer Gruppe oder anderer Personen verhandeln würden. Eine Frau, die beispielsweise über eine Aufstockung der Ressourcen verhandelt, um die Qualität oder Produktivität einer Abteilung zu verbessern, die durch Personalabbau und niedrige Arbeitsmoral unter Druck geraten ist, wird als kooperativ und nicht als aggressiv wahrgenommen. Die Forschung zeigt, dass Frauen, die eine „relationale“ oder „Ich-Wir“-Strategie anwenden, bei der sie sich um die Perspektive der anderen Person kümmern, die sozialen Kosten der Verhandlung minimieren können.

Die Fähigkeit, die Verhandlung – selbst eine mit dem Ziel, die eigene Gesamtvergütung zu erhöhen – in eine Verhandlung umzuwandeln, bei der auch die andere Partei profitiert, ist für Frauen besonders wichtig. Die kollaborative oder gemeinschaftliche Denkweise – verstärkt durch Vorbereitung und eine positive Stimmung – kann einer Frau helfen, eine Ich-Wir-Strategie zu finden, die nicht nur für sie selbst, sondern auch für das Unternehmen oder für eine größere Sache gut ist, an die sie und die andere Partei glauben. Frauen tun gut daran, die Interessen der anderen Partei zu berücksichtigen und integrative Lösungen vorzuschlagen. Anstatt zum Beispiel zu sagen: „Ein MBA-Studium ist wichtig für meine Entwicklung als Managerin“, sollten Sie Ihre Frage so formulieren, dass beide Seiten davon profitieren: „Mit den zusätzlichen Finanz- und Managementfähigkeiten, die ich in einem MBA-Programm erwerben werde, kann ich bei komplexeren Aufgaben oder Projekten mitwirken oder diese leiten, so dass Sie sich auf strategischere und übergeordnete Prioritäten konzentrieren können.“

Verhandeln über ein Paket

Menschen aus anderen Kulturen verhandeln anders. Während Amerikaner und Deutsche einen linearen Ansatz bevorzugen, bei dem jeweils nur ein Thema behandelt wird, bevorzugen die Franzosen einen ganzheitlicheren Ansatz und bewegen sich bei Themen hin und her, von denen andere Verhandlungsführer glaubten, dass sie schon längst erledigt seien. Während der letztgenannte Ansatz einigen verwirrend oder chaotisch erscheinen mag, können Frauen durch den Ansatz der Verhandlung über mehrere Themen oder Pakete als weniger wettbewerbsorientiert oder aggressiv angesehen werden. Wenn es nur um ein Thema geht, wird die Verhandlung wahrscheinlich eher als kontradiktorisch angesehen: gewinnen oder verlieren. Wenn jedoch mehrere Themen berücksichtigt werden, können Frauen kooperativer und problemlösender vorgehen: „Wenn ich dir dies gebe, kannst du mir das geben“. Dies wird ihnen helfen, in einer positiveren Weise gesehen zu werden.

Im Falle von Gehaltsverhandlungen würden Frauen sich selbst helfen, indem sie das gesamte Vergütungspaket betrachten, das bezahlte Freizeit, die Einstellung eines Assistenten oder eine Pendlerpauschale – die alle einen monetären Wert haben – im Gegensatz zum Gehalt allein umfassen könnte. Während ein Gehaltspaket die Möglichkeit bietet, Dinge zu verhandeln, die für jede Partei einen anderen Wert haben, kann eine alleinige Betrachtung des Gehalts zu einer Sackgasse führen (keine Partei gibt nach), zu einem Verteilungskampf zwischen Sieg und Niederlage (eine Partei übervorteilt die andere) oder zu einem Kompromiss (beide Parteien geben etwas von dem auf, was sie wollen). In manchen Situationen können Gehaltsspannen festgelegt werden, während Leistungsprämien, Wohngeld und andere Formen der Vergütung nicht festgelegt werden können. Anstatt zu sagen: „Meine Mindestgehaltserwartung liegt bei 120.000 Dollar“, sollten Sie sagen: „Ich wäre bereit, ein Gehalt in Betracht zu ziehen, das unter meinem Mindestgehalt liegt, wenn wir uns über das gesamte Vergütungspaket einigen können. Zusätzlich zu meinem Anspruch auf Jahresendprämien würde ich gerne über administrative Unterstützung, Umzugshilfe und die Möglichkeit einer zweimonatigen Miete in einer möblierten Wohnung sprechen, da ich einen Umzug von 800 Meilen vor mir habe.“ Idealerweise wird diese Anfrage durch eine Datenerhebung über die Normen in der Branche, der Region oder, noch besser, im Unternehmen unterstützt.

Ob es um Gehaltsverhandlungen, Unternehmensressourcen oder komplexe, mehrjährige Verträge geht, Frauen müssen Herausforderungen in Bezug auf ihre Motivation, ihr Selbstvertrauen und die Erwartungen anderer meistern. Indem sie sich effektiv vorbereiten und ihr Verhandlungsgeschick verbessern, steigern sie ihre Fähigkeit, kreative Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten besser funktionieren.