Einer der Bausteine des Business Model Canvas ist Revenue Streams. In diesem Baustein untersuchen wir, was Einnahmequellen für den Unternehmer bedeuten und wie man sicherstellt, dass dieser Baustein angemessen berücksichtigt wird. Wir werden die beiden Arten von Einnahmequellen untersuchen, die entweder transaktionsbasiert oder wiederkehrend sind. Wir werden 1) Einnahmequellen, 2) die Entwicklung Ihres Einnahmemodells, 3) Arten von Einnahmequellen, 4) Preisgestaltungsmechanismen, 5) Möglichkeiten zur Generierung von Einnahmequellen, 6) wichtige Fragen zum Einnahmemodell und zum Markt und 7) zwei Fallstudien betrachten.

Dieser Baustein erläutert die Erträge, die ein Unternehmen erzielt, indem es die Kosten von den mit jedem Kundensegment erzielten Einnahmen abzieht. Während die Kunden im Allgemeinen als das Herz des Unternehmens betrachtet werden, werden die Einnahmen automatisch mit den Arterien verglichen. Unternehmen müssen den Wert des Wertes, den sie für jedes Kundensegment bieten, bewerten. Eine genaue Bewertung dieses Wertes führt dazu, dass aus einem einzigen Kundensegment mehrere Einnahmequellen gewonnen werden können.

Es reicht nicht aus, wenn ein Unternehmen „Kundenzufriedenheit“ als seinen Geschäftsauftrag angibt. Die meisten Unternehmen konzentrieren sich nur auf ihre Kundenpolitik, was zu einem unvollständigen Bild führt, bei dem die Ertragsströme völlig außer Acht gelassen werden. Es ist wichtig zu unterscheiden, dass dieser Baustein das Geld und nicht den Gewinn darstellt, der dem Unternehmen derzeit zufließt.

Die Ertragsströme müssen so klar wie möglich definiert werden. Es reicht also nicht aus, nur die Quellen für die verschiedenen Einnahmequellen aufzulisten, sondern es ist ebenso wichtig, auch deren Preisgestaltung und die voraussichtlichen Lebenszyklen anzugeben. Der Grund für die Auflistung dieser Details ist, dass Sie beurteilen können, ob es für Ihr Unternehmen rentabel ist, sich für eine Einnahmequelle zu entscheiden oder nicht. Wenn die Kosten für die Entwicklung und Herstellung eines Produkts höher sind als das, was der Kunde dafür zu zahlen bereit ist, oder höher als die Einnahmen, die das Produkt vor Ablauf seines Lebenszyklus erzielen wird, dann ist es wirtschaftlich nicht sinnvoll, mit dem Produkt fortzufahren.

Viele Unternehmen zögern, eine vollständige Analyse ihrer Einnahmeströme durchzuführen, weil sie sich nicht in der Lage fühlen, den richtigen Preis zu bestimmen, ohne einen vollständigen Prototyp der Lösung zu erstellen. Ein klügerer und effektiverer Weg, ein Produkt zu bepreisen, besteht jedoch darin, zu verstehen, welche Rolle das Problem im Leben des Kunden spielt und was er bereit ist, für die Lösung des Problems zu zahlen.

Die Erlösströme werden durch unterschiedliche Preisgestaltungsmechanismen unterschieden: feste Listenpreise, Verhandlungen, Auktionen, marktabhängige Preise, mengenabhängige Preise oder Ertragsmanagement.

ENTWICKLUNG IHRES ERLÖSUNGSMODELLS

Der wichtigste Aspekt für das Verständnis der Erlösströme Ihres Unternehmens ist die Prognose. Dies ist eine Übung, die während der gesamten Lebensdauer Ihres Unternehmens durchgeführt wird, denn mit der Entwicklung des Geschäftsklimas und der Branche ändert sich auch Ihre Prognose. In der Regel gibt es zwei Arten von Prognosen, die von Unternehmen durchgeführt werden: Top-down und Bottom-up. Nachstehend sind die wichtigsten Faktoren aufgeführt, die bei der Entscheidung über das Ertragsmodell Ihres Unternehmens zu berücksichtigen sind:

Wählen Sie das am besten geeignete Modell

Wählen Sie ein Ertragsmodell, das am besten zu Ihrem Unternehmen und seinem Kontext passt. Ihr Erlösmodell sollte im Wesentlichen die Richtung Ihrer Entwicklungsbemühungen bestimmen. Wenn Ihr Unternehmen durch eine hohe Anzahl von Ingenieuren gekennzeichnet ist, kann es daher ratsam sein, in ein Technologiemodell zu investieren, bei dem Forschung und Entwicklung den größten Teil der organisatorischen Anstrengungen und des Schwerpunkts ausmachen. Sie können auch zwischen linearen und exponentiellen Projektionen wählen.

Vergrößern Sie Ihren Wert

Das von Ihnen gewählte Ertragsmodell muss den Wert, den Ihre Organisation zu bieten hat, vergrößern. Ihr Erlösmodell sollte hervorheben, was Ihre Organisation von anderen unterscheidet und wie Sie Ihren Zielkunden einen einzigartigen Wert bieten.

Locken Sie die richtigen Investoren

Das von Ihnen gewählte Erlösmodell ist auch der Schlüssel, um die richtigen Investoren für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Wenn Sie Entwicklungsbereiche auswählen, ist es hilfreich zu wissen, welche dieser Bereiche Ihren Zielinvestoren am Herzen liegen, und die Pitches um diese Bereiche herum zu entwickeln. Dies trägt dazu bei, die Legitimität Ihres Unternehmens in den Augen der Investoren zu festigen. Entscheidend für die erfolgreiche Suche nach einem guten potenziellen Investor ist es, sicherzustellen, dass der Investor das Unternehmen ganzheitlich betrachtet und langfristig denkt, im Gegensatz zum typisch kurzsichtigen Investor, der nur auf das schnelle Geld aus ist.

Es ist eine unbestreitbare Tatsache, dass alle Investoren wissen wollen, wann sich ihre Investition rentieren wird, und es ist für den Unternehmer ebenso wichtig zu wissen, wann das Unternehmen wirklich Geld verdienen und sich selbst tragen wird. Trotzdem sollten Unternehmer ihren Prognosen eine zeitliche Grenze setzen. Vorhersagen, die über ein bis zwei Jahre hinausgehen, sind unrealistisch und stellen Daten dar, auf die man sich nicht verlassen kann.

Flexibel sein

Flexibilität ist eine Schlüsseleigenschaft von neuen Unternehmen, und das gilt auch für das Ertragsmodell. Die gesamte Unternehmensstruktur wird sich vielleicht nicht ändern, aber man muss ständig prüfen, ob das Einnahmemodell für das Unternehmen funktioniert oder nicht, und wenn nicht, welche Anpassungen vorgenommen werden sollten. Daher muss ein Unternehmer viel Zeit mit Prognosen und erneuten Prognosen verbringen und prüfen, welche Variante des Einnahmemodells für sein Unternehmen am lukrativsten ist.

Ihr Unternehmen hängt von vielen Variablen ab, und es ist wichtig zu wissen, wie sich diese Variablen auf das Endergebnis auswirken und welche Faktoren den größten Einfluss auf diese Variablen haben. Die Variablen sind von einer Reihe von Faktoren abhängig, z. B. von Ihren Prozessen und Ihrem Lebenszyklus. Jede Variable muss separat betrachtet werden. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist ein Sensitivitätsdiagramm, das zeigt, wo sich die Einnahmen verbessern oder verschlechtern, wenn die Variablen manipuliert werden.

Es wäre dumm, den Kopf in den Sand zu stecken, was die Variablen und ihre möglichen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen angeht. Sie stellen ein Risiko dar, und sich des Risikos bewusst zu sein, ist der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens. Als Unternehmer sollten Sie daher bestrebt sein, die Auswirkungen der Variablen zu mindern. Die Abschwächung von Variablen verleiht Ihrem Unternehmen ein gewisses Maß an Transparenz. Diese Transparenz ist nicht nur für Sie als Unternehmer wichtig, sondern auch für Ihre Investoren von großem Interesse.

ART DER EINKOMMENSSTRÖME

Einkommensströme können in zwei Kategorien unterteilt werden;

Transaktionseinnahmen

Diese Einnahmen werden durch eine einmalige Zahlung des Kunden für das Produkt oder die Erbringung einer Dienstleistung erzielt.

Wiederkehrende Umsatzerlöse

Die wiederkehrenden Umsatzerlöse werden durch kontinuierliche Zahlungen an das Unternehmen erzielt, die entweder für die Bereitstellung des Wertangebots oder für die Betreuung des Kunden nach dem Verkauf geleistet werden.

PREISMECHANISMUS

Preismechanismen beziehen sich auf die Auswirkungen der Preisgestaltung für ein Produkt auf die erwartete Nachfrage und das Angebot. Dies ist im Wesentlichen ein Instrument, um Käufer und Verkäufer eines Produkts zusammenzubringen. Jede Einnahmequelle in einem Unternehmen kann ihren eigenen Preisbildungsmechanismus haben. Der gewählte Preisfindungsmechanismus hat einen erheblichen Einfluss auf die Einnahmen, die mit der betreffenden Einnahmequelle erzielt werden. Preisbildungsmechanismen können in zwei Arten unterteilt werden: a) feste Preisbildung und b) dynamische Preisbildung.

Feste Preisbildung

Diese Art der Preisbildung bleibt, wie der Name schon sagt, einheitlich, da die Inputs, die in das Produkt eingehen, nicht variabel sind.

Fixed List Pricing

Fixed List Pricing ist die Preisgestaltung, die der Hersteller für ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Wertangebot eines Unternehmens nennt.

Produktmerkmalabhängig

Wenn ein Produkt eine Reihe von Wertangeboten hat, die für den Kunden wichtig sind, kann der Preis entsprechend der Anzahl dieser Merkmale festgelegt werden.

Kundensegmentabhängig

Diese Art der Preisgestaltung berücksichtigt das Zielkundensegment und seine verschiedenen Eigenschaften.

Mengenabhängig

Wie der Name schon sagt, wird der Preis in der Regel umso niedriger sein, je mehr Menge ein Kunde abnimmt.

Dynamische Preisgestaltung

Diese Art der Preisgestaltung ändert sich in Abhängigkeit von den Variablen, die in das Produkt einfließen, sowie von den auf dem Markt vorherrschenden Bedingungen.

Verhandeln

Dies bezieht sich darauf, dass ein Preis zwischen zwei oder mehreren Parteien ausgehandelt wird. Das Ergebnis der Verhandlung hängt davon ab, wer die Macht am Verhandlungstisch hat, sowie von den jeweiligen Fähigkeiten der beteiligten Parteien.

Auktionierung

Bei dieser Art der dynamischen Preisgestaltung hängt der Endpreis von den Kunden und ihrer Einschätzung des Wertes der Ware oder Dienstleistung ab. Normalerweise durchläuft das Produkt oder die Dienstleistung einen Prozess, der als Bieterverfahren bezeichnet wird, bei dem die Zielkunden mitteilen, was sie für das Produkt oder die Dienstleistung zu zahlen bereit sind. Der Kunde, der den höchsten Preis vorschlägt, erhält den Zuschlag für das Produkt oder die Dienstleistung.

Yield Management

Beim Yield Management ist der Preis vollständig vom Bestand und dem Zeitpunkt des Kaufs abhängig. Es handelt sich dabei um eine Art variable Preisgestaltung, bei der das Produkt oder die Dienstleistung zeitlich begrenzt ist und die Unternehmen Kundeninformationen nutzen, um Einnahmen zu erzielen. Fluggesellschaften und Hotels sind die häufigsten Anwender dieses Preismodells.

Echtzeitmarkt

Bei dieser Art der Preisgestaltung liegt die Verantwortung bei Angebot und Nachfrage nach einem bestimmten Produkt. Der Preis schwankt ständig, je nachdem, wie sehr die Kunden das Produkt nachfragen und wie viel zum Verkauf zur Verfügung steht.

STETS EINKOMMENSSTRÖME ERZEUGEN

Diese Art des Verkaufs bezieht sich auf die Übertragung der Eigentumsrechte an einem physischen Produkt vom Verkäufer auf den Käufer. Bei Amazon.com werden die Eigentumsrechte an einer Vielzahl von Produkten wie Büchern, Musik und Elektronik an die Käufer verkauft. In ähnlicher Weise verkauft Honda die Eigentumsrechte an den von ihm hergestellten Autos an die Käufer, woraufhin der Käufer die völlige Freiheit hat, das Auto zu vermieten, zu nutzen oder sogar ganz zu verkaufen.

Nutzungsgebühr

Diese Art von Gebühr wird in der Regel von den Dienstanbietern von den Kunden für die Nutzung des Dienstes erhoben. So wird ein Internet-Provider einem Kunden wahrscheinlich eine bestimmte Anzahl von Minuten pro Tag oder Monat für die Nutzung seiner Leitung in Rechnung stellen. Eine Kosmetikerin kann ihren Kunden die Anzahl und Art der Behandlungen in Rechnung stellen, denen sich der Kunde bei ihr unterzieht.

Abonnementgebühren

Wenn ein Nutzer langfristigen oder kontinuierlichen Zugang zu den Produkten eines Unternehmens benötigt, zahlt er eine Abonnementgebühr. So kann ein Fitnessstudio seinen Kunden ein Jahresabonnement verkaufen. Kabelanbieter können ihren Kunden eine Abonnementgebühr auf der Grundlage des Zeitraums berechnen, für den sie im Voraus zahlen.

Verleih/Miete/Leasing

Einige Unternehmen gewähren ihren Kunden gegen eine bestimmte Gebühr für einen begrenzten Zeitraum Exklusivrechte an ihrem Produkt. Nach Ablauf dieses Zeitraums geht das Produkt wieder in das Eigentum der Organisation über. Diese Art von Einnahmemodell bietet eine Reihe von Vorteilen sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden. Das Unternehmen genießt für den genannten Zeitraum wiederkehrende Einnahmen vom Kunden. Auf der anderen Seite hat der Kunde für den Zeitraum, in dem er es benötigt, exklusiven Zugang zu dem Produkt, ohne dass er eine hohe Investition tätigen muss. So ermöglicht zipcar.com, ein beliebter Autovermietungsdienst in Nordamerika, den Kunden, ihre Autos für einen bestimmten Zeitraum zu mieten. Dieser Dienst ist in den Städten, in denen er angeboten wird, sehr beliebt, weil er den Kunden den Vorteil eines Autos bietet, ohne dass sie in den Kauf eines Autos investieren müssen.

Lizenzierung

Lizenzierung wird im Allgemeinen verwendet, wenn es um Produkte, Dienstleistungen oder Ideen geht, die unter den Parameter des geistigen Eigentums fallen. Dies eröffnet den Rechteinhabern eine Einnahmequelle, da sie sonst auch in die Herstellung investieren müssten. In der Technologiebranche ist es üblich, dass Patentinhaber die Nutzung von Patenten an andere Unternehmen lizenzieren und dafür eine Lizenzgebühr verlangen.

Maklergebühr

Wenn ein Unternehmen als Vermittler auftritt, um die Kommunikation und Transaktion zwischen zwei oder mehreren Parteien zu erleichtern, erhebt es eine Maklergebühr. Ein Beispiel hierfür ist die Vermittlung eines Bewerbers an ein Unternehmen, das eine bestimmte Qualifikation sucht, durch ein Headhunting-Unternehmen. Die Firma verlangt in der Regel einen Prozentsatz des Bruttolohns von der Organisation, dem Kandidaten oder von beiden.

Werbung

Unternehmen, die durch die Werbung für eine andere Organisation, ein Produkt oder eine Dienstleistung ein Honorar verdienen, verlangen eine Werbegebühr für ihre Dienstleistung. Traditionell war diese Art von Einnahmen nur in der Werbebranche üblich. In jüngster Zeit jedoch, mit dem Boom des Internets und des elektronischen Handels, nutzen auch viele Websites dies als Haupteinnahmequelle.

SCHLÜSSELFRAGEN ZUM EINNAHMEMODELL UND ZUM MARKT

Nachfolgend sind einige Schlüsselfragen aufgeführt, die einem Unternehmer helfen können, den Baustein für die Einnahmequelle effektiver auszufüllen:

1. Welche Vorteile werden die Kunden dazu bewegen, mehr zu bezahlen?
2. Für welche Leistungen zahlen die Kunden derzeit?
3. Wie zahlen sie derzeit für diese Leistungen?
4. Welche Zahlungsart würden sie bevorzugen?
5. Welchen Prozentsatz der Gesamteinnahmen macht jede Einnahmequelle aus?

FALLSTUDIE

Google ist einer der führenden Internetnamen der Welt. In diesem Beitrag werden wir eine Analyse der Einnahmequellen von Google durchführen.

Wie wir alle wissen, werden die Dienste von Google für den einzelnen Nutzer kostenlos angeboten. Die Einnahmen von Google stammen also aus der Werbung, für die Unternehmen bezahlen, damit sie die Masse der Online-Nutzer erreichen. Google hilft den Werbetreibenden bei der Erstellung von Anzeigen durch sein auktionsbasiertes Programm – Google Adwords. Die Werbetreibenden zahlen dann an Google, wenn Kunden auf die Anzeigen klicken. Google bietet den Werbetreibenden auch Zugang zu seinen Netzwerkmitgliedern über sein Google Adsense-Programm. Eine weitere Option für Werbetreibende ist die DoubleClick-Technologie von Google, mit der Audio- und Videoanzeigen auf den Websites der Mitglieder des Google-Netzwerks bereitgestellt werden.

Google hat in den letzten Jahren 96 % seiner Einnahmen durch Werbung erzielt, im Gegensatz zu Apple, das 70 % seiner Einnahmen durch den Verkauf seiner Produkte erwirtschaftet hat. Google hat mit anderen möglichen Einnahmequellen experimentiert, indem es sein Suchangebot weiterentwickelt, in den mobilen Bereich vorgestoßen ist und sich an einem Google-basierten Betriebssystem versucht hat. Das Unternehmen hat sogar in den Bereich der Unternehmenslösungen expandiert. Keiner dieser Wege hat jedoch zu größeren Einnahmequellen für das Unternehmen geführt.

Gore Fabrics

Gore-Tex ist eine wasserdichte, atmungsaktive Gewebemembran, die von Gore, dem Unternehmen, als Marke geschützt ist.

Gore erzielt Einnahmen durch den Verkauf von laminierten Geweben. Weitere Einnahmequellen für Gore sind die Nahtabdichtungsmaterialien und die Maschinen, die das Unternehmen besitzt. Gore verkauft also den Stoff, aber es gibt auch einige Hardware, die mit dem Stoff verbunden ist und ebenfalls zu Umsatz und Rentabilität für das Unternehmen führt.