Die Yachthafenbranche verwendet eine breite Palette von Preismodellen für Nassliegeplätze. Die verschiedenen Preismodelle spiegeln die regionalen Normen, die Art der Marina-Kunden, die lokale Saisonabhängigkeit, historische Praktiken, einige Überbleibsel des Wirtschaftsabschwungs von 2008 und lokale Vorschriften wider.

Eine begrenzte Anzahl von Yachthäfen setzt Analysen effektiv ein, um das tägliche Handeln der Mitarbeiter zu steuern. Die Kombination des richtigen Preismodells mit dem richtigen Analyserahmen für die Mitarbeiter kann viel dazu beitragen, die Einnahmen und vor allem den Gewinn eines Yachthafens zu steigern.

Preisstrategien
Die gängigste Preisstrategie für Yachthäfen basiert auf der Abmessung von laufenden Metern. Marinas berechnen pro Meter des Bootes oder pro Meter des Stellplatzes. Oft wird nach der Länge des Bootes oder der Länge des Liegeplatzes abgerechnet, je nachdem, welcher Wert größer ist.

Eine andere Möglichkeit, diese Preisstrategie zu gestalten, ist die Abrechnung nach dem Liegeplatz mit möglichen Zuschlägen. Auf diese Weise kann der Yachthafen einen Aufschlag für Überschreitungen verlangen. Wenn der übliche Preis pro Monat beispielsweise 25 $/Fuß/Monat beträgt, kann der Jachthafen 35 $/Fuß/Monat (eine Erhöhung um 40 %) für jeden Fuß über die Sliplänge hinaus berechnen. Wie viel Aufschlag einem Bootsfahrer zugestanden wird, hängt davon ab, wo sich der Jachthafen befindet. In den meisten Fällen ist eine Überschreitung von 10 % oder 3 Fuß über die Slipgröße hinaus zulässig.

Einige Jachthäfen können auch ein Verhältnis der Überschreitung zur Breite des Kanals zwischen den Slips und der Länge der Slips festlegen. Dies bietet den Betreibern die Möglichkeit, auf legale Weise neue Werte für die Eigentümer zu schaffen, indem sie die Überschreitungen über die einfache 10-Prozent- oder 3-Fuß-Formel hinaus erweitern. Wenn dies der örtliche Rechtsrahmen ist, werden einige Liegeplätze aufgrund ihrer Lage im Jachthafen natürlich unterschiedliche maximale Überschreitungen zulassen.

Es gibt oft einen Unterschied zwischen der vom Hersteller angegebenen Messung von Bug bis Heck und der tatsächlichen Länge eines festgemachten Bootes. Zu den Dingen, die die Länge eines Bootes verlängern können, gehören Zubehörteile am Heck wie Schwimmtritte, Außenbordmotoren (vor allem, wenn sie aus dem Wasser gehoben sind) und verschiedene Bugbefestigungen wie Anker und Bugreling. Einige Yachthafenbetreiber haben ein Messrad im Büro und vermessen neue Boote, sobald sie an ihrem Heimathafen liegen, und passen die Verträge der Bootsfahrer entsprechend an. Natürlich ist es gut, den Bootsfahrern mitzuteilen, dass ihr Boot irgendwann im ersten Monat vermessen wird, um ein genaues Maß für das Boot zu erhalten. Niemand mag einen überraschenden Gebührensprung nach dem ersten Monat im Yachthafen.

Ein Trend in der Bootsherstellung ist, breiter zu werden, besonders bei Kreuzfahrtschiffen. Dies hat in Verbindung mit der zunehmenden Beliebtheit von Katamaranen zu vielen Problemen in Jachthäfen geführt, insbesondere in denen, die in den 1950er, 60er und 70er Jahren gebaut wurden. Die Berechnung nach Quadratfuß (Länge des Liegeplatzes oder des Bootes x Breite des Liegeplatzes oder des Bootes) gleicht das Spielfeld aus, vor allem, wenn Sie zwei Liegeplätze in der Anlage haben. Wenn Sie die Breite berechnen, denken Sie an Stoßstangen und einen gewissen Abstand zwischen den Booten, die sich einen Slot teilen.
Eine andere Preisstrategie besteht darin, die Preise für unterschiedlich große Slips an die Marktnachfrage anzupassen. In vielen Yachthäfen ist die Nachfrage nach Liegeplätzen ab 50 Fuß sehr groß, während 25-Fuß-Liegeplätze leer stehen. Ob man nun ein Quadratfußmodell oder ein lineares Fußmodell verwendet, es besteht die Möglichkeit, die Preisgestaltung an die Marktnachfrage nach bestimmten Slipgrößen anzupassen.

Dynamische Preisgestaltung
Eine der fortschrittlichsten Preisgestaltungsstrategien ist ein dynamisches Preismodell, das auf der Attraktivität des Slipplatzes innerhalb des Yachthafens beruht. Für manche wäre ein Platz näher am Eingang des Jachthafens für Segelboote oder in ruhigeren Gewässern an einer Rampe für Tauchsportler besonders begehrt. Der einfachste Rahmen für die Berechnung eines dynamischen Preismodells ist die Ermittlung eines mittleren oder durchschnittlichen Wunschpreises für einen Liegeplatz im Jachthafen. Gehen Sie alle Liegeplätze im Jachthafen durch und bewerten Sie sie auf einer Skala von 1 bis 10. Berechnen Sie dann das Attraktivitätsverhältnis bei einem Preisunterschied von etwa 25 bis 50 Prozent.

Aus der Sicht des Bootsfahrers kann dies eine Win-Win-Situation sein. Diejenigen, die eher preisbewusst sind, haben das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen. Bootsfahrer, die weniger preissensibel sind, haben das Gefühl, dass sie für Prestige und Bequemlichkeit bezahlen.

Obwohl es im Bereich der Yachthäfen noch nicht sehr verbreitet ist, verwenden Hotels, Fluggesellschaften und Ridesharing-Unternehmen ein dynamisches Preismodell, das so genannte Surge Pricing. Bei diesem Modell wird die Preisgestaltung in Abhängigkeit von der Nachfrage nach der Dienstleistung reaktionsschnell über einen komprimierten Zeitrahmen angepasst. In Zeiten höherer Nachfrage werden höhere Preise verlangt, während das Unternehmen in ruhigen Zeiten versucht, Kunden mit niedrigen Preisen zu locken. Einige Jachthäfen praktizieren dies statisch mit hohen und niedrigen saisonalen Tarifen für Durchreisende. Es wird wahrscheinlich nicht mehr lange dauern, bis Transienten-Marktplätze wie Dockwa und Snag-A-Slip Marinas die Möglichkeit bieten, auf Wochentage und Feiertage zu reagieren.

Eines der interessantesten Preismodelle sind saisonale Schwankungen für Marinas in nördlichen Klimazonen. Vom Stapellauf bis zum Einholen des Bootes sind die Dienstleistungen des Hafens ähnlich wie in Häfen in südlichen Ländern. Die restliche Zeit des Jahres liegt das Boot in der Regel auf dem Parkplatz und wird eingepackt überwintert. Um diese Fluktuation im Service abzubilden, werden die Preise zwischen warmen und kalten Monaten angepasst.

Key Performance Indicators
Die besten Yachthafenmanager wissen, dass ein Preismodell allein nur einen Teil der Geschichte erzählt. Jedes Preismodell erfordert eine sorgfältige, kontinuierliche Verfolgung der wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) innerhalb des Yachthafens, um die Gesundheit der Slip-basierten Einnahmequelle vollständig zu verstehen. Dies hilft den Managern auch dabei, künftige Anpassungen vorzunehmen, um die Slip-Einnahmen zu maximieren.

Die meisten Unternehmen legen eine Reihe interner KPIs und eine „Nordstern“-Kennzahl fest, die die Geschäftsaktivitäten und das Handeln der Mitarbeiter bestimmen. Allzu oft wählen Geschäftsinhaber und Manager den Gewinn als „North Star“ und legen dann einige allgemeine KPIs wie die Kundenakquisitionskosten (CAC) fest, um dies zu untermauern. Die Verfolgung dieser Kennzahlen ist für jedes Unternehmen oder jede Organisation wichtig, da sie klare Indikatoren für den Zustand des Unternehmens liefern, aber sie sind oft zu abstrakt oder zu hochrangig, um die täglichen Aktivitäten der Mitarbeiter zu beeinflussen.

Effektive KPIs müssen für die Mitarbeiter auf einer linearen, einfachen Ursache-Wirkung-Basis verständlich sein. Zu sagen, dass der Gewinn der Nordstern ist, ist in Ordnung, wenn der Yachthafen eine gut ausgebildete und engagierte Belegschaft hat, die jede Kostenstelle, jeden Input und jeden Output eines Unternehmens versteht. Als kundenorientiertes Unternehmen sind Yachthäfen besser beraten, wenn sie ihre Kennzahlen auf die individuelle Ebene herunterbrechen.

Der Standard-Leistungsindikator (KPI), den die meisten Yachthäfen verwenden, ist die Auslastung, d. h. der Prozentsatz der belegten Liegeplätze. Die Belegung ist eine ähnliche Kennzahl wie die nationale Arbeitslosenquote. Sie gibt ein oberflächliches Signal für den Gesundheitszustand, bietet aber wenig Kontext zum Was, Warum und Wie. Eigentümern und professionellen Managern, die ihre Einnahmen aus dem Yachthafengeschäft maximieren wollen, vermitteln zusätzliche Kennzahlen ein viel klareres Bild.

Wie effizient werden die Boote auf die Slips verteilt? Dies wird gemeinhin als Slipauslastung oder Slipdifferenz bezeichnet. Die Daten deuten darauf hin, dass der durchschnittlich belegte Slip um 17 Prozent unterausgelastet ist. Die Berechnung der Auslastung ist so einfach, wie die tatsächliche Größe des Bootes durch die Länge oder Fläche des Slips zu teilen. Die Einbeziehung zulässiger Überschreitungen in die Basiskennzahl motiviert die Mitarbeiter, den gesamten zulässigen Platz im Yachthafen auszulasten.

Ein granularer KPI, der selten gesehen wird, ist das Konzept des Umsatzes pro Fuß (linear oder Fläche, je nach Preisstrategie). Dieser KPI ist großartig, weil er eine wöchentliche Nachverfolgung mit klaren Hinweisen auf Umsatzschwankungen im Verhältnis zu Mitarbeiteraktionen ermöglicht. Für die Mitarbeiter besteht ein Anreiz, z. B. eine vorübergehende Buchung vorzunehmen, auch wenn es sich nur um einen kurzen Aufenthalt handelt, oder die Mieter zu bitten, auf einen kleineren Liegeplatz umzuziehen, weil dadurch Platz frei wird, der an ein größeres Boot mit einem gesunden Überschuss vermietet werden kann.

Dieser Artikel konzentriert sich nur auf Nassliegeplätze, aber es gibt viele andere KPIs, die in einen handlungsbasierten Analyserahmen aufgenommen werden können. Insbesondere die Verfolgung der Bootsfahrer als relatives Profitcenter hilft einem Yachthafen zu verstehen, wer in der Anlage am meisten für Waren und Dienstleistungen ausgibt und in welche Produkte oder Dienstleistungen investiert werden sollte.

Was auch immer die Preisstruktur und die verschiedenen Profitcenter eines Yachthafens sind, die Kommunikation der KPIs an die Mitarbeiter an vorderster Front ist eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass die Geschäftsziele erreicht werden. Es ist auch hilfreich, die Veränderung des KPI im Laufe der Zeit deutlich zu machen und diese Abweichung mit der Mitarbeitervergütung zu verknüpfen.

Iaian Archibald ist der CEO des Yachthafen-Softwareunternehmens Swell Advantage. Iaian ist in Nova Scotia, Kanada, ansässig und wuchs mit dem Bootfahren und Schwimmen im Nordatlantik auf. In seinen 20ern war er ein professioneller Walbeobachtungsführer an der Westküste von Vancouver Island.