Tara, doktorka medicíny, která pracuje pro velkou veřejnou univerzitu, kontaktovala jednu z nás (Suzanne) několik týdnů po účasti na vyjednávacím semináři, který vedla, a chtěla se s námi podělit o pozitivní zprávy o úspěšném vyjednání 11% zvýšení platu. Jako členka fakulty po dobu šesti let přišla na to, že je nejen nedostatečně placená, ale také má vyšší výukovou a klinickou zátěž než ostatní v její skupině. Stejně jako mnoho žen přijala nabídku práce bez vyjednávání.

Jak častá je Tařina situace? Výzkumy naznačují, že 20 % žen vůbec nevyjednává. Žena, která se rozhodne nevyjednávat o svém nástupním platu po ukončení studia, se v prvním roce vzdá v průměru 7 000 dolarů a v průběhu 45leté kariéry přijde o 650 000 až 1 milion dolarů. Proč by ženy nechávaly peníze na stole? Existuje několik faktorů. Při výběru metafor pro proces vyjednávání si muži vybírají „výhru v míčové hře“, zatímco ženy „návštěvu zubaře“. Očekávání určují chování. Pokud ženy považují vyjednávání za povinnost, buď nevyjednávají, nebo vyjednávají způsobem, který může výsledek poškodit. Existuje také (velmi reálná) obava, podpořená výzkumem, že vyjednávání může být za cenu toho, že se vám nebude líbit.

Dobrou zprávou je, že vyjednávací dovednosti lze zlepšit. Na základě rostoucího počtu výzkumů týkajících se pohlaví při vyjednávání v kombinaci s rozvíjejícím se výzkumem pozitivity a všímavosti nabízíme pět strategií, které mohou ženám pomoci jak při volbě zapojení, tak při efektivnějším vyjednávání. Patří mezi ně:

• plná příprava
• kultivace pozitivních emocí
• posílení emoční inteligence
• jednání v komunitě
• jednání o balíčku

Plná příprava

Obecně lidé neradi dělají to, o čem se domnívají, že jim nejde, a často se rozhodnou nezapojovat se do činností, u nichž je pravděpodobný neúspěch. Čím více se něčeho bojíme, tím déle a horlivěji se tomu vyhýbáme a tím větší moc tomu dáváme – začarovaný kruh. Kolik lidí se scvrkne při pomyšlení na veřejné vystoupení… a vyhýbá se mu za každou cenu? Investovat úsilí do přípravy na jednání – vědět, co chcete a proč, promyslet přijatelné alternativy a vypracovat konkrétní strategie, jak být přesvědčivý – může výrazně zvýšit vaše sebevědomí a kompetence. Promýšlení dalších žádoucích výsledků nebo alternativ vám navíc poskytne flexibilitu a pohodlí, protože budete vědět, že nemusíte přijmout vše, co vám bude nabídnuto.

Když Tara začala shromažďovat údaje o platech ze serveru Glassdoor a dalších spolehlivých zdrojů, začala chápat svou hodnotu a zavázala se podniknout kroky k dosažení parity. Ve srovnání s muži je méně pravděpodobné, že si ženy uvědomují svou hodnotu v dolarech, a je jim to nepříjemnější. Tařina příprava jí pomohla tuto bariéru překonat. Jít do vyjednávání o platu s takovými údaji spolu s plánovaným a přesvědčivým vysvětlením úspěchů a schopností, které opravňují k vyššímu platu, může výrazně zvýšit důvěru a očekávání úspěšného výsledku. Vizualizace nebo nácvik (například hraním rolí) vyjednávání předem dále upevňuje dovednosti a kognitivní a behaviorální připravenost na vyjednávání, což ještě více zvyšuje šance na úspěch.

Pěstování pozitivních emocí

Pozitivní emoce mohou ženám pomoci vyjednávat efektivněji tím, že zvyšují jejich ochotu hledat oboustranně výhodná řešení a zlepšují jejich schopnost zapojit kreativní myšlení, aby identifikovaly širší škálu možností. Pozitivně naladění lidé dávají přednost spolupráci před soupeřením. Pěstováním pozitivních nálad budou ženy s větší pravděpodobností pracovat na dosažení integračních zisků – prosazovat své potřeby a zároveň povzbuzovat druhou stranu k témuž. Tím se zvýší pravděpodobnost dosažení oboustranně uspokojivé, optimální dohody.

Výzkumy ukazují, že lidé prožívající pozitivní afekt vykazují vzorce myšlení, které jsou flexibilnější, neobvyklejší, integrativnější a otevřenější než ti, jejichž afekt je negativní nebo neutrální. Myšlení na radostnou vzpomínku pomohlo studentům dosáhnout lepších výsledků ve standardizovaném testu a povzbuzení nálady studentů medicíny tím, že jim dali cukroví, zlepšilo jejich přesnost a kreativitu. Před jednáním mohou ženy pomocí pozitivního primingu (přemýšlení o něčem pozitivním nebo zapojení se do radostné činnosti) zvýšit pozitivní emoce, což vede k větší kreativitě, otevřenosti a ochotě spolupracovat, které jsou pro úspěšné jednání nezbytné.

Zvýšení emoční inteligence

Emocionální inteligence zahrnuje uvědomění si vlastních emocí a emocí ostatních. Větší uvědomění si svých emocí může zvýšit sebevědomí ženy při vyjednávání. Snižuje intenzitu emocí a omezuje reaktivitu tím, že poskytuje okamžik, v němž lze zvážit, jak nejlépe reagovat. Tato kontrola emocí může ženám pomoci úspěšněji vyjednávat a dodat jim větší sebedůvěru, zejména v obtížných situacích.

Se zvýšenou sebedůvěrou budou ženy s větší pravděpodobností prosazovat své potřeby. Sebevědomí může také snížit úzkost z vyjednávání, kterou ženy prožívají ve větší míře než muži. To může zvýšit pravděpodobnost, že se ženy rozhodnou do vyjednávání vůbec vstoupit. A větší povědomí o emocích druhých během vyjednávání může ženám pomoci lépe porozumět jejich potřebám a zájmům, což může usnadnit hledání integrativních řešení.

Emocionální inteligenci lze rozvíjet prostřednictvím všímavosti. Mindfulness je věnování pozornosti přítomnému okamžiku – tomu, co se děje ve světě kolem vás, a také vašim myšlenkám a pocitům. Být všímavý tedy může zvýšit vaše emoční uvědomění. Jedním z nejlepších způsobů, jak se ženy mohou stát všímavějšími, je cvičení meditace. Zaměření pozornosti na něco, jako je váš dech, a její navrácení pokaždé, když se vaše mysl zatoulá, byť jen na několik minut denně, posiluje vaši schopnost zůstat soustředěná. Bylo také prokázáno, že snižuje emoční reaktivitu amygdaly, která se aktivuje, když čelíte situacím vnímaným jako nebezpečné, zdrcující nebo ohrožující.

Komunální vyjednávání

Zatímco muži (nebo mužští vyjednavači) mohou vyhrát bitvu, ale prohrát válku kvůli své soutěživosti a nesympatickému přístupu ke vztahům, ženy mohou trpět na obou stranách – v problémech i vztazích -, protože soustředění se na vlastní potřeby způsobuje, že je ostatní vnímají jako panovačné a agresivní. Jedním ze způsobů, jak tento problém překonat, je přeformulovat vyjednávání tak, jako byste vyjednávali jménem skupiny nebo jiných osob. Například žena, která vyjednává o navýšení zdrojů za účelem zvýšení kvality nebo produktivity oddělení, které bylo přetíženo snižováním počtu zaměstnanců a nízkou morálkou, bude vnímána jako spolupracující, nikoliv agresivní. Výzkumy ukazují, že ženy, které si osvojí „vztahovou“ nebo „já-my“ strategii, při níž projevují zájem o perspektivu druhé osoby, mohou minimalizovat sociální náklady vyjednávání.

Schopnost přeformulovat vyjednávání – i takové, jehož cílem je zvýšení vlastní celkové odměny – na takové, z něhož má prospěch i druhá strana, je pro ženy obzvláště důležitá. Kolaborativní nebo komunitní myšlení – posílené přípravou a pozitivní náladou – může ženě pomoci najít strategii „já-my“, která je dobrá nejen pro ni, ale také pro firmu nebo pro nějakou větší věc, které ona i druhá strana věří. Ženy by měly dobře zvážit zájmy druhé strany a navrhnout integrující řešení. Například místo toho, abyste řekli: „Získání titulu MBA je důležité pro můj rozvoj jako manažera,“ formulujte svou žádost jako oboustranně výhodnou: „Díky dalším finančním a manažerským dovednostem, které získám v programu MBA, budu moci pomáhat nebo vést složitější úkoly či projekty, což vám umožní soustředit se na strategičtější a vyšší priority.“

Vyjednávání o balíčku

Lidé z jiných kultur vyjednávají jinak. Zatímco Američané a Němci dávají přednost lineárnímu přístupu k jedné otázce, Francouzi dávají přednost komplexnějšímu přístupu a budou se pohybovat sem a tam v otázkách, o kterých se jiní vyjednavači mohli domnívat, že jsou již dávno vyřešeny. Zatímco tento druhý přístup může někomu připadat matoucí nebo chaotický, víceotázkový nebo balíčkový přístup k vyjednávání umožňuje ženám, aby byly vnímány jako méně soutěživé nebo agresivní. Když se jedná o jeden problém, je pravděpodobnější, že vyjednávání bude vnímáno jako soupeření: buď vyhrajete, nebo prohrajete. Když je však zvažováno více otázek, mohou ženy více spolupracovat a řešit problémy: „Když ti dám tohle, tak mi můžeš dát tohle“. To jim pomůže, aby byly vnímány pozitivněji.

V případě vyjednávání o platu by si ženy pomohly, kdyby se na rozdíl od samotného platu zabývaly celkovým kompenzačním balíčkem, který může zahrnovat placené volno, najmutí asistenta nebo příspěvek na dojíždění – to vše má peněžní hodnotu. Zatímco balíček nabízí možnost vyměnit si záležitosti, které mohou mít pro každou stranu jinou hodnotu, zaměření se pouze na plat může vést ke slepé uličce (ani jedna strana neustoupí), k distribuci typu výhra/prohra (jedna strana převálcuje druhou) nebo ke kompromisu (obě strany se vzdají části toho, co chtějí). V některých situacích mohou být platová rozpětí pevně stanovena, zatímco výkonnostní prémie, příspěvky na bydlení a další formy odměňování nikoli. Místo toho, abyste řekli: „Mé minimální platové očekávání je 120 000 dolarů,“ zkuste říci: „Byl bych ochoten zvážit plat, který je nižší než mé minimum, pokud se dohodneme na celkovém balíčku kompenzací. Kromě nároku na odměny na konci roku bych rád projednal administrativní podporu, pomoc při stěhování a možnost dvouměsíčního pronájmu zařízeného bytu vzhledem k mému 800 mil vzdálenému stěhování.“ V případě, že se budete chtít přestěhovat do jiného místa, můžete se zeptat: „Jaký bude můj plat?“. V ideálním případě je tento požadavek podpořen shromážděním některých údajů o normách v oboru, regionu nebo ještě lépe ve společnosti.

Ať už vyjednáváte o platu, firemních zdrojích nebo složitých, víceletých smlouvách, ženy musí překonat výzvy týkající se jejich motivace, sebevědomí a očekávání ostatních. Efektivní přípravou a zdokonalením svých vyjednávacích dovedností zvýší svou schopnost přicházet s kreativními řešeními, která budou lépe fungovat pro všechny zúčastněné.