Pro potenciálního zákazníka se materiál v návrhu ve své podstatě omezuje na „Co pro mě můžete udělat“ a „Kolik to stojí.“ Kolem těchto dvou základních prvků se točí nekonečné množství požadavků na odpověď, jako jsou reference, přístupy ke klíčovým oblastem, jako je zajištění kvality a řízení projektu, relevantní zkušenosti a mnoho dalších. Při sestavování nabídky se většina pozornosti soustředí na to, aby všechny tyto požadované prvky odpovědi byly na svém místě; v důsledku toho se zaměření na dva základní prvky „co“ a „kolik“ často rozmělní. Použití tématu „vítězství“ je jedním ze způsobů, jak společnosti udržet toto zaměření a napsat návrhy, které jsou nejen vyhovující, ale i přesvědčivé. Nepochopení toho, co jsou témata vítězství a jak je v návrhu použít, však může snížit jejich hodnotu nebo způsobit, že ve vašem konečném produktu nebudou vůbec existovat.

Co je téma vítězství?

Téma vítězství je důvod, proč by vaše společnost měla získat zakázku. Je to něco, co lze jasně a stručně uvést v úvodním/výsledném shrnutí a čím se pak řídí každá další část vaší nabídky. Tématem vítězství mohou být konkrétní znalosti, kvalifikace, technické zkušenosti nebo osvědčené přístupy, které jasně ukazují, že vaše společnost může úspěšně provést navrhovanou práci. Jsou vysvětlením, proč je vaše společnost nebo váš tým úžasný v tom, co dělá, a proč vaše řešení učiní zákazníka spokojeným. Témata vítězství zdůrazňují vylepšené produkty a/nebo snížené náklady – tedy věci, které zákazník chce.

Jak témata vítězství zlepšují návrhy?

Vaše technické řešení je vaší vyhovující odpovědí na potřebu zákazníka, zatímco témata vítězství jsou vaším důkazem, že vaše technické řešení je to, co by zákazník měl chtít. Vzhledem k tomu, že návrh je prodejní nástroj, rád bych se pro ilustraci tohoto bodu obrátil na dokonalého prodejce, prodejce automobilů. Při koupi automobilu prodejce neupozorňuje na to, že má čtyři kola, výfukový systém a bezpečnostní pásy. To jsou základní body pro splnění požadavků na automobil. Prodejce upozorňuje na bezpečnostní prvky, výkonnostní aspekty (rychlost a ovladatelnost) a zajímavé doplňky, jako je střecha a nosič zavazadel. To jsou věci, kvůli kterým si chcete vůz koupit; to jsou jeho win témata.

Omyly/nepochopení u win témat

Zneužití win témat může snížit jejich konečnou hodnotu ve vašem návrhu. Chybná identifikace tématu výhry může být ztrátou vašeho času i času vašeho návrhového týmu. Níže jsou uvedeny některé běžné chyby, kterých se firmy při identifikaci tématu výhry dopouštějí:

• Témata by neměla být příliš vágní: Je těžké zavázat se ke konkrétním věcem, zvláště když vás k návrhu táhne více názorů, ale vágní témata vítězství nic neříkají. „Máme vynikající technický přístup“ je téma výhry, které často slýchám, ale je to nepodložené tvrzení. Oproti tomu tvrzení „Náš _______ činí náš přístup vynikajícím“ může být bodem k zamyšlení, který skutečně vede k vítězství.
• Dobrá témata se „nevytvářejí brainstormingem“: Dobré téma vítězství nemůžete vymyslet jen tak během zahajovací schůzky k návrhu, přesto se právě tam nejčastěji určuje. Takový přístup často vede k vágním, nepodloženým a odbytým tématům vítězství. Dobrá témata vítězství jsou výsledkem vašich skutečných schopností. Vytváříte je prostřednictvím úsilí o zlepšování procesů a svých firemních zkušeností. Dobrá témata vítězství jsou konečným výsledkem úsilí vaší společnosti být lepší firmou.
• Témata by se měla uplatnit v celé odpovědi: Můžete definovat skvělou sadu témat vítězství při zahájení návrhu, ale pak je vaši autoři musí zahrnout do svých jednotlivých písemných odpovědí. Právě to zajistí, že tyto technické části budou přesvědčivými prodejními body a že se vaše celková odpověď bude řídit ústředním tématem. Identifikace win témat často slouží k prvotnímu rozhodnutí o podání nabídky na práci: „Páni, my jsme skvělí!“. Toto téma se však nikdy nedostane do nabídky, která nakonec zákazníkovi říká: „wow: jsme kompatibilní.“
• Témata nemusí být diferencující: Mějte na paměti, že zákazníci mohou obdržet mnoho návrhů na určitou práci. Jistě, chcete se odlišit od konkurence, ale některé práce opravdu nesvědčí jedinečným a odlišným přístupům. Možná se zakázka týká pokračování stávající práce, která probíhá hladce a podle představ zákazníka. Vaše vítězné téma by mělo podporovat stávající stav, protože každá jiná seriózní nabídka by měla úplně stejné téma.
• Témata musí být v souladu s realitou zákazníka: V návaznosti na výše uvedený bod je vaše téma vítězství něčím, co by měl zákazník chtít, spíše než něčím, o čem si myslíte, že je skvělé, nebo co jste si vymysleli jen proto, abyste vytvořili téma vítězství nebo stanovili odlišnost. Pokud vaše téma win není v souladu s realitou nebo přáním zákazníka, může se snadno stát tématem prohry.
• MUSÍTE mít téma: V ideálním případě máte hluboké znalosti o každé příležitosti, o kterou se ucházíte, a jste schopni svou odpověď naplnit tématy vítězství, která ukazují vaši strategickou výhodu. Často však podáváme nabídky na základě nominální hodnoty toho, co je uvedeno v žádosti o nabídku a ve výkazu práce. Pokud neznáte pozadí nebo nedokážete číst mezi řádky, je váš Win theme výstřelem do tmy. Nebo je možná nabídka hodnocena jako technicky nejlevnější (LPTA), kdy by se váš návrh měl zaměřit spíše na shodu s předpisy plus nízké náklady než na faktor „wow“. Vraťme se k analogii s autem: tyto návrhy se svým přístupem podobají tomu, co kupujete svému šestnáctiletému dítěti – jsou nudné, bezpečné, spolehlivé a levné.

Myslím si, že můj návrh má vítězná témata…

Můžete se snažit identifikovat vítězná témata a nechat je zaznít v každé části svého návrhu, ale jak zjistíte, zda jste byli úspěšní? Návrhy s tématy vítězství je zábavné psát, a to pro všechny, od vedoucího podniku, který práci vykonává, až po technické pracovníky, kteří poskytují vstupy. Pokud máte vítězné téma a to se projevuje v odpovědi, lidé budou nadšeni vašimi šancemi na vítězství a hrdí na to, čeho je vaše společnost schopna. Pokud vítězná témata nemáte, bude psaní návrhu pravděpodobně mizerná práce, kterou všichni účastníci považují za ztrátu času. Témata vítězství mohou mít pozitivní vliv na to, jak váš tým k úkolu psaní návrhu vůbec přistupuje.