Industria porturilor de agrement adoptă o gamă largă de modele de stabilire a prețului pentru spațiile umede. Diferitele modele de stabilire a prețurilor reprezintă normele regionale, tipurile de clienți ai portului de agrement, sezonalitatea locală, practicile istorice, câteva rămășițe de la recesiunea economică din 2008 și reglementările locale.

Un număr limitat de porturi de agrement utilizează în mod eficient analizele pentru a conduce acțiunile zilnice ale angajaților. Combinarea modelului corect de stabilire a prețurilor cu cadrul corect de analiză orientat către angajați poate contribui în mare măsură la creșterea veniturilor din rampele umede și, mai important, a profitului într-un port de agrement.

Strategii de stabilire a prețurilor
Cea mai comună strategie de stabilire a prețurilor pentru porturile de agrement se bazează pe măsurătorile în picioare liniare. Porturile de agrement taxează pe piciorul liniar al ambarcațiunii sau pe piciorul liniar al unei dană. Adesea, se percepe în funcție de lungimea ambarcațiunii sau de lungimea șalupei, oricare dintre acestea este mai mare.

O altă modalitate de a încadra această strategie de stabilire a prețurilor este taxarea pe șalupă cu potențiale depășiri. Încadrarea în acest mod permite portului de agrement să perceapă o primă pentru depășiri. De exemplu, în cazul în care tariful lunar este, să zicem, de 25 de dolari/mp/lună, un port de agrement poate percepe 35 de dolari/mp/lună (o creștere de 40 %) pentru fiecare metru peste lungimea rampei. Cât de multă depășire este permisă unui navigator depinde de locul în care este situat portul de agrement. Cele mai frecvente depășiri permise sunt de aproximativ 10 la sută sau 3 picioare peste dimensiunea șalupei.

Câteva porturi de agrement pot permite, de asemenea, un raport de depășiri în raport cu lățimea canalului dintre șalupe și lungimea șalupelor. Acest lucru reprezintă o oportunitate pentru administratori de a crea în mod legal o nouă valoare pentru proprietari prin extinderea depășirilor dincolo de simplele formule de 10 la sută sau 3 picioare. Dacă acesta este cadrul de reglementare local, unele danele vor permite în mod natural depășiri maxime diferite datorită amplasării lor în portul de agrement.

Există adesea o diferență între măsurarea de la prova la pupa indicată de producător și lungimea reală a unei ambarcațiuni acostate. Lucrurile care pot prelungi lungimea unei ambarcațiuni includ accesoriile de la pupa, cum ar fi treptele de înot, motoarele exterioare (în special atunci când sunt ridicate în afara apei) și diverse accesorii de la prova, cum ar fi ancorele și șinele de la prova. Unii administratori de porturi de agrement păstrează o roată de măsurare în birou și măsoară ambarcațiunile noi odată ce acestea se află în șantierele de domiciliu, ajustând contractele amatorilor în consecință. Bineînțeles, este bine să anunțați navigatorii că barca lor va fi măsurată la un moment dat în prima lună pentru a obține o măsurătoare reală a bărcii. Nimănui nu-i place un salt surpriză în taxe după prima lună în portul de agrement.

O tendință în fabricarea bărcilor este de a merge mai larg, în special în cazul navelor de croazieră. Acest lucru, combinat cu popularitatea crescută a catamaranelor, a cauzat o mulțime de probleme în porturile de agrement, în special cele construite în anii 1950, 1960 și 1970. Taxarea navigatorilor la piciorul pătrat (lungimea șalupei sau a ambarcațiunii x lățimea șalupei sau a ambarcațiunii) nivelează terenul de joc, mai ales dacă aveți șalupe duble în instalație. Dacă se calculează lățimea, nu uitați de bare de protecție și de un anumit spațiu între ambarcațiunile care își împart slipul.
O altă strategie de stabilire a prețurilor este de a ajusta prețurile pentru slipi de diferite dimensiuni în funcție de cererea de pe piață. O mulțime de porturi de agrement au o cerere mare pentru slipi de 50 de picioare și mai mari, în timp ce slipi de 25 de picioare stau liberi. Fie că se utilizează un model de picioare pătrate sau un model de picioare liniare, există opțiunea de a ajusta prețurile în funcție de cererea de pe piață pentru anumite dimensiuni ale danei.

Prețurile dinamice
Una dintre cele mai progresive strategii de stabilire a prețurilor este un model dinamic de stabilire a prețurilor, bazat pe dorința de amplasare a danei în cadrul portului de agrement. Pentru unii, o dorință ridicată ar fi o dană mai aproape de intrarea în portul de agrement pentru ambarcațiunile cu pânze, sau în ape mai liniștite lângă o rampă pentru navele de tip liveaboard. Cel mai simplu cadru de calcul al unui model dinamic de stabilire a prețurilor este stabilirea unui preț mediu sau a unui preț mediu dorit pentru un debarcader în portul de agrement. Treceți în revistă fiecare debarcader din portul de agrement și evaluați-le pe o scară de la 1 la 10. Apoi, calculați raportul de dorință cu o oscilație de, să zicem, 25 până la 50 de procente diferență de preț.

Din punctul de vedere al navigatorului, poate fi un câștig pentru ambele părți. Cei care sunt mai sensibili la preț simt că fac o afacere. Navigatorii care sunt mai puțin sensibili la preț simt că plătesc pentru prestigiu și comoditate.

Deși nu este folosit încă foarte mult în spațiul porturilor de agrement, hotelurile, companiile aeriene și companiile de ridesharing folosesc un model dinamic de stabilire a prețurilor numit „surge pricing”. Acest model ajustează prețurile în funcție de cererea de servicii într-o manieră reactivă pe o perioadă de timp comprimată. Perioadele în care cererea este mai mare determină prețuri mai mari, în timp ce în perioadele mai puțin aglomerate, întreprinderea încearcă să atragă clienții cu prețuri mici. Unele porturi de agrement fac acest lucru în mod static, cu tarife sezoniere mari și mici pentru cei aflați în tranzit. Probabil că nu va trece mult timp până când piețe de tranzit precum Dockwa și Snag-A-Slip vor oferi această caracteristică porturilor de agrement reactive la ziua săptămânii și la sărbători.

Unul dintre cele mai interesante modele de stabilire a prețurilor este reprezentat de fluctuațiile sezoniere pentru porturile de agrement din climatele nordice. De la lansare până la scoaterea la apă, serviciile pe care le oferă marina sunt similare cu cele oferite de marina din climatul sudic. În restul anului, barca stă de obicei în parcare, învelită pe timpul iernii. Pentru a reprezenta această fluctuație a serviciilor, prețurile sunt ajustate între lunile calde și cele reci.

Indicatori cheie de performanță
Cei mai buni manageri de porturi de agrement știu că un model de stabilire a prețurilor singur spune doar o parte din poveste. Fiecare model de stabilire a prețurilor necesită o urmărire atentă și continuă a indicatorilor cheie de performanță (KPI) din cadrul portului de agrement pentru a înțelege pe deplin sănătatea fluxului de venituri bazat pe rampe. Acest lucru îi ajută, de asemenea, pe manageri să facă ajustări viitoare în mod corespunzător pentru a maximiza veniturile de pe ponton.

Majoritatea întreprinderilor stabilesc o serie de KPI interni și o măsurătoare „North Star” care conduc activitățile de afaceri și acțiunile angajaților. Prea des, proprietarii și managerii de afaceri aleg profitul ca Steaua Nordului și apoi stabilesc niște KPI generici, cum ar fi costul de achiziție a clienților (CAC) pentru a-l susține. Urmărirea acestor măsurători este importantă pentru orice afacere sau organizație, deoarece oferă indicatori clari de nivel înalt privind sănătatea afacerii, dar sunt adesea prea abstracte sau de nivel înalt pentru a modela activitățile zilnice ale angajaților.

KPI-urile eficiente trebuie să fie ușor de înțeles de către angajați cu privire la un rezultat liniar, simplu, de tip cauză-efect. Să spui că profitul este steaua polară este bine dacă marina are o forță de muncă foarte educată și angajată care înțelege fiecare centru de cost, intrare și ieșire a unei afaceri. Fiind o afacere bazată pe servicii pentru clienți, porturile de agrement se descurcă mai bine aducându-și KPI-urile la nivel individual.

Indicatorul cheie de performanță (KPI) implicit pe care îl folosesc majoritatea porturilor de agrement este gradul de ocupare, adică procentul de locuri de cazare ocupate. Ocuparea este o măsurătoare similară cu rata națională a șomajului. Oferă un semnal de sănătate la nivel superior, dar oferă puțin context cu privire la ce, de ce și cum. Pentru proprietarii și managerii profesioniști care caută să maximizeze veniturile din afacerea unui port de agrement, adăugarea unor KPI suplimentari le va oferi o imagine mult mai clară.

Cât de eficient sunt alocate bărcile în locuri de parcare? Acest lucru este denumit în mod obișnuit utilizarea sau diferențialul de alunecare. Datele sugerează că șalupa medie ocupată este subutilizată cu 17 %. Calcularea utilizării este la fel de simplă ca și împărțirea dimensiunii reale a ambarcațiunii la lungimea sau suprafața acoperită în dană. Includerea depășirilor admisibile în metrica de bază îi motivează pe angajați să umple toate spațiile admisibile din portul de agrement.

Un KPI granular care este rar întâlnit este conceptul de venit pe picior (liniar sau pe suprafață, în funcție de strategia de tarifare). Acest KPI este grozav pentru că permite o urmărire săptămânală cu indicații clare ale fluctuațiilor veniturilor în raport cu acțiunile angajaților. Angajații sunt stimulați, de exemplu, să ia acea rezervare tranzitorie, chiar dacă este o ședere scurtă, sau să le ceară chiriașilor să se mute într-o cală mai mică, deoarece astfel se va elibera spațiu pentru a fi închiriat unei ambarcațiuni mai mari cu o depășire sănătoasă.

Acest articol se concentrează doar pe cala umedă, dar există o mulțime de alți KPI care pot fi incluși într-un cadru analitic bazat pe acțiuni. În mod specific, urmărirea ambarcațiunilor ca un centru de profit relativ ajută un port de agrement să înțeleagă cine cheltuiește cel mai mult în instalație pe bunuri și servicii și în ce produse sau servicii să investească.

Indiferent de structura de prețuri a unui port de agrement și de diversele centre de profit, comunicarea KPI-urilor către personalul din prima linie reprezintă o modalitate excelentă de a se asigura că obiectivele de afaceri sunt îndeplinite. De asemenea, ajută să fie foarte clar cu privire la modificarea KPI în timp, atașând această variație la remunerarea angajaților.

Iaian Archibald este directorul executiv al companiei de software pentru marina Swell Advantage. Cu sediul în Nova Scotia, Canada, Iaian a crescut navigând și înotând în Atlanticul de Nord. La vârsta de 20 de ani, a fost ghid profesionist de observare a balenelor pe coasta de vest a insulei Vancouver.

.