Unul dintre elementele constitutive ale Business Model Canvas este Revenue Streams. În acest element constitutiv, explorăm ce reprezintă fluxurile de venituri pentru antreprenor și cum să ne asigurăm că acest element constitutiv este abordat în mod adecvat. Vom explora cele două tipuri de fluxuri de venituri disponibile, care sunt fie bazate pe tranzacții, fie pe venituri recurente. Vom examina 1) fluxurile de venituri, 2) dezvoltarea modelului de venituri, 3) tipurile de fluxuri de venituri, 4) mecanismul de stabilire a prețurilor, 5) modalități de a genera fluxuri de venituri, 6) întrebări cheie privind modelul de venituri și piața și 7) două studii de caz.

Acest element de construcție elaborează câștigurile pe care o afacere le obține prin scăderea costurilor din veniturile generate de fiecare segment de clienți. În cazul în care clienții sunt, în general, considerați inima afacerii, veniturile sunt comparate automat cu arterele. Organizațiile trebuie să evalueze valoarea pe care o oferă fiecărui segment de clienți. O evaluare precisă a acestei valori va avea ca rezultat obținerea mai multor fluxuri de venituri de la un singur segment de clienți.

Nu este suficient ca o afacere să citeze „menținerea clienților mulțumiți” ca fiind mandatul lor de afaceri. Cele mai multe întreprinderi se concentrează doar pe politica lor privind clienții, rezultând pânze incomplete în care fluxurile de venituri sunt ignorate în totalitate. Este important să se diferențieze faptul că acest element constitutiv reprezintă numerarul, nu profitul, pe care afacerea l-a intrat, în prezent.

Fluxurile de venituri trebuie să fie definite cât mai clar posibil. Prin urmare, nu este suficient să enumerați doar sursele pentru diferitele fluxuri de venituri, ci este la fel de important să specificați și prețurile și ciclurile de viață proiectate ale acestora. Motivul enumerării acestor detalii este acela de a evalua dacă este profitabil pentru afacerea dvs. chiar și să optați pentru un flux de venituri sau nu. Dacă costul conceperii și producerii unui produs este mai mare decât ceea ce clientul este dispus să plătească pentru el sau mai mare decât veniturile pe care produsul le va încasa înainte ca ciclul său de viață să se încheie, atunci nu are sens din punct de vedere comercial să mergeți mai departe cu produsul.

Multe întreprinderi ezită să efectueze o analiză completă a fluxurilor lor de venituri deoarece se simt incapabile să stabilească un preț corect fără a crea un prototip complet al soluției. Cu toate acestea, o modalitate mai inteligentă și mai eficientă de a stabili prețul unui produs este de a înțelege cât de mare este rolul pe care îl joacă problema în viața clientului și ce sunt dispuși să plătească pentru a rezolva problema.

Fluxurile de venituri sunt diferențiate prin diferențe în mecanismele de stabilire a prețurilor; prețuri de listă fixe, negociere, licitație, dependente de piață, dependente de volum sau managementul randamentului.

DEZVOLTAREA MODELULUI DE VENITURI

Cel mai important aspect al înțelegerii fluxurilor de venituri ale afacerii dvs. este prin prognoză. Acesta este un exercițiu efectuat pe toată durata de viață a afacerii dvs. deoarece, pe măsură ce climatul de afaceri și industria evoluează, la fel se întâmplă și cu prognoza dvs. În mod obișnuit, există două tipuri de previziuni realizate de organizații; de sus în jos și de jos în sus. Mai jos sunt enumerați cei mai importanți factori de care trebuie să țineți cont atunci când decideți asupra modelului de venituri pe care organizația dumneavoastră îl va urma:

Alegeți modelul cel mai apropiat

Selectați un model de venituri care se potrivește cel mai bine organizației dumneavoastră și contextului acesteia. Modelul dvs. de venituri ar trebui, în esență, să vă ajute să stabiliți direcția eforturilor dvs. de dezvoltare. Prin urmare, dacă organizația dvs. se caracterizează printr-o prezență intensă a inginerilor, ar putea fi prudent să investiți într-un model tehnologic în care cercetarea și dezvoltarea ocupă cea mai mare parte a efortului și a atenției organizaționale. De asemenea, puteți alege între a avea proiecții liniare sau exponențiale.

Magnificați-vă valoarea

Modelul de venituri pe care îl alegeți trebuie să amplifice valoarea pe care organizația dumneavoastră o are de oferit. Modelul dvs. de venituri trebuie să evidențieze ceea ce diferențiază organizația dvs. și modul în care sunteți unic în furnizarea de valoare pentru consumatorul dvs. țintă.

Atrageți investitorii potriviți

Modelul de venituri pe care îl alegeți este, de asemenea, esențial pentru a atrage tipul potrivit de investitori pentru afacerea dvs. Atunci când alegeți domeniile de dezvoltare, este util să știți care dintre aceste domenii sunt apropiate de inima investitorilor dvs. țintă și să dezvoltați pitch-uri în jurul acestor domenii. Acest lucru ajută la consolidarea legitimității afacerii dvs. în ochii investitorilor. Fundamental pentru a reuși să găsești cu succes un potențial investitor bun este să te asiguri că investitorul are o viziune holistică asupra afacerii și că este implicat pe termen lung, spre deosebire de investitorul miop tipic care caută să facă un ban rapid.

Este o realitate de netăgăduit că toți investitorii caută momentul în care investiția lor va da randament și este la fel de important pentru antreprenor să știe când afacerea va începe cu adevărat să facă bani și va deveni autosuficientă. În ciuda acestui fapt, antreprenorii ar trebui să stabilească o limită de timp pentru previziunile lor. Orice previziuni care depășesc 1 sau 2 ani sunt nerealiste și reprezintă date de care nu se poate depinde.

Să fii flexibil

Flexibilitatea este o caracteristică cheie a noilor afaceri, iar acest lucru se extinde la modelul de venit. Este posibil ca întreaga structură a afacerii dvs. să nu se schimbe, dar trebuie să se analizeze în mod constant dacă modelul de venituri funcționează sau nu pentru afacere și, în caz contrar, să se facă ajustările necesare. Prin urmare, un antreprenor trebuie să petreacă mult timp previzionând și reprevizionând și analizând ce permutare a modelului de venituri îi va susține afacerea în cel mai profitabil mod.

Afacerea dvs. se bazează pe o mulțime de variabile și este esențial să știți cum influențează aceste variabile rezultatul final și ce factori au cel mai mare efect asupra acestor variabile. Variabilele depind de o serie de lucruri, cum ar fi procesele dvs. și ciclul de viață. Fiecare variabilă trebuie analizată separat, iar o modalitate de a face acest lucru este prin intermediul unui grafic de sensibilitate, care va ajuta să arate unde se îmbunătățește sau se înrăutățește venitul atunci când se manipulează variabilele.

Ar fi o prostie să vă ascundeți capul în nisip în ceea ce privește variabilele și posibilul lor impact asupra afacerii dvs. Ele reprezintă un risc și a fi conștient de risc este esențial pentru a avea o afacere de succes. Prin urmare, în calitate de antreprenor, scopul dvs. ar trebui să fie acela de a atenua pentru variabile. Atenuarea variabilelor conferă un grad de transparență afacerii dumneavoastră. Această transparență nu este importantă doar pentru dumneavoastră ca proprietar al afacerii, ci este, de asemenea, de mare interes pentru investitorii dumneavoastră.

Tipuri de fluxuri de venituri

Fluxurile de venituri pot fi împărțite în două categorii;

Venituri din tranzacții

Aceste venituri sunt obținute din faptul că clientul face o plată unică pentru un produs sau o prestare de servicii.

Venituri recurente

Veniturile recurente sunt obținute din plățile constante și continue efectuate către companie fie pentru livrarea propunerii de valoare, fie pentru îngrijirea post-vânzare a clientului.

MECANISME DE PREȚ

Mecanismele de stabilire a prețului se referă la efectul prețului unui produs asupra cererii și ofertei preconizate. Acesta este, în esență, un instrument de potrivire a cumpărătorilor cu vânzătorii unui produs. Fiecare flux de venituri dintr-o afacere poate avea mecanismul său individual de stabilire a prețurilor. Mecanismul de stabilire a prețurilor selectat are un impact semnificativ asupra veniturilor generate de fluxul de venituri în cauză. Mecanismele de stabilire a prețurilor pot fi împărțite în două tipuri; a) prețuri fixe și b) prețuri dinamice.

Prețuri fixe

Acest tip de prețuri, după cum sugerează și numele, rămâne uniform datorită lipsei de variabilitate a intrărilor care intră în componența produsului.

Preț de listă fixă

Prețul de listă fixă este prețul menționat de producător pentru un produs, un serviciu sau o propunere de valoare a unei organizații.

Produs dependent de caracteristicile produsului

Când un produs are un număr de propuneri de valoare importante pentru client, prețul acestuia poate fi stabilit în funcție de cantitatea de astfel de caracteristici.

Depinde de segmentul de clienți

Acest tip de stabilire a prețurilor ia în considerare segmentul de clienți țintă și diferitele trăsături ale acestora.

Depinde de volum

După cum sugerează și numele, cu cât un client cumpără o cantitate mai mare, de obicei, cu atât prețul va fi mai mic.

Prețurile dinamice

Acest tip de preț se schimbă în funcție de variabilele care intră în componența produsului, precum și de condițiile predominante pe piață.

Bargaining

Se referă la momentul în care un preț este negociat între două sau mai multe părți. Rezultatul negocierii depinde de cine deține puterea la masa negocierilor, precum și de abilitățile relative ale părților implicate.

Auctioning

În acest tip de stabilire dinamică a prețurilor, prețul final depinde de clienți și de percepția acestora asupra valorii pe care o are produsul sau serviciul. De obicei, produsul sau serviciul, trece printr-un proces numit licitație, în care clienții țintă împărtășesc ceea ce sunt dispuși să plătească pentru produsul sau serviciul respectiv. Clientul care propune cel mai mare preț primește produsul sau serviciul.

Yield Management

În yield management, prețul este complet dependent de stoc și de momentul achiziției. Este un tip de preț variabil în care produsul sau serviciul are o limită de timp, iar companiile folosesc inteligența clienților pentru a crea venituri. Companiile aeriene și hotelurile sunt cele mai frecvente adoptatoare ale acestui model de stabilire a prețurilor.

Piața în timp real

În acest tip de stabilire a prețurilor, responsabilitatea revine ofertei și cererii pentru un anumit produs. Prețul continuă să fluctueze în funcție de cât de mult doresc clienții produsul și cât de mult este disponibil pentru vânzare.

Întotdeauna pentru a genera fluxuri de venituri

Acest tip de vânzare se referă la transferul drepturilor de proprietate asupra unui produs fizic de la vânzător la cumpărător. La Amazon.com, drepturile de proprietate pentru o multitudine de produse, cum ar fi cărți, muzică și produse electronice, sunt vândute cumpărătorilor. În mod similar, Honda vinde cumpărătorilor drepturile de proprietate asupra autoturismelor pe care le fabrică, după care cumpărătorul are libertatea totală de a închiria, utiliza sau chiar de a finaliza autoturismul.

Taxă de utilizare

Acest tip de taxă este, de obicei, percepută de către furnizorii de servicii clienților pentru utilizarea serviciului. Astfel, un furnizor de internet va taxa probabil un client pentru utilizarea liniei sale pentru un anumit număr de minute pe parcursul unei zile sau al unei luni. O cosmeticiană își poate taxa clientul în funcție de numărul și de natura tratamentelor la care clientul se supune în timp ce se află sub îngrijirea sa.

Tarife de abonament

Când un utilizator are nevoie de acces pe termen lung sau continuu la produsele unei companii, acesta plătește o taxă de abonament. Astfel, o sală de sport poate vinde un abonament anual clientului său. Furnizorii de cablu pot percepe o taxă de abonament de la utilizatorii săi în funcție de timpul pentru care vor plăti în avans.

Împrumut/închiriere/ leasing

Câteva organizații oferă clienților lor drepturi exclusive asupra produsului lor pentru o perioadă limitată de timp, în schimbul unei taxe stabilite. La sfârșitul acestei perioade, organizația redobândește proprietatea asupra produsului. Acest tip de model de venit reprezintă o serie de avantaje atât pentru companie, cât și pentru client. Compania se bucură de venituri recurente de la client pentru perioada menționată. De cealaltă parte a monedei, clientul are acces exclusiv la produs pentru perioada în care are nevoie de el, fără a fi nevoit să facă o investiție mare. Astfel, zipcar.com, un serviciu popular de închiriere de mașini în America de Nord, permite clienților să își închirieze mașinile pentru o anumită perioadă de timp. Acest serviciu a devenit un serviciu foarte popular în orașele în care este disponibil, deoarece le oferă clienților avantajul de a avea o mașină, fără a fi nevoiți să investească în cumpărarea uneia.

Licențiere

Licențierea este utilizată în general atunci când vorbim despre produse, servicii sau idei care se încadrează în parametrul proprietății intelectuale. Acest lucru deschide un flux de venituri pentru deținătorii de drepturi, care altfel ar fi trebuit să investească și în producție. În industria tehnologică este obișnuit ca deținătorii de brevete să licențieze utilizarea brevetelor către alte companii și să perceapă pentru aceasta o taxă de licență.

Taxă de brokeraj

Când o companie acționează ca intermediar pentru a facilita comunicarea și tranzacția între două sau mai multe părți, aceasta percepe o taxă de brokeraj. Un exemplu în acest sens este atunci când o firmă de headhunting potrivește un candidat cu o organizație care caută un anumit set de competențe. Firma percepe, de obicei, un procent din salariul brut de la organizație, de la candidat sau de la amândoi.

Publicitate

Companii care câștigă un onorariu prin promovarea unei alte organizații, a unui produs sau serviciu, percep o taxă de publicitate pentru serviciul lor. În mod tradițional, acest tip de venit era obișnuit doar în industria publicității. Cu toate acestea, în ultima vreme, odată cu boom-ul internetului și al comerțului electronic, multe site-uri web folosesc și acest lucru ca principal flux de venituri.

CHIPUL PRINCIPAL AL MODULUI DE VENITURI ȘI ÎNTREBĂRI DE PIAȚĂ

În continuare sunt prezentate câteva întrebări cheie care pot ajuta un antreprenor să completeze mai eficient blocul de construcție al fluxului de venituri:

1. Ce beneficii vor încuraja clienții să plătească mai mult pentru?
2. Pentru ce beneficii plătesc clienții în prezent?
3. Cum plătesc ei pentru aceste beneficii în prezent?
4. Ce mod de plată ar fi preferabil pentru ei?
5. Ce procent din veniturile totale reprezintă fiecare flux de venituri?

Studiu de caz

Google este unul dintre cele mai importante nume de internet din lume. În scopul acestei postări, vom efectua o analiză a fluxurilor de venituri ale Google.

După cum știm cu toții, serviciile Google sunt furnizate gratuit pentru utilizatorul individual. Așadar, veniturile Google provin din publicitatea pe care companiile plătesc pentru ca aceasta să fie făcută pentru a ajunge la grosul său de utilizatori online. Google ajută agenții de publicitate să creeze reclame prin programul său bazat pe licitații – Google Adwords. Agenții de publicitate plătesc apoi Google în funcție de momentul în care clienții dau clic pe reclamele disponibile. De asemenea, Google oferă agenților de publicitate acces la membrii rețelei sale prin intermediul programului Google Adsense. O altă opțiune pusă la dispoziția agenților de publicitate este tehnologia DoubleClick a Google, prin intermediul căreia sunt puse la dispoziție reclame audio și video pe site-urile membre ale rețelei Google.

Google a generat 96% din veniturile sale din publicitate în ultimii ani, spre deosebire de Apple, care a obținut 70% din venituri prin vânzarea produselor sale. Google a experimentat și alte posibile surse de venit prin evoluția ofertelor sale de căutare, extinderea în spațiul mobil și încercarea de a crea un sistem de operare bazat pe Google. S-a extins chiar și la soluții bazate pe întreprinderi. Cu toate acestea, niciuna dintre aceste căi nu a dus la fluxuri majore de venituri pentru companie.

Gore Fabrics

Gore-Tex este o membrană textilă impermeabilă și respirabilă care este marcă înregistrată de către compania Gore.

Gore generează venituri prin vânzarea de țesături laminate. Generatoare de venituri suplimentare pentru Gore sunt materialele de etanșare a cusăturilor și utilajele pe care le deține. Prin urmare, Gore vinde țesătura, dar există și un anumit hardware asociat cu țesătura care, de asemenea, rezultă în vânzări și profitabilitate pentru companie.

.