Negociatorii de afaceri înțeleg importanța de a ajunge la o negociere win-win: atunci când ambele părți sunt mulțumite de acordul lor, șansele unui parteneriat de afaceri de lungă durată și de succes sunt mult mai mari. Dar strategiile concrete pentru a genera un contract de negociere win-win par adesea evazive. Următoarele cinci, de la experții de la Program on Negotiation de la Harvard Law School, vă vor ajuta să vă pregătiți, pe dumneavoastră și pe partenerul dumneavoastră, pentru o înțelegere cu adevărat avantajoasă pentru ambele părți.

1. Strategia de negociere win-win #1: Faceți mai multe oferte simultan.

Când puneți pe masă doar o singură ofertă la un moment dat, veți învăța foarte puțin dacă cealaltă parte o refuză. În schimb, gândiți-vă la ce se întâmplă atunci când prezentați simultan mai multe oferte, fiecare dintre ele fiind la fel de valoroasă pentru dumneavoastră, ne sfătuiește profesorul Max H. Bazerman de la Harvard Business School. Dacă cealaltă parte refuză toate ofertele dumneavoastră, întrebați-o pe cea care îi place cel mai mult. Preferința ei pentru o anumită ofertă ar trebui să vă dea un indiciu puternic cu privire la locul în care ați putea găsi tranzacții creatoare de valoare, care să fie avantajoase pentru ambele părți și să genereze un câștig reciproc. Pe lângă identificarea unor potențiale mutări avantajoase pentru ambele părți, atunci când faceți mai multe oferte simultan, semnalați natura dvs. conciliantă și flexibilă, precum și dorința dvs. de a înțelege preferințele și nevoile celeilalte părți. Așadar, data viitoare când sunteți pe punctul de a face o ofertă, sfătuiește Bazerman, luați în considerare, în schimb, posibilitatea de a face trei oferte pe care le apreciați în mod egal.

• Pentru mai multe informații despre MESO-uri în negociere, consultați, de asemenea: Strategii de negociere și tehnici de negociere – Negocierea MESO

2.Strategia de negociere win-win #2: Includeți un drept de potrivire.

În negociere, includerea unui drept de potrivire în contract – o garanție că o parte poate egala orice ofertă pe care cealaltă parte o primește ulterior – poate fi o mișcare clasică win-win, potrivit lui Guhan Subramanian, profesor la Harvard Business School și Harvard Law School. Imaginați-vă că sunteți un proprietar care negociază cu un potențial chiriaș. Doriți să vă păstrați posibilitatea de a vinde apartamentul altcuiva în viitor, în timp ce potențialul chiriaș dorește un angajament de a închiria apartamentul atât timp cât dorește. Oferindu-i chiriașului un drept de potrivire – puterea de a se alinia la orice ofertă legitimă a unei terțe părți – v-ar permite să vă păstrați propria flexibilitate, oferindu-i în același timp chiriașului posibilitatea de a evita perturbarea unei mutări. În acest mod, drepturile de potrivire pot îmbunătăți șansele unui acord avantajos pentru ambele părți.

• Pentru mai multe informații despre drepturile de potrivire, a se vedea, de asemenea: Negocieri comerciale – Drepturile de potrivire: The Fundamentals

3.Strategia de negociere win-win #3: Încercați un acord contingent.

În negociere, părțile ajung adesea în impas pentru că au convingeri diferite cu privire la probabilitatea unor evenimente viitoare. De exemplu, s-ar putea să fiți convins că firma dvs. va livra un proiect la timp și sub buget, dar clientul poate considera propunerea dvs. ca fiind nerealistă. În astfel de situații, un acord contingent – promisiuni „dacă, atunci” negociate cu scopul de a reduce riscurile legate de incertitudinea viitoare – oferă părților o modalitate de a fi de acord cu dezacordul și de a merge mai departe, scrie profesorul Lawrence Susskind de la Massachusetts Institute of Technology în cartea sa Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Angajamentele contingente creează adesea stimulente pentru conformitate sau sancțiuni pentru nerespectare, explică Susskind. De exemplu, ați putea propune să plătiți penalități specifice pentru predarea cu întârziere a proiectului sau să fiți de acord să vă reduceți semnificativ tarifele dacă depășiți bugetul. Pentru a adăuga un acord contingent la contractul dvs., începeți prin a cere ambelor părți să își scrie propriile scenarii cu privire la modul în care se așteaptă ca viitorul să se desfășoare. Apoi, negociați așteptările și cerințele care par adecvate fiecărui scenariu. În cele din urmă, includeți în contract atât scenariile, cât și repercusiunile și recompensele negociate. Un acord contingent poate crește foarte mult șansele de a fi mulțumit cu orice căi de atac existente – și poate ajuta la generarea unei înțelegeri avantajoase pentru ambele părți.

• Pentru mai multe informații despre acordurile contingente în negociere, vedeți și:
  • : Contractele de contingență în negocierile de afaceri: Agreing to Disagree

  4.Strategia de negociere win-win #4: Negociați daunele în avans.

  Pentru că nu toate evenimentele viitoare pot fi anticipate cu acordurile contingente, o altă modalitate de a promova un acord win-win este de a include clauze de daune-interese lichide în contract care să stipuleze cât de mult va fi plătit în cazul în care contractul este încălcat, potrivit lui Subramanian. Luați în considerare faptul că, în cazul în care una dintre părți o dă în judecată pe cealaltă parte pentru încălcarea contractului în viitor, reclamantului (dacă va câștiga) i se vor acorda despăgubiri bănești, mai degrabă decât bunurile sau serviciile specifice care au fost pierdute. Prin urmare, negocierea de la început a sumei exacte care va fi plătită pentru fiecare livrare întârziată sau ratată, de exemplu, poate simplifica orice măsuri alternative de soluționare a litigiilor sau procese care apar. În plus, negocierea daunelor pune o nouă problemă pe masă – și, astfel, extinde potențialul de creare de valoare. În acest fel, adăugarea de noi aspecte în combinație crește oportunitatea unor negocieri în care toate părțile sunt câștigătoare.

  • Pentru mai multe informații despre această tactică de negociere, a se vedea, de asemenea: Abilități de negociere în afaceri: Negociați înainte ca răul să fie făcut

  5.Strategia de negociere win-win nr. 5: Căutați înțelegeri post-soluționare.

  Imaginați-vă că tocmai ați ajuns la un acord. Sunteți destul de mulțumit de înțelegere, dar bănuiți că ați fi putut scoate mai multă valoare din ea. Conform înțelepciunii convenționale, ar trebui să nu mai vorbiți despre acord cu omologul dvs. și să treceți mai departe, pentru a nu strica înțelegerea. În schimb, Bazerman sfătuiește să întrebați cealaltă parte dacă ar fi dispusă să se uite din nou la acord pentru a vedea dacă poate fi îmbunătățit. Explicați-i omologului dvs. că fiecare dintre dvs. ar fi liber să respingă o înțelegere revizuită dacă aceasta nu îmbunătățește rezultatele ambelor părți. Acest tip de înțelegere ulterioară poate duce la noi surse de valoare pe care să le împărțiți între voi. De asemenea, poate contribui la generarea unui contract avantajos pentru ambele părți, dacă nu ați avut unul înainte. Este posibil ca succesul pe care l-ați avut în a încheia acordul inițial să fi stabilit încrederea necesară pentru a explora posibilitatea unei înțelegeri și mai puternice.

  • Pentru mai multe informații despre înțelegerile ulterioare decontării, vedeți și:
    • Pentru mai multe informații despre înțelegerile ulterioare decontării, consultați și Sfaturi privind abilitățile de negociere în afaceri – Cum să vă îmbunătățiți acordul negociat

    .