Pentru un potențial client, materialul din cadrul unei propuneri, în esența sa, se reduce la „Ce puteți face pentru mine” și „Cât costă”.” În jurul acestor două elemente de bază se învârt nesfârșite cerințe de răspuns, cum ar fi referințele, abordările în domenii-cheie precum asigurarea calității și managementul de proiect, experiența relevantă și multe altele. Atunci când se elaborează o propunere, o mare parte din atenție se concentrează pe asigurarea faptului că toate aceste elemente de răspuns solicitate sunt prezente; ca urmare, accentul pus pe cele două elemente de bază „ce” și „cât costă” este adesea diluat. Folosirea unei teme de „câștig” este o modalitate prin care companiile păstrează această concentrare și redactează propuneri care nu sunt doar conforme, ci și convingătoare. Cu toate acestea, o neînțelegere a ceea ce sunt temele de câștig și a modului de a le aplica la o propunere poate diminua valoarea lor sau le poate face inexistente în produsul dvs. final.

Ce este o temă de câștig?

O temă de câștig este motivul pentru care companiei dvs. ar trebui să i se atribuie contractul. Este ceva ce poate fi enunțat în mod clar și succint în deschiderea/rezumatul dvs. executiv și apoi ghidează fiecare parte a propunerii dvs. ulterior. Temele câștigătoare pot fi cunoștințe specifice, calificări, experiență tehnică sau abordări dovedite care arată clar că societatea dumneavoastră poate realiza cu succes lucrările propuse. Ele reprezintă explicația motivului pentru care compania sau echipa dvs. este minunată în ceea ce face și de ce soluția dvs. va face clientul fericit. Temele câștigătoare pun accentul pe produse îmbunătățite și/sau costuri reduse – lucruri pe care le dorește clientul.

Cum îmbunătățesc temele câștigătoare propunerile?

Soluția dvs. tehnică este răspunsul dvs. conform la nevoia clientului, în timp ce temele câștigătoare sunt dovada că soluția dvs. tehnică este ceea ce ar trebui să dorească clientul. Deoarece o propunere este un instrument de vânzare, aș dori să mă întorc la vânzătorul suprem, vânzătorul de mașini, pentru a ilustra acest punct. Atunci când cumpărați o mașină, vânzătorul nu subliniază faptul că aceasta are patru roți, un sistem de evacuare și centură de siguranță. Acestea sunt puncte de conformitate de bază pentru o mașină. Vânzătorul evidențiază caracteristicile de siguranță, aspectele legate de performanță (viteză și manevrabilitate) și accesoriile interesante, cum ar fi acoperișul solar și suportul pentru bagaje. Acestea sunt cele care vă fac să doriți să cumpărați mașina; acestea sunt temele sale de câștig.

Erorile/înțelegeri greșite cu temele de câștig

Utilizarea greșită a temelor de câștig poate diminua valoarea lor finală în propunerea dumneavoastră. O identificare greșită a temei de câștig poate fi o pierdere de timp pentru dumneavoastră și pentru echipa dumneavoastră de propuneri. Următoarele sunt câteva greșeli frecvente pe care companiile le fac în identificarea temei de câștig:

• Temele nu trebuie să fie prea vagi: Este greu să te angajezi la detalii, mai ales atunci când ai mai multe opinii care trag de propunerea ta, dar temele de câștig vagi nu spun nimic. „Avem o abordare tehnică superioară” este o temă câștigătoare pe care o aud adesea, dar este o afirmație nefondată. Comparativ, afirmația „Abordarea noastră _______ face ca abordarea noastră să fie superioară” ar putea fi un punct de considerație care să ducă de fapt la un câștig.
• Temele bune nu sunt „brainstormate:” Nu puteți veni pur și simplu cu o temă bună de câștig în timpul unei ședințe de lansare a propunerii, și totuși acolo este locul în care acestea sunt cel mai adesea determinate. O astfel de abordare duce adesea la teme de câștig vagi, fără bază și aruncate la gunoi. Temele bune de câștig sunt rezultatul capacităților dumneavoastră reale. Le creați prin eforturile de îmbunătățire a proceselor și prin experiența dumneavoastră corporativă. Temele de câștig bune sunt rezultatul final al eforturilor companiei dvs. de a fi o companie mai bună.
• Temele ar trebui să se aplice pe tot parcursul răspunsului: Puteți defini un set grozav de teme de câștig la momentul lansării propunerii, dar apoi autorii dvs. trebuie să le includă în scrierile lor individuale. Aceasta este ceea ce asigură că acele secțiuni tehnice sunt puncte de vânzare convingătoare și că răspunsul dvs. general urmează o temă centrală. Adesea, identificarea temei câștigătoare servește la luarea deciziei inițiale de a face o ofertă pentru lucrare: „Uau, suntem grozavi!”. Cu toate acestea, acea temă nu se regăsește niciodată în propunere, care sfârșește prin a spune clientului „wow: suntem conformi.”
• Temele nu trebuie să fie elemente de diferențiere: Țineți cont de faptul că clienții pot primi numeroase propuneri pentru o lucrare. Sigur, doriți să vă diferențiați de concurență, dar unele lucrări chiar nu sunt propice unor abordări unice și diferite. Poate contractul este pentru continuarea unei lucrări existente care merge bine și este pe placul clientului. Tema de câștig ar trebui să susțină status quo-ul, deoarece orice altă ofertă serioasă ar avea exact aceeași temă.
• Temele trebuie să se alinieze cu realitatea clientului: În urma punctului de mai sus,tema dvs. de câștig este ceva ce clientul dvs. ar trebui să-și dorească, mai mult decât ceva ce credeți că este grozav sau inventat doar de dragul de a crea o temă de câștig sau de a stabili un diferențiator. Dacă tema dvs. de câștig nu este aliniată cu realitatea sau dorințele clientului, aceasta ar putea fi cu ușurință o temă de pierdere.
• TREBUIE să aveți o temă: În mod ideal, cunoașteți în profunzime fiecare oportunitate pentru care licitați și sunteți în măsură să infuzați în răspunsul dvs. teme de câștig care arată avantajul dvs. strategic. Dar, de multe ori, licităm pentru lucrări pe baza valorii nominale a ceea ce se află în cererea de ofertă și în declarația de lucru. Dacă nu cunoașteți povestea din spate sau dacă nu puteți citi printre rânduri, tema câștigătoare este o lovitură în întuneric. Sau poate că licitația este o evaluare LPTA (Lowest-Priced Technically Acceptable), în care propunerea dvs. ar trebui să se concentreze pe conformitate plus costuri reduse, mai degrabă decât pe factorul „wow”. Revenind la analogia cu mașina: aceste propuneri au o abordare similară cu ceea ce cumpărați pentru copilul dvs. de 16 ani – plictisitor, sigur, fiabil și cu costuri reduse.

Cred că propunerea mea are teme câștigătoare…

Puteți face un efort pentru a identifica temele câștigătoare și pentru ca acestea să aibă ecou în fiecare secțiune a propunerii dvs., dar cum știți dacă ați avut succes? Propunerile cu teme câștigătoare sunt plăcute de scris, pentru toată lumea, de la liderul de afaceri care urmărește lucrarea până la personalul tehnic care oferă contribuții. Dacă aveți o temă câștigătoare și aceasta se reflectă în răspuns, oamenii vor fi entuziasmați de șansele dumneavoastră de câștig și vor fi mândri de ceea ce este capabilă compania dumneavoastră. Dacă nu aveți teme câștigătoare, scrierea unei propuneri va fi probabil o corvoadă mizerabilă, pe care toți participanții o consideră o pierdere de timp. Temele câștigătoare pot avea un impact pozitiv asupra modului în care echipa dvs. abordează cu totul sarcina de redactare a propunerii.

.