Tara, o doctorandă în medicină care lucrează pentru o mare universitate publică, a contactat-o pe una dintre noi (Suzanne) la câteva săptămâni după ce a participat la un atelier de negociere pe care l-a condus, dorind să ne împărtășească o veste pozitivă despre negocierea cu succes a unei creșteri salariale de 11%. Membră a facultății de șase ani, ea aflase că nu numai că era subplătită, dar avea și o încărcătură didactică și clinică mai mare decât alții din grupul ei. Ea, la fel ca multe femei, a acceptat oferta de angajare fără să negocieze.

Cât de comună este situația Tarei? Cercetările sugerează că 20% dintre femei nu negociază niciodată. O femeie care alege să nu-și negocieze salariul de pornire la absolvire va renunța în medie la 7.000 de dolari în primul an și va pierde între 650.000 și 1 milion de dolari pe parcursul unei cariere de 45 de ani. De ce ar lăsa femeile bani pe masă? Există mai mulți factori. Atunci când selectează metafore pentru procesul de negociere, bărbații aleg „câștigarea unui meci de baseball”, în timp ce femeile aleg „mersul la dentist”. Așteptările determină comportamentul. Dacă femeile văd negocierea ca pe o corvoadă, fie nu negociază, fie o fac în moduri care pot afecta rezultatul. Există, de asemenea, teama (foarte reală), susținută de cercetări, că negocierea poate veni cu prețul de a nu fi plăcută.

Veștile bune sunt că abilitățile de negociere pot fi îmbunătățite. Bazându-ne pe un număr tot mai mare de cercetări privind genul în negocieri, combinate cu cercetările în plină expansiune privind pozitivitatea și mindfulness, oferim cinci strategii care pot ajuta femeile atât să aleagă să se angajeze, cât și să performeze mai eficient în negocieri. Acestea includ:

• pregătirea pe deplin
• cultivarea emoțiilor pozitive
• stimularea inteligenței emoționale
• negocierea în comun
• negocierea unui pachet

pregătirea pe deplin

În general, oamenilor nu le place să facă ceea ce cred că nu se pricep și, adesea, aleg să nu se angajeze în activități în care este probabil să eșueze. Cu cât ne temem mai mult de ceva, cu atât mai mult timp și cu mai multă fervoare stăm departe de acel lucru și cu atât mai multă putere îi dăm – un cerc vicios. Câte persoane se strâmbă la gândul de a vorbi în public… și îl evită cu orice preț? Investirea efortului în pregătirea pentru o negociere – știind ce doriți și de ce, gândindu-vă la alternative acceptabile și dezvoltând strategii specifice pentru a fi persuasiv – vă poate crește semnificativ încrederea și competența. Mai mult decât atât, gândindu-vă la alte rezultate sau alternative dezirabile vă va oferi flexibilitate și confort, știind că nu trebuie să acceptați orice vi se oferă.

După ce Tara a început să adune date salariale de pe Glassdoor și din alte surse de încredere, a început să își înțeleagă valoarea și s-a angajat să ia măsuri pentru a ajunge la paritate. În comparație cu bărbații, este mai puțin probabil ca femeile să fie conștiente de valoarea lor în dolari și se simt mai inconfortabil să o exprime. Pregătirea Tarei a ajutat-o să depășească această barieră. Faptul de a merge la o negociere salarială cu astfel de date, împreună cu o explicație planificată și convingătoare a realizărilor și capacităților care justifică un salariu mai mare, poate crește foarte mult încrederea și așteptările unei persoane în ceea ce privește un rezultat de succes. Vizualizarea sau exersarea (prin jocuri de rol, de exemplu) a negocierii în avans încorporează și mai mult abilitățile și pregătirea cognitivă și comportamentală pentru negociere, crescând și mai mult șansele de reușită.

Cultivarea emoțiilor pozitive

Emoțiile pozitive pot ajuta femeile să negocieze mai eficient prin creșterea dorinței lor de a căuta soluții reciproc avantajoase și prin îmbunătățirea capacității lor de a se angaja într-o gândire creativă pentru a identifica o gamă mai largă de opțiuni. Persoanele cu stări pozitive preferă colaborarea în locul competiției. Prin cultivarea stărilor de spirit pozitive, femeile vor fi mai predispuse să lucreze pentru a obține câștiguri integratoare – afirmându-și nevoile, încurajând în același timp cealaltă parte să facă același lucru. Acest lucru va crește probabilitatea de a ajunge la un acord optim și reciproc satisfăcător.

Cercetarea demonstrează că persoanele care se confruntă cu un afect pozitiv prezintă modele de gândire care sunt mai flexibile, neobișnuite, integrative și deschise decât cele al căror afect este negativ sau neutru. Gândul la o amintire veselă i-a ajutat pe studenți să aibă performanțe mai bune la un test standardizat, iar stimularea stării de spirit a studenților la medicină prin oferirea de dulciuri le-a îmbunătățit acuratețea și creativitatea. Înainte de o negociere, femeile pot folosi amorsarea pozitivă (să se gândească la ceva pozitiv sau să se angajeze într-o activitate veselă) pentru a crește emoțiile pozitive, ceea ce duce la o mai mare creativitate, deschidere și dorință de a colabora, toate acestea fiind esențiale pentru o negociere de succes.

Creșterea inteligenței emoționale

Inteligența emoțională implică o conștientizare a propriilor emoții și a emoțiilor celorlalți. A fi mai conștientă de emoțiile sale poate spori încrederea unei femei în negociere. Scade intensitatea emoțiilor și reduce reactivitatea prin oferirea unui moment în care să se gândească la cea mai bună modalitate de a răspunde. Acest control emoțional poate ajuta femeile să negocieze cu mai mult succes și le oferă o mai mare siguranță de sine, în special în situații dificile.

Cu o încredere sporită, femeile vor fi mai predispuse să își afirme nevoile. Încrederea poate reduce, de asemenea, anxietatea legată de negociere, pe care femeile o resimt într-o măsură mai mare decât bărbații. Acest lucru poate crește probabilitatea ca femeile să aleagă să intre într-o negociere pentru început. Iar o mai mare conștientizare a emoțiilor celorlalți în timpul unei negocieri poate ajuta femeile să înțeleagă mai bine nevoile și interesele lor, ceea ce poate facilita găsirea unor soluții integratoare.

Inteligența emoțională poate fi dezvoltată prin mindfulness. Mindfulness înseamnă să fii atent la momentul prezent – ce se întâmplă în lumea din jurul tău, precum și la gândurile și sentimentele tale. Prin urmare, faptul de a fi atent vă poate crește conștiința emoțională. Una dintre cele mai bune modalități prin care femeile pot deveni mai atente este să practice meditația. Concentrându-vă atenția asupra unui lucru precum respirația și aducând-o înapoi de fiecare dată când mintea vă rătăcește, chiar și pentru câteva minute pe zi, vă dezvoltă capacitatea de a rămâne concentrată. S-a demonstrat, de asemenea, că scade reactivitatea emoțională a amigdalei, care se activează atunci când se confruntă cu situații percepute ca fiind periculoase, copleșitoare sau amenințătoare.

Negocierea în comun

În timp ce negociatorii de sex masculin (sau masculini) pot câștiga bătălia, dar pierd războiul din cauza competitivității lor și a abordării lipsite de simpatie a relațiilor, femeile pot avea de suferit din ambele puncte de vedere – probleme și relații – deoarece concentrarea asupra propriilor nevoi îi determină pe ceilalți să le vadă ca fiind autoritare și agresive. O modalitate de a depăși această provocare este de a reformula o negociere ca și cum ați negocia în numele unui grup sau al altor persoane. De exemplu, o femeie care negociază pentru creșterea resurselor în vederea îmbunătățirii calității sau a productivității unui departament care a fost pus la încercare de reducerile de personal și de moralul scăzut va fi văzută ca fiind colaborativă, nu agresivă. Cercetările demonstrează că femeile care adoptă o strategie „relațională” sau „eu-ne”, în care își manifestă preocuparea pentru perspectiva celeilalte persoane, pot minimiza costul social al negocierii.

Capacitatea de a reformula negocierea – chiar și una care are ca scop creșterea compensației totale a cuiva – într-una în care și cealaltă parte beneficiază este deosebit de importantă pentru femei. Mentalitatea colaborativă sau comunitară – potențată de pregătire și de o stare de spirit pozitivă – poate ajuta o femeie să găsească o strategie de tip „eu – noi” care este bună nu doar pentru ea, ci și pentru companie sau pentru o cauză mai mare în care atât ea cât și cealaltă parte cred. Femeile ar face bine să ia în considerare interesele celeilalte părți și să sugereze soluții integratoare. De exemplu, în loc să spuneți: „Obținerea unui MBA este importantă pentru dezvoltarea mea ca manager”, încadrați-vă cererea ca pe un câștig pentru ambele părți: „Cu abilitățile financiare și manageriale suplimentare pe care le voi dobândi în cadrul unui program de MBA, voi putea să asist sau să conduc sarcini sau proiecte mai complexe, permițându-vă să vă concentrați pe priorități mai strategice și de nivel înalt.”

Negocierea unui pachet

Oamenii din alte culturi negociază diferit. În timp ce americanii și germanii preferă o abordare liniară, cu o singură problemă la un moment dat, francezii preferă o abordare mai holistică și se vor mișca înainte și înapoi asupra unor probleme pe care alți negociatori le-ar fi putut crede rezolvate de mult timp. În timp ce această din urmă abordare ar putea părea confuză sau haotică pentru unii, abordarea multi-temă sau pachet a negocierii le permite femeilor să fie văzute ca fiind mai puțin competitive sau agresive. Atunci când există o singură problemă, este mai probabil ca negocierea să fie văzută ca fiind conflictuală: câștigi sau pierzi. Cu toate acestea, atunci când sunt luate în considerare mai multe aspecte, femeile pot fi mai colaborative și mai orientate spre rezolvarea problemelor: „Dacă eu îți dau asta, atunci tu îmi poți da aia”. Acest lucru le va ajuta să fie văzute într-un mod mai pozitiv.

În cazul negocierii salariului, femeile s-ar ajuta pe ele însele dacă ar analiza pachetul total de compensații, care ar putea include timp liber plătit, angajarea unui asistent sau o indemnizație de navetă – toate acestea având o valoare monetară – spre deosebire de salariu singur. În timp ce un pachet oferă oportunități de a face schimb de aspecte care pot avea o valoare diferită pentru fiecare parte, o concentrare singulară asupra salariului poate duce la un impas (niciuna dintre părți nu cedează), la o distributivitate câștigătoare/pierzătoare (o parte o depășește pe cealaltă) sau la un compromis (ambele părți renunță la o parte din ceea ce își doresc). În unele situații, intervalele de salarizare pot fi fixe, în timp ce bonusurile de performanță, alocațiile pentru locuință și alte forme de compensare nu sunt fixe. În loc să spuneți: „Așteptarea mea salarială minimă este de 120.000 de dolari”, încercați să spuneți: „Aș fi dispus să iau în considerare un salariu mai mic decât salariul meu minim, dacă putem ajunge la un acord asupra pachetului total de compensații. În plus față de eligibilitatea mea pentru bonusurile de sfârșit de an, aș dori să discutăm despre sprijin administrativ, asistență pentru relocare și posibilitatea de a primi două luni de chirie într-un apartament mobilat, având în vedere mutarea mea de 800 de mile”. În mod ideal, această solicitare este susținută de o anumită colectare de date privind normele din industrie, din regiune sau, și mai bine, din companie.

Dacă negociază salariul, resursele companiei sau contracte complexe, pe mai mulți ani, femeile trebuie să depășească provocările în ceea ce privește motivația lor, încrederea și așteptările celorlalți. Pregătindu-se eficient și îmbunătățindu-și abilitățile de negociere, ele își vor crește capacitatea de a găsi soluții creative care să funcționeze mai bine pentru toți cei implicați.

.