Multe magazine vor face reduceri la produsele lor și vor schimba etichetele de preț pentru a termina cu 0,99 în timpul reducerilor de Ziua Președintelui din acest weekend lung. Dar a vedea un preț care se termină cu această cifră este atât de obișnuit încât cumpărătorii abia dacă observă această tactică de vânzare extrem de eficientă.

Pot părea o prostie să stabilești prețul articolelor cu un cent mai puțin decât un dolar solid, mai ales când taxele vor face ca costul total să fie oricum mai mare de un dolar, dar tactica de stabilire a prețurilor există de cel puțin un secol, potrivit lui Lee E. Hibbett, profesor asociat de marketing la Freed-Hardeman University din Henderson, Tenn. Istoricii nu pot preciza cine a instituit trucul, dar experții în comportamentul consumatorului pot explica cu siguranță de ce ajută la mișcarea mai multor bunuri.

Încheierea unui preț în .99 se bazează pe teoria conform căreia, deoarece citim de la stânga la dreapta, prima cifră a prețului rezonează cel mai mult cu noi, a explicat Hibbett. Acesta este motivul pentru care cumpărătorii sunt mai predispuși să cumpere un produs la 4,99 dolari decât unul identic la 5 dolari articolul care începe cu 4 pare pur și simplu o afacere mai bună decât cel care începe cu 5.

„De asemenea, avem tendința de a încerca să reducem cantitatea de efort depus pentru a lua decizii cu privire la produse, în special în cazul articolelor cu costuri mai mici”, a declarat Hibbett pentru Life’s Little Mysteries. „Așa că s-ar putea să nu procesăm cu adevărat cifrele de după suma în dolari.”

În plus, doar 0,99 servește pentru a face ca un articol să pară că este la reducere, potrivit articolului „Mind Your Pricing Cues”, publicat în numărul din septembrie 2003 al Harvard Business Review. Consumatorii conștienți de preț au fost condiționați să creadă că fac o afacere bună atunci când cumpără ceva cu un preț care se termină în .99, chiar dacă reducerea este minimă.

„Unii comercianți cu amănuntul rezervă prețuri care se termină în 9 pentru articolele lor cu reducere. Comparațiile prețurilor de la marile magazine arată că acest lucru este comun, în special pentru îmbrăcăminte”, au scris în articolul lor Eric Anderson, profesor de marketing la Northwestern University’s Kellogg School of Management, și Duncan Simester, profesor de științe manageriale la M.I.T.’s Sloan School of Management, în articolul lor.

De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte J. Crew și Ralph Lauren stabilesc, de obicei, prețul mărfii obișnuite în sume întregi de dolari și lipesc terminații de 99 de cenți la articolele cu reducere. Acești comercianți cu amănuntul evită în mod intenționat să își încheie prețurile obișnuite în 0,99, astfel încât consumatorii să nu asocieze articolele cu oferte ieftine. În schimb, magazinele care încearcă să proiecteze o imagine de vânzare de bunuri la prețuri subevaluate își vor face un scop din a termina toate etichetele articolelor lor cu preț normal și cu reducere deopotrivă în .99.

Puterea lui „9” nu se limitează la coloana de cenți, așa cum au ilustrat Anderson și Simester cerând unui catalog național de îmbrăcăminte să crească prețul uneia dintre rochiile sale. „În general, v-ați aștepta ca cererea pentru un articol să scadă pe măsură ce prețul crește”, au scris Anderson și Simester. „Cu toate acestea, în studiul nostru care a implicat catalogul de îmbrăcăminte pentru femei, am reușit să creștem cererea cu o treime prin creșterea prețului unei rochii de la 34 la 39 de dolari. Prin comparație, schimbarea prețului de la 34 la 44 de dolari nu a produs nicio diferență în cerere.”

• De ce înnebunesc oamenii după reduceri?
• De ce sponsorizările celebrităților nu merită cheltuiala
• Publicitate falsă: Poate apa vitaminizată să înlocuiască cu adevărat vaccinurile antigripale?

Ai o întrebare? Trimiteți-ne un e-mail și descifrați-o. Urmăriți-l pe Remy Melina pe Twitter @RemyMelina