A indústria da marina abraça uma ampla gama de modelos de preços de escorregamento úmido. Diferentes modelos de preços representam normas regionais, tipos de clientes de marinas, sazonalidade local, práticas históricas, algumas ressacas da retração econômica de 2008 e regulamentações locais.

Um número limitado de marinas efetivamente utiliza a análise para conduzir as ações do dia-a-dia dos funcionários. A combinação do modelo correto de precificação com a estrutura analítica correta para os funcionários pode ser um longo caminho no crescimento das receitas de escorregamentos úmidos e, mais importante, no lucro, em uma marina.

Pricing Strategies
A estratégia de precificação mais comum para portos de recreio é baseada em medições lineares dos pés. As marinas cobram por pé linear do barco, ou por pé linear de um escorregamento. Muitas vezes, é pelo comprimento do barco, ou pelo comprimento do escorregamento, o que for maior.

Outra forma de enquadrar esta estratégia de preços é cobrando pelo escorregamento com possíveis sobretaxas. Emoldurá-lo desta forma permite à marina cobrar um prémio por sobretaxas. Por exemplo, se a tarifa mensal é de $25/pé/mês, uma marina pode cobrar $35/pé/mês (um aumento de 40 por cento) por cada pé acima do comprimento do deslizamento. O excesso de idade permitido a um velejador depende da localização da marina. Os excessos permitidos mais comuns são cerca de 10% ou 3 pés acima do tamanho do escorregamento.

algumas marinas também podem permitir uma proporção de excessos em relação à largura do canal entre os escorregamentos e o comprimento dos escorregamentos. Isto representa uma oportunidade para os gerentes criarem legalmente um novo valor para os proprietários, estendendo as superfaixas para além de simples fórmulas de 10 por cento ou 3 pés. Se esta for a estrutura regulatória local, alguns slips naturalmente permitirão diferentes superávits máximos devido à sua localização na marina.

Há muitas vezes uma diferença entre a medida de proa a popa do fabricante e o comprimento real de um barco encalhado. As coisas que podem estender o comprimento de um barco incluem acessórios de popa como degraus de natação, motores fora de borda (especialmente quando são levantados fora de água) e vários acessórios de proa como âncoras e calhas de proa. Alguns gerentes de marinas mantêm uma roda de medição no escritório e medem os barcos novos quando estão em seus slips de casa, ajustando os contratos dos barqueiros de acordo. É claro que é bom avisar os barqueiros que seu barco será medido algum tempo no primeiro mês para se ter uma medição verdadeira do barco. Ninguém gosta de um salto surpresa nas taxas após o primeiro mês na marina.

Uma tendência na fabricação de barcos é ir mais longe, especialmente com os cruzadores. Isto, combinado com o aumento da popularidade dos catamarãs, tem causado muitos problemas nas marinas, especialmente aquelas construídas nos anos 50, 60 e 70. Carregar os barqueiros pelo pé quadrado (comprimento do escorregador ou barco x largura do escorregador ou do barco) nivela o campo de jogo, especialmente se você tiver duplo escorregador nas instalações. Se calcular a largura, lembre-se dos pára-choques e de algum espaço entre barcos que compartilham escorregões.
Uma outra estratégia de preços é ajustar o preço de escorregões de diferentes tamanhos com base na demanda do mercado. Muitas marinas têm uma alta demanda por boletos de 50 pés ou mais, enquanto boletos de 25 pés ficam vagos. Seja usando um modelo de pé quadrado ou um modelo de pé linear, há a opção de ajustar os preços relevantes à demanda do mercado para tamanhos específicos de escorregões.

Preço Dinâmico
Uma das estratégias de preço mais progressivas é um modelo de preço dinâmico, baseado na conveniência de localização de escorregões dentro da marina. Para alguns, a alta conveniência seria um deslizamento mais próximo da entrada da marina para veleiros, ou em águas mais calmas por uma rampa para liveaboards. A estrutura mais fácil para calcular um modelo de preço dinâmico é estabelecer um preço médio ou médio desejado para o deslizamento na marina. Percorra cada escorregão na marina e pontue-os numa escala de 1 a 10. Em seguida, calcule a relação de conveniência com uma variação de 25 a 50 por cento de diferença de preço.

Da perspectiva do barqueiro pode ser um win-win. Aqueles que são mais sensíveis ao preço sentem-se como se estivessem a conseguir um acordo. Os barqueiros que são menos sensíveis ao preço sentem que estão pagando por prestígio e conveniência.

Embora ainda não seja muito usado no espaço da marina, hotéis, companhias aéreas e empresas de ridesharing usam um modelo dinâmico de preços chamado de preços em alta. Este modelo ajusta os preços dependendo da demanda pelo serviço de uma forma reacionária ao longo de um período de tempo comprimido. Tempos de maior demanda resultam em preços mais altos, enquanto em tempos lentos o negócio tenta seduzir os clientes com preços baixos. Algumas marinas fazem isso estaticamente com taxas sazonais altas e baixas para os passageiros transitórios. Provavelmente não demorará muito para que mercados transitórios como Dockwa e Snag-A-Slip ofereçam a característica de marinas reativas ao dia da semana e feriados.

Um dos modelos de preços mais interessantes são as flutuações sazonais para marinas em climas do norte. Do lançamento ao lançamento, os serviços que a marina oferece são semelhantes aos das marinas nos climas do sul. O resto do ano o barco normalmente fica no parque de estacionamento, embrulhado durante o inverno. Para representar esta flutuação no serviço, os preços são ajustados entre os meses quentes e frios.

Indicadores de Desempenho da Marina
Os melhores gestores de marinas sabem que um modelo de preços só por si só conta parte da história. Cada modelo de precificação requer um acompanhamento cuidadoso e contínuo dos indicadores-chave de desempenho (KPIs) dentro da marina para compreender plenamente a saúde do fluxo de receitas baseado em deslizamentos. Isto também ajuda os gerentes a fazer futuros ajustes de acordo com a maximização das receitas de deslizamento.

A maioria dos negócios estabelece uma série de KPIs internos e uma métrica “North Star” que impulsiona as atividades comerciais e as ações dos empregados. Muitas vezes os empresários e gestores escolhem o lucro como a Estrela do Norte e depois definem alguns KPIs genéricos como o custo de aquisição de clientes (CAC) para o apoiar. O rastreamento dessas métricas é importante para qualquer negócio ou organização, pois elas fornecem indicadores claros de alto nível sobre a saúde do negócio, mas muitas vezes são muito abstratos ou de alto nível para moldar as atividades diárias dos funcionários.

KPIs efetivos precisam ser compreensíveis para os funcionários sobre um resultado linear, simples de causa e efeito. Dizer que o lucro é a Estrela do Norte é bom se a marina tiver uma força de trabalho altamente educada e engajada que compreenda cada centro de custo, entrada e saída de um negócio. Como um negócio baseado no atendimento ao cliente, as marinas se saem melhor trazendo seus KPIs para o nível individual.

O indicador de desempenho chave padrão (KPI) que a maioria das marinas usa é a ocupação, como em que porcentagem de deslizamentos são preenchidos. A taxa de ocupação é uma métrica semelhante à taxa de desemprego nacional. Ele dá um sinal de saúde de alto nível, mas dá pouco contexto para o quê, porquê e como. Para proprietários e gerentes profissionais que procuram maximizar as receitas de um negócio de marinas adicionando KPIs adicionais dar-lhe-á uma imagem muito mais clara.

Quão eficientemente os barcos são alocados em deslizamentos? Isso é comumente chamado de slip utilization ou diferencial de slip. Os dados sugerem que a média de deslizamento ocupado é subutilizada em 17%. O cálculo da utilização é tão simples quanto dividir o tamanho real da embarcação pelo comprimento ou área coberta no escorregamento. A inclusão de sobretaxas permitidas na métrica base motiva os funcionários a preencher todo o espaço permitido na marina.

Um KPI granular que raramente é visto é o conceito de receita por pé (linear ou área, dependendo da estratégia de preços). Este KPI é ótimo porque permite o acompanhamento semanal com indicações claras das flutuações de receita em relação às ações dos empregados. Os funcionários são incentivados, por exemplo, a fazer essa reserva transitória mesmo que seja uma estadia curta, ou pedir aos inquilinos para se mudarem para um escorregão menor, porque vai libertar espaço para alugar um barco maior com um excesso de idade saudável.

Este artigo está apenas focado nos escorregões molhados, mas há muitos outros KPIs que podem ser incluídos numa estrutura analítica baseada em acções. Especificamente, rastrear embarcadores como um centro de lucro relativo ajuda uma marina a entender quem gasta mais nas instalações em bens e serviços, e quais produtos ou serviços investir.

O que quer que a estrutura de preços de uma marina e vários centros de lucro sejam a comunicação dos KPIs para o pessoal da linha de frente é uma ótima maneira de garantir que os objetivos do negócio sejam atingidos. Também ajuda a ser muito claro sobre a mudança nos KPIs ao longo do tempo, anexando essa variação à remuneração dos funcionários.

Iaian Archibald é o CEO da empresa de software da marina Swell Advantage. Com sede na Nova Escócia, Canadá, Iaian cresceu navegando e nadando no Atlântico Norte. Em seus 20 anos, ele foi um guia profissional de observação de baleias na Costa Oeste da Ilha de Vancouver.