Um dos blocos de construção do Business Model Canvas é o Revenue Streams. Neste bloco de construção, exploramos o que os fluxos de receita representam para o empreendedor e como assegurar que este bloco de construção seja adequadamente abordado. Vamos explorar os dois tipos de fluxos de receita disponíveis, que são baseados em transações ou receitas recorrentes. Analisaremos 1) fluxos de receitas, 2) desenvolvendo seu modelo de receitas, 3) tipos de fluxos de receitas, 4) mecanismo de preços, 5) formas de gerar fluxos de receitas, 6) modelo de receitas chave e questões de mercado, e 7) dois estudos de caso.

Este bloco de construção elabora os ganhos que uma empresa obtém subtraindo os custos da receita gerada de cada segmento de cliente. Onde os clientes são geralmente considerados o coração do negócio, as receitas são automaticamente comparadas às artérias. As organizações devem avaliar o valor do valor que fornecem a cada segmento de cliente. Uma avaliação precisa desse valor resultará em múltiplos fluxos de receita sendo obtidos de um único segmento de clientes.

Não basta uma empresa citar ‘manter os clientes satisfeitos’ como sua obrigação de negócio. A maioria das empresas concentra-se apenas na sua política de clientes, resultando em telas incompletas onde os fluxos de receita são totalmente ignorados. É importante diferenciar que este bloco de construção representa o dinheiro, não o lucro, em que o negócio fluiu no momento.

Revenue streams precisam ser definidos o mais claramente possível. Portanto, não basta apenas listar as fontes dos vários fluxos de receitas, mas também é igualmente importante especificar o seu preço e os ciclos de vida previstos. A razão para listar estes detalhes é avaliar se é rentável para o seu negócio até mesmo optar por um fluxo de receitas ou não. Se o custo de projetar e produzir um produto for maior do que o que o cliente está disposto a pagar por ele ou maior do que as receitas que o produto arrecadará antes de seu ciclo de vida terminar, então não faz sentido para o negócio avançar com o produto.

Muitas empresas hesitam em realizar uma análise completa de seus fluxos de receitas porque se sentem incapazes de fixar o preço correto sem criar um protótipo completo da solução. No entanto, uma forma mais inteligente e eficaz de fixar o preço de um produto é compreender o grande papel que o problema desempenha na vida do cliente e o que ele está disposto a pagar para resolver o problema.

Os fluxos de receitas são diferenciados por diferenças nos mecanismos de fixação de preços; preços fixos, negociação, leilão, dependente do mercado, dependente do volume ou da gestão do rendimento.

DEVELOPING YOUR REVENUE MODEL

O aspecto mais importante para compreender os fluxos de receitas do seu negócio é através da previsão. Este é um exercício realizado ao longo da vida do seu negócio porque à medida que o clima empresarial e a indústria evoluem, o mesmo acontece com a sua previsão. Tipicamente existem dois tipos de previsões sendo realizadas pelas organizações; de cima para baixo e de baixo para cima. Abaixo estão listados os fatores mais importantes a considerar ao decidir sobre o modelo de receita que sua organização irá seguir:

Selecionar o modelo de receita mais próximo da sua organização e seu contexto. O seu modelo de receitas deve essencialmente ajudar a definir a direcção dos seus esforços de desenvolvimento. Portanto, se a sua organização se caracteriza por uma forte presença de engenheiros, pode ser prudente investir em um modelo tecnológico em que a pesquisa e o desenvolvimento levem a maior parte do esforço e do foco organizacional. Você também pode escolher entre ter projeções lineares ou exponenciais.

Magnify Your Value

O modelo de receita que você escolher deve ampliar o valor que sua organização tem a oferecer. Seu modelo de receita deve destacar o que diferencia sua organização e como você é único em fornecer valor ao seu consumidor alvo.

Attrair os Investidores Certos

O modelo de receita que você selecionar também é fundamental para atrair o tipo certo de investidores para o seu negócio. Quando você escolhe as áreas de desenvolvimento, ajuda saber quais dessas áreas estão próximas ao coração do seu investidor alvo e desenvolver campos em torno dessas áreas. Isto ajuda a cimentar a legitimidade do seu negócio aos olhos dos investidores. Fundamental para ter sucesso em encontrar um bom investidor potencial é garantir que o investidor tenha uma visão holística do negócio e esteja nele a longo prazo, ao contrário do investidor tipicamente míope que procura ganhar dinheiro rapidamente.

É uma realidade inegável que todos os investidores procuram quando o seu investimento irá render e é igualmente importante para o empresário saber quando o negócio irá realmente começar a ganhar dinheiro e tornar-se auto-sustentável. Apesar disso, os empresários devem estabelecer um limite de tempo para as suas previsões. Quaisquer previsões que vão além de 1 a 2 anos são irrealistas e representam dados que não podem ser dependentes de.

Flexibilidade

Flexibilidade é uma característica chave dos novos negócios, e isto se estende ao modelo de receita. Toda a estrutura do seu negócio pode não mudar, mas é preciso observar constantemente se o modelo de receita está funcionando para o negócio ou não, e se não, qual o ajuste necessário deve ser feito. Portanto, um empresário precisa gastar muito tempo prevendo e reprevendo e olhando para qual permutação do modelo de receita irá suportar seu negócio da maneira mais lucrativa.

O seu negócio depende de muitas variáveis e é essencial saber como essas variáveis impactam o resultado final, e quais fatores têm mais efeito sobre essas variáveis. As variáveis dependem de uma série de coisas, como seus processos e ciclo de vida. Cada variável deve ser analisada separadamente, e uma maneira de fazer isso é através de um gráfico de sensibilidade, que ajudará a mostrar onde a receita melhora ou piora ao manipular as variáveis.

Seria bobagem ter sua cabeça na areia sobre suas variáveis e seu possível impacto no seu negócio. Elas são um risco e estar consciente do risco é a chave para ter um negócio de sucesso. Portanto, como empreendedor, seu objetivo deve ser o de mitigar as variáveis. A atenuação das variáveis empresta um grau de transparência ao seu negócio. Essa transparência não é importante apenas para você como proprietário de um negócio, mas também é de grande interesse para seus investidores.

TIPO DE VALORES DE RECEITA

Os fluxos de receita podem ser divididos em duas categorias;

Receita de transação

Estas receitas são obtidas do cliente fazendo um pagamento único pelo produto ou prestação de um serviço.

Recurring Revenue

As receitas recorrentes são auferidas a partir de pagamentos contínuos consistentes feitos à empresa pela entrega da proposta de valor do serviço pós-venda para o cliente.

MECANISMO DE PREÇO

Os mecanismos de precificação referem-se ao efeito do preço de um produto sobre a sua demanda e oferta esperada. Esta é essencialmente uma ferramenta para combinar os compradores com os vendedores de um produto. Cada fluxo de receita em um negócio pode ter seu mecanismo individual de precificação. O mecanismo de precificação selecionado tem um impacto significativo sobre as receitas geradas pelo fluxo de receitas em questão. Os mecanismos de precificação podem ser divididos em dois tipos; a) precificação fixa e b) precificação dinâmica.

Precificação fixa

Este tipo de precificação, como o nome sugere, permanece uniforme devido à falta de variabilidade nos insumos que entram no produto.

Preçário de lista fixa

Preçário de lista fixa é o preço mencionado pelo fabricante para um produto, serviço ou proposta de valor de uma organização.

Produto dependente de características

Quando um produto tem uma série de propostas de valor importantes para o cliente, ele pode ter um preço de acordo com a quantidade de tais características.

Dependente do segmento do cliente

Este tipo de preço leva em conta o segmento do cliente alvo e as suas várias características.

Dependente do volume

Como o nome sugere, quanto mais quantidade um cliente comprar, mais baixo será normalmente o preço.

Preço dinâmico

Este tipo de preço muda de acordo com as variáveis que entram no produto, bem como as condições prevalecentes no mercado.

Barganha

Refere-se a quando um preço é negociado entre duas ou mais partes. O resultado da negociação depende de quem detém o poder na mesa de negociação, bem como das habilidades relativas das partes envolvidas.

Auctioning

Neste tipo de dinâmica de preços, o preço final depende dos clientes e de sua percepção do valor que o produto ou serviço detém. Normalmente, o produto ou serviço, passa por um processo chamado licitação onde os clientes alvo partilham o que estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço. O cliente que propõe o preço mais alto obtém o produto ou serviço.

Yield Management

Em yield management, o preço depende completamente do estoque e do momento da compra. É uma espécie de preço variável onde o produto ou serviço tem um limite de tempo, e as empresas utilizam a inteligência do cliente para criar receitas. Linhas aéreas e hotéis são os adotadores mais comuns deste modelo de preços.

Mercado em tempo real

Neste tipo de preço, o ônus da responsabilidade vai para a oferta e demanda de um determinado produto. O preço continua flutuando dependendo de quanto os clientes querem o produto e quanto está disponível para vender.

VIAGENS PARA GERAR RECEITAS DE RENDA

Este tipo de venda refere-se à transferência de direitos de propriedade de um produto físico do vendedor para o comprador. Na Amazon.com direitos de propriedade de uma infinidade de produtos como livros, música e eletrônicos são vendidos para os compradores. Da mesma forma, a Honda vende os direitos de propriedade dos carros que fabrica aos compradores, após o que o comprador tem total liberdade para alugar, usar ou mesmo totalizar o carro.

Taxa de uso

Este tipo de taxa é normalmente cobrada pelos prestadores de serviços aos clientes pelo uso do serviço. Assim, um provedor de internet provavelmente cobrará um cliente pelo uso de sua linha por um certo número de minutos durante o dia ou mês. Uma esteticista pode cobrar ao seu cliente de acordo com o número e a natureza dos tratamentos a que o cliente se submete enquanto está sob os seus cuidados.

Subscrição

Quando um utilizador necessita de acesso contínuo ou a longo prazo aos produtos de uma empresa, ele paga uma taxa de subscrição. Assim, um ginásio pode vender uma assinatura anual ao seu cliente. Os fornecedores de cabo podem cobrar uma taxa de assinatura aos seus usuários com base no tempo pelo qual eles irão pagar adiantado.

Emprestar/alugar/alugar/alugar

Algumas organizações fornecem aos seus clientes direitos exclusivos sobre os seus produtos por um período limitado de tempo por uma taxa fixa. Ao final desse período, a organização recupera a propriedade do produto. Este tipo de modelo de receita representa uma série de vantagens, tanto para a empresa como para o cliente. A empresa desfruta de receitas recorrentes do cliente durante o período mencionado. Na outra ponta da moeda, o cliente tem acesso exclusivo ao produto durante o tempo que necessitar sem ter que fazer um investimento pesado. Assim, zipcar.com um serviço de aluguel de carros popular na América do Norte permite que os clientes aluguem seus carros por um período de tempo especificado. Este se tornou um serviço muito popular nas cidades em que está disponível porque oferece aos clientes a vantagem de um carro, sem ter que investir na compra de um.

Licenciamento

Licenciamento é geralmente usado quando estamos falando de produtos, serviços ou idéias que se enquadram no parâmetro de propriedade intelectual. Isto abre um fluxo de receitas para os detentores de direitos, que de outra forma teriam que investir também na fabricação. É comum na indústria de Tecnologia os detentores de patentes licenciarem o uso de patentes a outras empresas e cobrarem uma taxa de licenciamento por isso.

Salário de corretagem

Quando uma empresa atua como intermediária para facilitar a comunicação e a transação entre duas ou mais partes, eles cobram uma taxa de corretagem. Um exemplo disso é quando uma empresa de headhunting combina um candidato com uma organização que procura um conjunto de habilidades em particular. A empresa geralmente cobra uma porcentagem do salário bruto da organização, do candidato ou de ambos.

Publicidade

Empresas que ganham uma taxa através da promoção de outra organização, produto ou serviço, cobram uma taxa de publicidade pelo seu serviço. Tradicionalmente, este tipo de receita era comum apenas na indústria publicitária. Contudo, em tempos recentes, com o boom da internet e do comércio eletrônico, muitos sites também estão usando isso como um fluxo de receita principal.

MODO DE RECEITA E PERGUNTAS DE MERCADO DE CHAVE

Seguindo essas perguntas, são algumas das questões-chave que podem ajudar um empresário a preencher o bloco de construção do fluxo de receita mais efetivamente:

1. Que benefícios irão encorajar os clientes a pagar mais por isso?
2. Que benefícios estão os clientes a pagar actualmente?
3. Como estão eles a pagar por esses benefícios neste momento?
4. Que modo de pagamento seria preferível a eles?
5. Que percentagem da receita total representa cada fluxo de receitas?

ESTUDO DE CASO

Google é um dos principais nomes da Internet no mundo. Para o propósito deste post, vamos realizar uma análise dos fluxos de receita do Google.

Como todos sabemos, os serviços do Google são fornecidos gratuitamente para o usuário individual. Assim, as receitas do Google são derivadas da publicidade que as empresas pagam para ter feito para atingir a sua maioria de utilizadores online. O Google ajuda os anunciantes a criar anúncios através do seu programa baseado em leilões – Google Adwords. Os anunciantes pagam então ao Google com base no momento em que os clientes clicam nos anúncios disponíveis. O Google também fornece aos anunciantes acesso aos membros da sua rede através do seu programa Google Adsense. Outra opção disponível para os anunciantes é a tecnologia DoubleClick da Google através da qual os anúncios de áudio e vídeo são disponibilizados nos sites dos membros da Rede Google.

O Google tem gerado 96% das suas receitas de publicidade nos últimos anos, ao contrário da Apple, que obteve 70% das suas receitas através da venda dos seus produtos. A Google tem vindo a experimentar outros possíveis fluxos de receitas através da evolução das suas ofertas de pesquisa, estendendo-se ao espaço móvel e tentando chegar a um sistema operativo baseado no Google. Até se expandiu para soluções de base empresarial. Entretanto, nenhuma dessas avenidas resultou em grandes fluxos de receita para a empresa.

Gore Fabrics

Gore-Tex é uma membrana de tecido impermeável respirável que é marca registrada da Gore, a empresa.

Gore gera receita através da venda de tecidos laminados. Geradores de receitas adicionais para a Gore são os materiais e máquinas de selagem de costura que a empresa possui. Assim, a Gore vende o tecido mas há algumas ferragens associadas ao tecido que também resultam em vendas e rentabilidade para a empresa.