Business negotiators understand the importance of reaching a win-win negotiation: when both sides are satisfied with their agreement, the odds of a long-lasting and successful business partnership are much higher. Mas estratégias concretas para gerar um contrato de negociação win-win muitas vezes parecem elusivas. Os cinco seguintes, de especialistas do Programa de Negociação da Faculdade de Direito de Harvard, ajudarão a preparar você e sua contraparte para um acordo que seja verdadeiramente vantajoso para todos.

1. Estratégia de negociação ganha-ganha #1: Faça várias ofertas simultaneamente.

Quando você coloca apenas uma oferta de cada vez na mesa, você aprenderá muito pouco se a outra parte recusá-la. Em contraste, pense no que acontece quando você apresenta simultaneamente múltiplas ofertas, cada uma das quais é igualmente valiosa para você, aconselha o professor da Harvard Business School Max H. Bazerman. Se o outro lado recusar todas as suas ofertas, pergunte-lhe qual delas ela gosta mais. Sua preferência por uma oferta específica deve lhe dar uma forte pista sobre onde você pode encontrar negócios que criam valor, que ganham e que geram ganhos mútuos. Além de identificar potenciais movimentos ganha-ganha, quando você faz múltiplas ofertas simultaneamente, você sinaliza sua natureza acomodativa e flexível, bem como seu desejo de entender as preferências e necessidades da outra parte. Portanto, da próxima vez que estiver prestes a fazer uma oferta, aconselha a Bazerman, considere fazer três que você valorize igualmente.

• Para mais informações sobre MESOs em negociação, veja também: Estratégias de Negociação e Técnicas de Negociação – MESO Negociação

2.Win-win estratégia de negociação #2: Inclua um direito correspondente.

Na negociação, incluindo um direito correspondente em seu contrato – uma garantia de que um lado pode corresponder a qualquer oferta que o outro lado receba mais tarde – pode ser uma jogada clássica win-win, de acordo com a Harvard Business School e o professor Guhan Subramanian da Harvard Law School. Imagine que você é um locador negociando com um possível inquilino. Você quer manter a capacidade de vender o apartamento para outra pessoa no futuro, enquanto o possível inquilino quer um compromisso de alugar o apartamento pelo tempo que ela quiser. Oferecer ao inquilino um direito equivalente – o poder de igualar qualquer oferta legítima de terceiros – permitir-lhe-ia preservar a sua própria flexibilidade, dando ao inquilino a oportunidade de evitar a interrupção de uma mudança. Desta forma, os direitos correspondentes podem melhorar as probabilidades de um acordo ganha-ganha.

• Para mais informações sobre os direitos correspondentes, veja também: Negociações Comerciais – Direitos de Equiparação: The Fundamentals

3.Win-win negotiation strategy #3: Tente um acordo contingente.

Na negociação, as partes frequentemente chegam a um impasse porque têm crenças diferentes sobre a probabilidade de eventos futuros. Você pode estar convencido de que sua empresa entregará um projeto dentro do prazo e do orçamento, por exemplo, mas o cliente pode ver sua proposta como irrealista. Em tais situações, um acordo contingente – negociado “se”, então, promete reduzir o risco sobre incertezas futuras – oferece uma forma de as partes concordarem em discordar enquanto ainda avançam, escreve o professor Lawrence Susskind do Instituto de Tecnologia de Massachusetts em seu livro Good for You, Great for Me (Bom para você, ótimo para mim): Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Compromissos contingentes muitas vezes criam incentivos para o cumprimento ou penalidades para o não cumprimento, explica Susskind. Você pode propor o pagamento de penalidades especificadas por entregar seu projeto com atraso ou concordar em reduzir significativamente suas taxas se você exceder o orçamento, por exemplo. Para adicionar um acordo contingente ao seu contrato, comece fazendo com que ambas as partes escrevam seus próprios cenários de como esperam que o futuro se desenrole. Em seguida, negociar expectativas e requisitos que pareçam adequados a cada cenário. Finalmente, inclua os cenários e as repercussões e recompensas negociadas no seu contrato. Um acordo contingente pode aumentar muito as suas chances de ficar satisfeito com quaisquer remédios em vigor – e ajudar a gerar um acordo vantajoso para ambas as partes.

• Para mais informações sobre acordos de contingência em negociação, veja também: Contratos de Contingência em Negociações Comerciais: Concordando em Discordo

4.Win-win estratégia de negociação #4: Negociar danos antecipadamente.

Porque nem todos os eventos futuros podem ser antecipados com acordos contingentes, outra forma de promover um acordo win-win é incluir cláusulas de danos liquidados em seu contrato que estipulam quanto será pago se o contrato for violado, de acordo com o Subramanian. Considere que se uma parte processar a outra parte por quebra de contrato, a queixosa (se ela ganhar) receberá uma indemnização monetária em vez dos bens ou serviços específicos que foram perdidos. Portanto, negociar antecipadamente quanto exatamente será pago por cada entrega atrasada ou perdida, por exemplo, pode racionalizar quaisquer medidas alternativas de resolução de disputas ou processos judiciais que surjam. Além disso, a negociação de danos coloca uma nova questão sobre a mesa – e assim expande o potencial de criação de valor. Desta forma, a adição de novas questões ao mix aumenta a oportunidade de negociações ganha-ganha.

• Para saber mais sobre esta tática de negociação, veja também: Habilidades de Negociação de Negócios: Negociar antes do dano ser feito

5.Estratégia de negociação ganha-ganha #5: Procurar acordos pós-liquidação.

Imagine que você acabou de chegar a um acordo. Você está bastante satisfeito com o acordo, mas suspeite que poderia ter tirado mais valor dele. De acordo com a sabedoria convencional, você deve parar de falar sobre o acordo com a sua contraparte e seguir em frente, para não estragar o acordo. Em contraste, Bazerman aconselha a perguntar à outra parte se ele estaria disposto a dar outra olhada no acordo para ver se ele pode ser feito melhor. Explique à sua contraparte que cada um de vocês seria livre para rejeitar um acordo revisto se ele não melhorar ambos os seus resultados. Este tipo de acordo pós-liquidação pode levar a novas fontes de valor a serem divididas entre vocês. Também pode ajudar a gerar um contrato vantajoso para ambas as partes, se você não tiver um antes. Seu sucesso em martelar seu acordo inicial pode ter estabelecido a confiança necessária para explorar a possibilidade de um acordo ainda mais forte.

• Para mais informações sobre liquidações posteriores à liquidação, veja também: Dicas de Habilidades de Negociação de Negócios – Como Melhorar seu Acordo Negociado